田贵生

提要知识是所有外贸企业培育核心竞争力过程中所必需的关键性资源，而构建知识联盟就是外贸企业培育核心竞争力的一个有效途径。本文详细探讨了外贸企业构建知识联盟培育核心竞争力的几个战略取向。

关键词：外贸；知识联盟；核心竞争力

中图分类号：F27文献标识码：A

一、外贸企业核心竞争力的特点

外贸企业核心竞争力从总体上看，包括了一般企业核心竞争力的基本特征，即具有独特性、用户价值、延伸性和可持续性。但与生产型企业相比，外贸企业核心竞争力主要体现在营销网络、品牌信誉、经营规范以及企业文化等“软技术”方面，因而更具有综合性和内涵性。

近20多年来，中国进出口贸易总额和外汇储备总额的迅速增长，中国经济对外经济依存度的不断提高，都证明了中国外贸行业的国际竞争力明显增强。而这一切的微观经济基础，是外贸企业竞争力、特别是核心竞争力的提升。它促使提供外贸货源的所有企业提高质量、效率和信誉，它给消费者带来独特的价值和利益、开拓了国际市场，它不易被竞争对手所模仿和移植，因而也使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀。这种核心竞争力还满足了持续发展的要求，即使企业有迅速发展的外在张力，又使企业具有长期发展的内在潜力。

二、构建知识联盟对外贸企业培育核心竞争力的作用

(一)知识是外贸企业未来的核心竞争力。许多外贸企业虽不制造具体的产品，但要在市场上生存，也要依赖于“核心知识”。具有“核心知识”的人才是企业无与伦比的“智力资产”，它的价值数倍于企业的有形资产，提高外贸企业的“核心知识”，就是从根本上提高外贸企业的核心竞争力。目前，中国外贸企业知识生产能力严重不足，这与中国外贸企业制度是从计划经济体制下转轨过来有密切关系。计划经济下外贸企业的知识生产功能被严重分离，外贸企业知识是由独立于外贸企业的外部科研院所和高校来生产的，这种科技开发与外贸企业分离的局面，是造成中国外贸企业核心竞争力低下的一个重要原因。

知识经济时代，知识将决定企业的竞争优势。中国外贸企业急需增强知识生产能力，只有这样，才能从根本上提高竞争力。从一个理想境界来说，最好是把现有的科研院所并入企业，或者改制为外贸企业经营，以实现技术知识生产的内部化，但这两种方式只适合少数有条件的大型外贸企业和科研院所。大量的中小外贸企业不具备兼并科研院所的实力，而且高校是最重要的知识生产基地，外贸企业不可能去兼并高校。因此，在不打破现有组织均衡关系下，知识联盟是一条比较现实可行的路子。

(二)外贸企业构建知识联盟取代产品联盟是必然趋势。中国外贸企业与供货厂商、国外客户有密切联系，这是一种商品交换关系。改革开放中，实行贸工结合、贸技结合等，这是以产品为核心的互补关系。总的来说，它们之间所构建的联盟主要是产品联盟。产品联盟是企业为了弥补某种产品的生产和销售方面的不足而向外寻求合作伙伴建立起来的一种联盟，它注重得到产品或广泛地销售现存产品，学习不是重要的。而知识联盟是指外贸企业与客户、供应商、科研单位等组织合作，获得其他组织的技能和能力，合作创造新的能力。知识联盟的内容、形式一般有资源合作和能力合作。资源合作，如特许经营、技术协议、合作开发、生产销售等，合作伙伴提供资源、土地、设备、劳动、资金、专利，获得回报。能力合作，如组织管理技巧、营销技巧、技术能力、制造能力的合作，人员交流及培训，形成新的知识链，增加价值链活动的价值，培育自身的核心竞争力。为了应对所面临的挑战和冲击，外贸企业应逐渐由产品联盟向知识联盟转变，这主要是因为知识联盟比产品联盟有绝对的优势。

中国已建立的中外合资、合作外贸企业里，属产品联盟的特多，属知识联盟的极少。中国外贸企业以合资形式与跨国公司进行合作，往往是建立在以本国市场换取外商资金、技术和管理经验的基础之上的。由于合资合作双方对企业的控制能力不对等，市场换技术的成本过高，中国外贸企业面临着要么失去市场，要么无法引进先进技术的两难选择。有些跨国公司在挤占中国市场、获取丰厚利润的同时，还牢牢地控制了技术和技术创新。对一国一地经济的发展而言，产品联盟或许可以兴一时之利，助一臂之力，但决不可持久。因此，今后在利用外资的过程中，一是要注意逐步增加知识联盟式外商投资企业的数量：二是要注意逐步减少给产品联盟式外商投资企业的“偏食”。

三、外贸企业构建知识联盟战略取向

知识联盟作为一种战略性联盟，原则上企业可以选择国内外的任何机构作为联盟伙伴。从外贸企业联盟的现状来看，可以概括为外向策略与内向策略。外向策略是指国内外贸企业同国外企业之间的合作，包括建立合资企业、合作企业、签订技术开发协议、许可证等，其中占主导地位的是股权式中外合资企业。内向策略主要是指国内外贸企业同国内的科研院所、高校之间的合作，国内称为产学研联合。

虽然中国外贸企业的组织形态仍然是国内生产企业与国外客户两者的中间商，但中国外贸企业建立知识联盟可以有以下几个战略方向，不同战略方向的知识联盟对外贸企业核心竞争力的培育起着不同的作用。

