PC厂商越来越青睐与ISV的合作,凸显出了在微利时代,PC厂商向综合解决方案提供商转型的迫切性。

凭借收纳了众多ISV(独立软件开发商)的“应用程序商店”,苹果iPhone开创了手机行业的新盈利模式。现在,这一模式也正为PC厂商所追捧。

12月9日,戴尔宣布与中小企业呼叫中心系统公司讯鸟结盟,戴尔将开放自己的直销渠道,向企业客户推销讯鸟的“启通宝”。除了讯鸟之外,与戴尔达成合作的还包括福中呼叫中心、爱数备份等ISV。

与本土ISV形成合作伙伴关系,共同提供解决方案以加速市场覆盖,满足中小企业客户的需求—戴尔此举,颇有学习苹果“你来开发,我来提供渠道”的味道。

更为逼近苹果的一个新闻是:英特尔计划联合PC厂商,于2010年在上网本中预装软件商店,方便用户从软件商店购买、下载软件。

在PC暴利时代渐行渐远之际,拥抱ISV,扮演诸如“平台商”、“综合解决方案提供商”这样的角色,不失为PC厂商的一种良好应对策略。

转内需

SMB在线应用扩容

PC厂商傍上ISV,是“醉翁之意不在酒”。

“我的终极理想是,通过云计算模式,或者通过整体解决方案,让中小企业客户不再需要IT部门。”方正科技零售事业部总经理张晓鹏的这一席话,充分说明了PC厂商的最终着眼点——中小企业。

自2007年以来,在商用市场的攻城略地和消费市场的深耕细作之后,尽管PC厂商纷纷把中小企业市场定位为新“蓝海”,并推出了主打安全、性价比等概念的机型,但时至今日,PC显然已经不再是中小企业信息化的“充要”条件了。

“互联网技术的快速发展,使中小企业的商务应用已经从‘电话+传真转变为‘电脑+网线。”在联想集团副总裁汤捷看来,中小企业的信息化模式正在朝着经营全过程的互联网化转型。

在线应用同样迎合了中小企业的成本需求。据讯鸟软件总裁吴益民介绍,普通呼叫中心平台建设成本高昂、建设周期漫长,动辄3万～5万元的硬件设备投入,令普通中小企业望尘莫及。“讯鸟的‘云计算模式与传统呼叫中心最大的区别是,让中小企业的呼叫中心从自建设备向租赁方式转变,从而实现降低成本的目的。”吴益民说。

此外,在金融危机大背景下,中小企业的出口需求正逐渐向内需迁移,由此也产生了从“管理订单”向“管理客户”转变的企业信息系统需求。据IDC的预测,未来5年,中国将有700万家中小企业在线实现企业管理、企业间协作和社会公共服务。

当在线管理、SaaS、云计算等词语开始充斥中小企业的应用需求之时,PC厂商转型为“解决方案提供商”,也就显得水到渠成。正如惠普全球高级副总裁薛进德所言:“中小企业市场的增长无疑令人兴奋,而且区别于企业级客户,中小企业的需求往往是多方面的,这正好可以帮助系统厂商从简单的硬件交易模式向关系服务模式转变。”

结盟ISV

PC厂商争相变“软”

PC厂商结盟ISV,堪称双赢。

长久以来,本土ISV一直面临应用难以形成产品化销售、客户资源不够、区域覆盖面小等难题,以至于对做软件能否赚钱产生怀疑。如果借助PC厂商深耕已久的渠道进行产品拓展,将有助于打开市场覆盖面。

举例来说,据戴尔中国区副总裁、中小企业事业部总经理许肇元介绍,戴尔曾向1800家企业客户推广讯鸟“启通宝”,其中20%以上(也就是360家)的用户非常感兴趣。而目前启通宝用户为1000多家。如此有效的市场进展,难怪吴益民豪言,借助戴尔渠道,“启通宝”销量有望增长50%以上。

但对PC厂商而言,它们的收益将更为丰厚。事实上,PC厂商面临的困境也不小。业内人士表示,目前大部分的PC厂商都缺乏优质的SI/ISV资源;此外,过去大部分PC厂商都希望能自己通吃中小企业市场,但事实证明是很难的。因此,在单纯依靠销售硬件所获利润空间越来越小的现状下,与ISV合作共同提供解决方案,并在软件销售收入上进行提成,不失为提升利润空间的良策。“对PC厂商而言,应把眼光放在强化自己的服务能力和健全自己的服务体系上来,让服务成为主要利润来源与竞争力,向增值商和服务提供商转型。”业内人士表示。

并不是只有戴尔一家进行了这样的转型。今年以来,联想在其扬天台式电脑上整合了金蝶友商网系列SaaS在线管理软件,并联手思科,共享双方渠道,打造服务中小企业的全新渠道网络;惠普提出新渠道建设“远航计划”,宣布在1级～3级市场招募1000家ISV;方正科技同样宣布,将由单纯的PC制造商转型为“PC制造商+多产品、贴近客户的供应商”。

仔细分析不难看出,跨国PC巨头的步伐要大得多。戴尔、联想和惠普等企业与ISV的合作,已经深入到了渠道共享和类似共建“中小企业解决方案中心”的构思,而本土PC厂商与ISV的合作,更多的是在具体机型捆绑在线管理软件。比如同方在超扬F财务专用机中,搭配了用友的“财务通”软件;方正科技在产品中集中了低成本中小企业呼叫中心解决方案、在线财务等应用,以“一站式”方式进行提供。

戴尔中国区副总裁、中小企业事业部总经理许肇元(左三)与讯鸟软件总裁吴益民(右三)举杯共贺结盟。

PC厂商要放低身段

有人说戴尔和讯鸟的合作,是讯鸟傍上了戴尔。但在记者看来,是戴尔傍上了讯鸟。

中国有句古语:“千兵易得,良将难求。”这何尝不是时下中小企业市场的写照?PC同质化已是不争的事实,性价比、安全稳定这些特性对中小企业而言,也早已成为落伍的口号。在云计算时代,如何围绕云计算的理念打造客户经营平台、减低运营成本、提升效率,才是王道。我们必须承认,优质的ISV,堪比“良将”。

但在中国网络渠道尚未完全铺开的现实下,利用PC厂商长久经营的传统渠道,也是必然选择。不过这并不意味着,PC厂商就可以主导这一切。恰恰相反,PC厂商应该恭迎这些真正把“云计算”落地到应用的ISV。毕竟,PC不是iPhone,iPhone具有封闭系统、拥有大量忠实拥趸,而PC是同质化、可替代以及开放的—中小企业有货比三家的权利!

所以说,PC厂商是时候学着放低身段了。毕竟,ISV们带来的是增值服务,以及难得的客户美誉度和粘合度。(文/黄智军)