管志钢

当前，如何有效地拓展内销业务模式、实现企业的转型，是外贸家纺企业的一个新课题。

经营模式的转型

外贸家纺企业如果开发国内市场，关键要解决好三个问题。

1.模式关。以往订单外贸只要负责接单、生产、品质控制等问题，按期交货就行，但做内销将面对广泛的销售渠道和最终消费者，原有的运营模式无法支持内销的营销、管理、招商等诸多问题，需要成立相应的独立部门去运营和管理。很多外贸家纺企业由于习惯了原有模式，对新的运营模式不适应，造成不少矛盾。实际上，做内销也好，做外贸也罢，在瞬息万变的市场，随时都要调整和变化。对外贸家纺企业而言，为了获得更持续的发展，就是要摆脱过去的路径，过去的习惯，要敢于改变，敢于接受新挑战，这是做好内销市场的根本所在。

2.产品关。内销产品往往和外贸产品有很大不同，以男装而言，外贸版的适合身材高大的欧美人士，并不适合中国市场；再如色彩，欧美版颜色较深，与国内流行的素色、日韩风格为主有较大差异，因此必须在现有产品线的基础上进行优化调整，或者根据市场热点和调研的结果，开发符合国内市场需求的产品。

3.人才关。很多外贸家纺企业，有大量外贸方面人才，仅有一两个人成立国内贸易部门，如果仅仅做国内订单业务的话，这样也是可以的，但如果要进行招商、广泛分销、终端建设、品牌管理、日常运营管理的话，一两个人是远远不够的。对外贸家纺企业而言，建立一支能征善战的营销队伍，至关重要。……