(一)与国外高新技术企业的知识联盟。中国外贸企业传统的经营领域局限于技术进步缓慢、附加值低的产品，但随着中国劳动密集型产业的比较优势逐渐减弱，扩大高技术产品的出口则成为提高中国外贸企业竞争力的主要途径，在这种情况下，具有一定规模、资源和能力的外贸企业应与国外的高新技术企业建立知识联盟，借鉴吸收对方的先进技术，逐渐调整产品出口为主的贸易形式；通过与国外的高新技术企业长期契约方式的联合与稳定性的长期性交易，使外贸企业能够利用对方资源。这既可降低联盟企业之间的交易成本，增加利润，又可以提高企业间相互进行投资的积极性，从而增强外贸企业的技术水平和竞争能力，这是外贸企业培育核心竞争力的一个重要途径。

(二)与国外客户的知识联盟。在知识经济条件下，国外客户包括进口商与消费者，建立与国外客户之间的知识联盟，其目的在于向国外客户学习。当今市场需求复杂多变，客户的需求日益个性化。国外客户的消费行为将从现在的国外客户与外贸企业之间的交换过程，变为外贸企业与国外客户合作满足国外客户特殊需求的过程，外贸企业与国外客户之间的关系不只是经济上的买卖关系，某种程度上已有合作伙伴的成分。外贸企业与国外客户之间由国外客户被动接受外贸企业的产品，变为外贸企业主动向国外客户学习关于产品的知识，以此来提高核心竞争力。然而与此同时，国外客户通过知识联盟，

也获得了外贸企业多年来积累的专业知识和丰富经验。因此，这种知识联盟对于以产品知识为核心竞争力的外贸企业有着重要的意义。

(三)与国内其他外贸企业的知识联盟。中国当前拥有进出口经营权的有外贸公司、生产企业、科研院所、商业物资企业、还有外资企业、合资企业和私营企业。毫无疑问，外贸企业之间以及外贸企业与其他拥有进出口经营权的企业之间充满了竞争，但是竞争并不排斥合作。企业之间的知识联盟将使外贸企业受益匪浅，这是因为各个从事进出口贸易的企业之间会有核心竞争力差别。例如，不同的产品特征、不同的服务专长、不同的市场区域及不同的顾客群体，它们之间必然进行知识联盟，以此满足顾客的需要。

应该看到，在核心竞争力相类似的企业之间，竞争将是主旋律。竞争也就会有发展和淘汰。小企业之间结成知识联盟可以增加竞争的筹码，扩大整体拥有的知识量，以谋求壮大与发展。而在实力相差较大的企业之间结成的知识联盟，对弱者来说可以向强者学习，并相应地对自身进行调整；对强者来说则是扩大力量的又一步，通过知识联盟控制竞争对手。但这种控制与反控制的过程是一种和谐的知识融合的过程，当两者的知识融为一体的时候，实质上的合并自然产生，形式反而居次之。总而言之，与国内其他外贸企业组建的知识联盟，对于壮大外贸企业的力量具有重要意义。

(四)与国内货源供应商的知识联盟。为外贸企业提供货源的生产企业，可以分为两种类型：一类是规模经济显著的重化工业、机械制造业中的大型工业企业和为大企业配套生产的中小企业，它们自身就有比较雄厚的经济实力和较强的经营管理能力，而且产品的技术含量一般较高，需要向用户提供一整套售后服务，它们较早拥有进出口经营权，有一定的国际贸易的经验：另一类是规模经济不显著的农业、一般日用品制造业中的大量的中小企业，它们一般不具备独立开展国际贸易的经济实力和管理经验。国有外贸企业要充分利用在国际贸易方面的优势能力，将自己与它们的业务联系有一个阶段性的飞跃，即与生产企业建立起知识联盟，并形成相应的核心竞争力。

(五)与企业员工的知识联盟。外贸企业应该改造与员工之间的知识联盟。外贸企业的每一个员工都是相对独立的知识拥有者，他们由于共同的利益而在一起合作，贡献出自己的知识。群体组织即外贸企业与员工之间的关系是会发生变化的。外贸企业应当成为员工之间的软性组织，群体要为员工提供协调和服务，为它们创造发挥才能的条件。这样的组织结构必然代替传统的、刚性的、统治式的组织模式。

(六)与高科技科研机构的知识联盟。外贸企业在向外企学习的同时，对内也要加强同国内科研院所、高校之间的合作，形成产学研联合，以加强外贸企业的知识生产能力和学习能力。高校等研发机构作为高科技的辐射源，拥有科技、知识、信息和人才优势，是创新的策源地和培育新的经济增长点的重要依托。同时，现在由于世界范围的技术竞争正在缩短理论研究、实验室研究和产业技术开发的距离，因此通过与大学科研院所的合作以解决对技术和人才的迫切需求，就成为许多外贸企业的必然选择。此外，外贸企业可以在科研院所选择一些处于高技术成果转化阶段、具有出口前景的高技术产品，通过对股权的投资，以获得持续出口的所有权和独家经销权。

以上几种知识联盟中，前两种属于外向策略，后四种属于内向策略。有证据表明外向策略已占主导地位。各地外资竞争推出的优惠政策、国有企业的模糊产权、外方企业的先进技术与管理知识，都是国内外贸企业在做联盟伙伴决策时出现外向偏好。但从根本上说，国内外贸企业的知识生产能力与学习能力是最重要的。选择内向策略将有助于加强外贸企业的这些能力。美国著名企业战略专家伯特讨论研究过一些国家在一些行业保持长久竞争优势的原因。其中一个重要方面就是，这些国家的国内企业、大学、科研机构之间结成了复杂的联盟关系，它们共同组成了一支“立体兵团”，对内合作竞争，对外协同作战，从而赢得一个行业的国家竞争优势，推动一国的经济发展和走向富强。中国外贸企业知识联盟的内向策略目的也就在此。