查　钢

从事顾问咨询虽然时间不长，但也接触到了很多企业和经营者，大起大落者有之，谨言慎行者有之，企业的规模有大有小，各种心态也有所不同，在一次关于金融危机之下中小企业如何应对的座谈会上，不少企业者都是神情凝重，在大的战略和决策上议论不休，笔者观点，与众不同，一言既出，四座皆定。今整理出来，以飨同仁。

毛主席在《论持久战》中提出了著名的三个阶段：防守一相持一反攻。在危机面前，相信会有很多的中小企业也会处于相同的处境。面对这场金融危机，造成经济上的衰退这是不容置疑的，关于这个大的话题，一个企业或是一些中小企业做出的决策是起不到作用的，危机之下，企业者更多的关注点应在企业自身的生存和发展上。在激烈竞争面前，不少企业都说：坚持就是胜利，节约就是赢利!这一点是正确的，做好自己分内的事，企业才能立足。中小企业本身的抗风险能力是不足的，更何况我们的很多中小企业在管理和机制上就充满了“中国特色”，企业的发展存在有很多不稳定性，在这种情况下，如何生存，如何在逆境中很好的生存，乃至蕴藏力量再出江湖是眼下企业最要做的事情。

大的观点笔者不再重复，我只关心经营中的细节，因为，我发现一些企业主和经营者做久了，往往就会健忘。在困境面前愁眉不展，一旦过了门坎，马上就会眉飞色舞。接着过不了多久，又会有困境，接着苦恼，过去了，照样高兴。讲到这里，很多企业是不以为然，其实，可以仔细想想，只是时间的不同，大致都会一样?为什么呢?企业的运营就像人生的命运一样，你不可能永远一帆风顺的，有的企业很快的倒下，有的还在坚守，但也是看不到希望，但有的也很有信心在默默的等待商机。笔者认为，商机是什么?商机就是经营者要对市场有着敏锐的观察力，认真对待每一件可能会给自己带来命运转折点的机会。注意细节和调整经营者的心态至关重要，凡事的预兆都是从小事情开始的。

笔者曾为一家商务公司咨询过，该公司是接国内一家大电器厂家的产品代理，该产品成本小，适用范围广，智能化操作很适合一些小本的投资者选择，鉴于该产品的运用很有时期性和区域性，这显然是一个短期投资行为，我建议该公司要积极应对，该公司也认识到这一点，但经营中陷入两难之地，一则是因为该产品的市场环境要政府和事业单位的协助支持，二则是投资者的经营观点和心态。

怎么办?是先拓上游还是先抢下游，虽然该公司产品代理的是一个国内的一个知名品牌，但在市场面前，找到一个好的赢利模式才是关键，笔者建议寻找一家合作伙伴，借合作方的优势拉动自身的网络建设，正好有一家公司与市政府之间在进行地面推广的公益性活动，参会者有三四百人，每个月都要举行一次，该公司还有自己的宣传平台，双方如何能合赢?我提出了一种全新的合作方式，但是对于这种新方法，商务公司不敢轻易尝试，因为需要投入一定的费用，所以一直在考虑，一而再而三，时间过去了，该公司随着与政府之间的合作越做越大，现在反而对合作没有很大的兴趣了，而该公司现在倒想急于合作，据说，因为业绩原因，该产品的代理权正在调整之中。

笔者曾服务一家科技型企业，有一家媒体单位有一个关于封面人物的采访计划，经一个理事单位的介绍，该媒体同意免费对其公司老总做一个人物专访，该媒体是该区域唯一一家投资经营类期刊，在业内虽名不显但潜力不可估量，与这家商业公司联系，老总认为太忙，连面都没有见，就要求媒体对他下属的一个部门的团队进行采访。这样，显然是违背该媒体做人物专访的初衷的，更何况本来就是免费的，这样，专访是不好继续下去的。

不知道这是不是商机呢?相信媒体的作用，在市场环境之中，媒体的关注度至关重要，笔者在此说明的不是媒体如何不能得罪，而是这其中的借势关系该老总没有看到，有时候，商机并不是不穿衣服前来的，不可能让你一目了然，作为经营者要学会分析，首先是要学会吸纳，针对这件事，公司的老总是太过自信了，因为，该媒体在后续的运作中，该人物专访的影响力做得很不错，有一家行业企业花了1.5万元，做了一个人物封面，并把它发放给客户，在同行中取得不错的宣传效果。你认为，这说明什么?

