若东蓠

我是一家保险公司的营销人员，坐在我面前的这个男人则是我想要发展的新客户。认识这个男人很偶然。前不久我去母亲家吃晚饭，饭后陪母亲到小区花园散步的时候，这个男人也和妻子在花园里散步。只不过，他的妻子坐在轮椅上。

原来。男人的妻子在一次车祸中失去了双腿。职业的敏感让我觉得眼前的这对夫妻是很有潜力的客户，我决定向他们推荐我们公司的一种险种，每年交费不多，但是死亡之后，会得到一笔数目不菲的死亡给付金。

上门推销的时候。男人和他的妻子客气地接待了我。看得出来，男人将他的妻子照顾得很好，家里也很干净整洁。他的妻子看起来很乐观，显然早已经从失去双腿的打击中走了出来。我想，这多半归功于她的丈夫。在人生不期而至的磨难面前，爱人的支撑往往是人们走出磨难的力量。这让我对于说服这对夫妻购买我推荐的险种充满了信心，以往的推销经验告诉我，感情和谐的夫妻愿意购买这种具有投资价值的保险，因为未来在他们心中是那么美好。

初次上门，我只是介绍了这种险种，然后和他们闲聊了一阵。没有急于让他们做决定。过于急功近利，往往是欲速则不达。第二天，那个男人就给了我反馈，他对这个险种很感兴趣，但是由于目前的经济条件，只能为其中的一人购买。

我立刻向他建议，为他的妻子购买，这样他妻子去世后，他就可以得到那笔数字不菲的死亡给付金。

按他们夫妻二人的健康状况，他的妻子很有可能先他而去。而他，接下来会有属于自己的生活，比如说再娶什么的，而那笔钱会让他过上比较有质量的生活。

给我们上课的老师曾经说过要善于发现利益缺口，用利益来打动人心，从而促使对方下定购买的决心。

我以为我发现了这对夫妻的利益缺口，妻子的健康状况不如丈夫。不菲的死亡给付金对丈夫而言就形成了诱惑，所以我对这个男人滔滔不绝地讲述这个险种能够给他带来的种种好处。

但是男人打断了我的话，他说，她都不在了，我要那些钱干什么?

我愣住了。

男人说，假如有一天她不在了，我还可以靠自己，但是假如我不在了，她该怎么办呢?

然后，男人为自己买了一份保险。签完字后，男人如释重负地笑了。或许，这个问题困扰他很久了。他在一天，必然会护她周全，但是世事无法预料，他害怕自己有一天会先她而去，那时她该怎么办呢?而现在，他放心了，至少，她衣食无忧。

看着男人的背影，我陷入了沉思。这是一个外表普通却爱得深沉的男人，他爱她，所以为她深谋远虑，所以毫不犹豫地摒弃了自己的利益。

这以后，我不再试图寻找什么利益缺口，我爱说的是，请为你自己买份保险吧，为你爱的人，当你无法再庇护他们的时候，他们至少还有物质上的帮助。我的业绩有了明显的增长。爱。从来都是这样所向无敌。