王建京

一份完整的保险方案中，不仅仅只包含一张保单。它必定象

一副中药那样——是几副“中药”(保单)混合搭配下的规划方案。那么，在这几张保单中，必定有一张是核心。然而，出于投保人专业上的欠缺、代理人个人经济利益的趋使等原因，一份保险规划中的“主角”——核心保单常常被搞混。本文强调的是：寿险保单始终是保险规划中的主角。

寿险首先买给自己

很少有人认真地考虑过“我的命值多少钱”，有人会说“生命无价”，其实那是因为他没有给自己的生命标价。买保险的过程是计算生命价值的过程，这也是寿险顾问能成为一种职业的原因。首先。保险探讨的是当收入中断这件事发生的时候，我们可以采取什么样的解决方案，让我们来看—个案例。

35岁的刘先生是外企大公司负责销售医疗设备的业务经理，年收入50万元，公司有良好的福利和社会保险，尽管如此刘先生还是考虑给自己买一些商业保险。一位寿险顾问建议他投保500万元终身寿险，年缴保费15万元，刘先生觉得额度偏高，想先买100万。就在他因为工作繁忙一拖再拖的时候，不幸发生了：在周末自驾游的路上遭遇交通事故，高位截瘫。尽管公司购买的意外保险赔付了50万元，且负担了所有的医药费，但是未来的生活费用，公司按照规定只能支付每月基本工资3000元。而刘先生的房贷还有将近100万元没还，请个保姆每月至少也要1000元刘先生躺在床上，思绪万千。

寿险的给付条件是身故或高度残疾，如果刘先生按照寿险顾问的建议，投保了500万的终身寿险，房贷以及自己后半生保姆看护的费用至少可以有了着落。计算自己寿险保额最基本的原则是不少于10年的年收入，只有这样的额度，才能实现生命尊严的保证和生命价值的延续。

在西方发达国家，人们会把终身寿险看做是自己的最后费用，是对自己最终的保护。因为没有免费的死亡，最后费用是你的家人在你离开的时候需要支付的第一笔费用，比如抢救的费用、丧葬的费用在西方人的概念里这些钱都应该是保险公司出的，于是他们会在很年轻的时候就把这些额度买下来，从而实现终身寿险的弥补功能。

如此看来，如何计算买给我们自己的寿险额度呢?是100万、300万、还是1000万?

寿险中的君臣佐使

无论寿险、疾病险、养老险还是意外险如何搭配，重要的是数字背后对家庭的价值和意义，分析每一个数字能解决什么问题。计算保险额度不是有没有买的问题，而是当风险发生后，您的家人还能不能过预想的生活，是买保险的人延续对家人的爱与关怀，所以保险保得太少真的解决不了问题。

买保险真正是为两种人，一种是爱我的人：我过世了，真正感到难过的人会是谁?另一种是我爱的人：在这个世界上我最在乎的人是谁?这些问题只要寿险额度足够，就完全可以解决，所以说寿险是保险方案中的“君”。

为什么说健康险是“臣”呢?中国白领用生命换浮华：三餐不定、睡眠不足、没有休息日、每天工作10小时以上，这些都成为重大疾病发病人群越来越年轻的诱因，但这并不能作为我们一定要优先投保重大疾病保险的理由。前面我们提到，终身寿险具有弥补功能，也就是说，只要买够了足额的寿险，我们在治疗重大疾病时的花费，保险公司依然会赔给我们，只是时间迟早的问题。

健康保险固然很重要，因为穷人富人间的差距不过是一场病，但是目前我们大多数人都有社保，新的医改方案又使医保额度大幅提高，而重大疾病保险其实并不是弥补治病的费用，它所弥补的是由于得病所带来的收入损失，以及治病期间所需要的周转现金。

所以，在设计保险方案的时候，我们分析轻重缓急、制定先后顺序的依据，是要区分近期的风险、中期的风险和远期的风险。如果我们对自己的身体比较了解，就会发现，疾病的到来是有—个积劳成疾的过程的。对于很急的病，比如突发心梗、急性白血病等，如果造成身故，寿险和重疾险的理赔速度应该是一样的。也就是说，一定要在买够了寿险额度的前提下，再考虑购买健康险。

至于养老保险，如果是夫妻互保，且同时包括投保人豁免保费条款，那么这两份保单的本质就是寿险。如果没有寿险责任，那么它只是一个退休规划，这时我们需要计算的只是通过保险解决退休金的比例。这样的保险在设计保险方案时，对我们的理财规划和人生规划所起的作用就是“佐”。

而意外伤害保险，由于其理赔概率低——只相当于寿险的5％，所以价格非常便宜，大多数企业为员工购买的团体保险也都会包含这样的险种。我们把个人人身保险中的这一部分比作中药配伍中的“使”。

人寿保险解决人生的两大风险：走得太早。活得太久。在人寿保险的四味药中，寿险是自己的最后费用、是家里的房屋贷款、是太太改嫁的钱、是小孩的教育金、是父母请保姆的费用、是自己的遗产税、是自己对家庭对社会的责任，寿险是爱的奉献、生命的价值。

什么是君臣佐使?

原指君主、臣僚、僚佐、使者四种人分别起着不同的作用，中药处方中指各味药的不同作用。开中药处方时，要安排好各味药的君臣佐使关系。君是主的意思，君在方剂中常常是一味起主导治疗作用的中药。如四君子汤是用以治疗脾胃气虚症的，其方剂是由人参、白术、茯苓、甘草四味中药组成。人参在四君子汤中起君的作用。

分轻重、排主次，渗透到我们日常生活的各个领域，买保险也不例外。

人寿保险同样是四味药：寿险、健康险、养老险和意外险。在这四味药中，君药当然是寿险。