还有一家商业企业，主要是以加盟招商的形式，在区域内诚征店面连锁商，这本是一个很传统的经营模式，如何发展运营呢?市场模式日益雷同，人员流动越来越频繁，公司的发展在艰难中进行。如何改变，如何创新呢?在现有的国情之下，适者生存，特别是在困境之下，经营者的思想往往决定着企业的命运。

该经营者与笔者有过一次谈话，据她说原来是在去年，她曾接到了一个电话，有一家公司希望能与她合作，该公司的业务区域与她招商的区域是一致的，他们的推广方式是以专家和每个地级的推广形式为主，可以通过论坛的形式快速聚集很多意向的投资者，她说没有当会事，要求对方发资料，后来对方也发了资料，还给她打了电话，邀请她去参加一次现场会议，她因为很忙只是不在意，就没有去了。笔者闻之叹息不已，主观意识太强了，自认为不需要，我们有很多企业自以为很强大，其实，自己本身都是从小企业走过来的，这种电话营销形式我们并不陌生，为什么不多加以了解就武断的拒绝呢?总之，危机之下，现在这家招商企业处境是日益艰难，经营者也说，如果当初采用合作的话，也许现在就不会是这样了。

还有一个企业，这是一个朋友说给我听的，主要是老板的主观意识太强了，用人方面摇摆不定，至今企业处于半停工状态，这个朋友在公司任市场总监，按理说，朋友与这有公司的老总是互相信任的，可是这家公司刚起步，人员并不多，限于资金的不足，市场总监的很多建议和工作方案都没有完成，老总在开会日寸，认为要多听员工的建议，在会上，会出现一个现象，在市场总监与一个店长的发言后，老总常会说，各人的意见都有道理，但考虑到公司的现状，建议还是按店长的意见办。公司刚起步，资金常常困境，市场总监多进行一些全局方面的策划，但在店长的鼓动下，老总开始对市场总监微有其词，认为市场总监没有工作业绩，不能见到“真金白银”，至少要亲自到一线销售取得业绩，为员工作出表率再说。还要市场总监与店长各负责一家店面，负责日常经营。

笔者闻之只有黯淡，如此的老板，市场总监不走人才怪。各人的岗位分工不同，职责重心不同，怎么能与店长同比呢?再说，直接销售业绩与创造销售环境是不同的概念，到头来，市场总监拿着高薪与店长一样为一天的销售收入计算，即使市场总监一天创造1000元的收入，又能怎样呢?老板直接参与基础工作，本身是立场是要支持市场总监的权威，到后来，这样做法真是不可思议。要知道，公司的发展不是让老总们都去做销售员，业绩的提高不是要让老总们都去示范。在危机面前，我们的老板们恨不得所有的人都下场踢球，只要能赢，管它呢?但这样，还是足球比赛么?

另外有一个例子，有一个老总经朋友介绍准备投资一家室内环境检测的公司，据朋友说在行业中是有背景的，该公司能取得国家资质和资源优势，于是，他没有经过调查就同意投资建立公司，专门从事这项业务，他为此对每一个加入者都是大谈公司的远期计划和未来发展。特别是对于决策层，他邀请了两个有能力的朋友，拍着胸脯大吹，一切都没有问题，行业内的关系全部被搞定，结果出于对他的信任，一个是有着丰富的市场经验，一个是政府官员下海经商的人，两人都被他所说的资源和背景所动，欣然同意加入。

结果呢?公司成立后，业务无法开展，资质和证书迟迟下不来，后来才知道，那个朋友也是说说而已，他就当真了!后来，虽然两个加盟的朋友是想了不少办法，毕竟行业过于冷门，资源也不足，只好放弃了，弄得两个合作的朋友的工资是一降再降，结果是不欢而散。可见，没有经过市场调查和确实的把握，主观的想以逸待劳，下海无疑会失败。