白 灵

这场商战迄今尚未有终结的迹象，激烈跌宕的竞争大戏、理想与传奇、后浪推前浪的谋略、前驱的走势，一切的一切，都在硝烟中滋生暗涌，意犹未尽……

电脑杀毒软件市场已是国产软件的天下。在这片领地上，尽管充满了明争暗斗，但基本形成了以瑞星、金山和江民为主的市场“铁三角”。

三国之中，瑞星是带头大哥。在王萃带领下，瑞星经过将近15年的拼杀，占去了中国1.62亿电脑用户中的6000万，剩余大部分则由江民、金山分割。数年来，三大公司心照不宣，心安理得地分享着价值高达10亿元的大“蛋糕”。

2008年7月17日，羽翼渐丰的奇虎公司老板周鸿神以一句“对不起，就算我食言了”，突然宣布与罗马尼亚Bitdefender公司合作，正式推出360杀毒软件，并毫无顾忌地宣布360杀毒软件永远免费。

战端再起。原本刀枪入库、相安无事的杀毒市场中，一股久违的硝烟立即充斥整个江湖。

搅局者

早在一年前，奇虎360董事长周鸿袢曾信誓旦旦地对媒体表示，奇虎不会进入杀毒领域。一向以为周鸿神言而有信的三大软件大佬们无论如何也想不到，时隔一年，周鸿讳就把他的这个承诺抛到了九霄云外!

奇虎的“免费战略”无疑破坏了整个江湖的规矩，动了全行业的奶酪。搅局者此招一出，刺刀立刻见红。一个月内，奇虎的下载量增加了20‰而瑞星则下降了15％。眼看着宽广的“自留地”就要沦为“公共地”，主流杀毒软件开发商突然明白，自己已被拖入了极其危险的境地。

而另一杀毒巨头江民公司，紧随瑞星之后发表声明：江民已经研发成功了多项奇虎360不具备的反病毒新技术，江民将有计划地调整市场策略，对杀毒软件下载版实行有限度免费。随即，江民将2009杀毒软件由原来的190元零售价调整为58元，降价幅度超过60％。

尽管金山也站出来强烈反对360安全卫士拿同行祭旗的狠招，表示绝不跟进这种业内自相残杀的竞争，但几天后，金山公司还是宣布免费赠送金山毒霸37天病毒库升级服务。

对于瑞星的指责，奇虎自感“尊严扫地”。2008年7月28日，奇虎发表“紧急声明”：瑞星的举动是一种民族情绪的对立性挑斗，这是通过媒体的操纵达到打压360的目的!

尽管三巨头强势应对，市场还是亮起了红灯，瑞星、江民、金山的市场份额均出现了不同程度的萎缩。而奇虎360的用户覆盖数已经从两年前的0增长到1.2亿。“主流”与“非主流”之间一场场尖锐的广告战、产品升级战甚至口水战随之全面爆发。

暗度陈仓

数年前，在软件江湖中，奇虎仍是个小角色。但周鸿祎出任奇虎公司董事长伊始就宣布，奇虎必将杀人杀毒市场!一个原因是，他看好这个大蛋糕。在看似固若金汤的杀毒城池之内，周鸿神发现了一个三巨头并没有任何优势的市场空当，这个空当恰恰就是周鸿祎最为擅长的——反流氓软件。这几乎成了周鸿祎和他的奇虎后来叱咤杀毒市场的杀手锏。

什么是流氓软件?其实很简单，用户在使用电脑上网时，一定会有不断跳出的窗口让自己的鼠标无所适从；有时电脑'浏览器被莫名修改增加了许多工具条，当用户打开网页却变成不相干的奇怪页面甚至黄色广告……

但周鸿祎早已经看出其中的空当，流氓软件对于他来说并不陌生，始作俑者恰恰是周鸿祎自己。流氓软件实际上是他在10年前创办3721公司时，发明的一个弹窗广告插件，并美其名曰“上网助手”。不过他早已“金盆洗手”，另谋生计。

先天的优势，让周鸿祎决定回马反杀，以流氓软件为突破口，从侧翼进军杀毒市场。实际上，在反病毒领域早已形成了两种不同的形式，一种是以瑞星杀毒为代表查杀病毒的主流软件，一种是以瑞星卡卡为代表的反流氓软件工具。而杀毒软件的主流市场，各大公司也是靠查杀病毒来获取利润，没有人指望反流氓软件赚钱。

流氓插件与病毒最大的不同在于，病毒是不断升级的程序，杀毒软件也要不断的升级来获得利润空间；但流氓插件相对来说只是一种简单的广告程序，不会像病毒那样升级变种，一旦被荡涤干净，反流氓软件也就失去了存在的意义。从整个战略上讲，反流氓软件只是奇虎切入杀毒市场的一个突破口，站稳脚跟后，再祭起杀毒软件的大旗!

结果不出周鸿祎预料，消息很快传到了瑞星董事长王莘耳朵里。在王莘当时看来，奇虎实际上是走一条根本没有前途的黑路，理由只有一个，瑞星并没有在卡上获得任何利润。

渠道战争

2006年7月27日，借助国内互联网流氓软件猖獗之势，蓄谋半年之久的奇虎公司突然高调推出奇虎360安全卫士。奇虎不仅给所有电脑用户免费提供“360安全卫士”反流氓功能，在免费的安全卫士里还包括最新正版卡巴斯基杀毒软件。卡巴斯基对外公开售价是320元人民币，对心疼花钱买杀毒软件的电脑用户来说，充满了吸引力。

事实上，大部分用户分不清杀毒与反流氓的区别，他们只是简单地认为，用了奇虎的产品，电脑变安全了。这好比是“隔山打牛”，一时间，360安全卫士成了杀毒软件的代名词。

奇虎在没有做任何市场推广的情况下，一个月后装机量已经达到了100万台。两个月后，突破了300万台。在短短的两三个月里，瑞星丧失了近20％的潜在客户。金山和江民的市场增长势头也受到了不同程度的遏制。此时，三大巨头已经隐隐感到了来自奇虎的压力，纷纷重新调整策略，加大自己在反流氓软件市场的争夺力度，阻止这种用户的流失。

江民率先在发布的KV20听中加入了反流氓软件功能。随后金山公司也推出了清除

瑞星此时却陷入了左右为难的境地。“瑞星卡卡”虽也是打的免费牌，但卡卡和瑞星杀毒主程序捆绑销售，当时卡卡虽可以“免费查毒”，但如果用户希望在线杀毒，那就要付费了。如果跟进奇虎360安全卫士，卡卡必须放弃收费，否则将落后于对手。

慎重考虑后，王莘决定跟进奇虎360安全卫士，放弃卡卡的收费限制。为了尽快扩大影响，瑞星决定选择全国30多家高校社区作为阵地，开辟了上千块的广告电子屏来进行宣传，以夺回被360抢走的口碑。同时瑞星针对国内1000多家一、二级渠道商和4万多家装机商，展开广告攻势。然后瑞星又花了60万元与某门户网站进行合作，进行了一次规模巨大的网络广告投放。

但一段时间后，王莘发现，瑞星的装机量并没有明显回升。

在周鸿神看来，360和瑞星是有本质的区别的，瑞星强力推广的渠道，本身就缺乏竞争力。瑞星走的是传统终端销售，卡卡也仅仅是一个搭售产品，瑞星的真实目的并不是卡卡，而是一箭双雕，既推卡卡，又推瑞星主程序。而360最大的不同是，360完全是网络免费下载版本，根本没有传统的门店渠道。因此，360不能靠地面推进，主战场应在

网络上。在周鸿神的直接指挥下，奇虎公司随即在网络广告上开始还击。

另辟蹊径

第一回合较量，瑞星有些灰头土脸地收场，奇虎360声名鹊起。

不过在奇虎内部，却没有任何喜悦的感觉。原因是表面的风光，并没有为奇虎带来真金白银。2007年6月，360安全卫士一年来的收支报表显示，账目上净收入栏画的是一个个圆圈，而支出的项目却高达8位数。

按最初的设想，奇虎的下一个目标是推出自己的杀毒软件，依靠杀毒软件的出售来赢取利润。但周鸿神很快从互联网协会得到一个坏消息，全球IT大鳄谷歌、微软、雅虎正在共同谋划一个叫做“云计算”的杀毒平台模式。这个模式的核心是只要用户一开机，就自然进入全球连线的杀毒程序。

奇虎公司一时陷入了发展前途的迷茫。困窘的周鸿祎在一次酒会上正好遇到了腾讯董事长马化腾，马化腾告诉周鸿祎，腾讯在早期有过类似360的经历，当时腾讯QQ也是作为免费工具提供给用户，免费的巨大支出，几乎令马化腾倾其所有，在几年内QQ几乎不知道自己的盈利点到底在哪里。但QQ在做到2个亿的注册量后，已经成了人人离不开的交流工具，马化腾顺势把QQ开发成一种商务平台，腾讯一改亏损的状态，成为市值300亿港元的大企业。

周鸿祎茅塞顿开，随即奇虎应进行战略转移，避开杀毒行业。同时依赖在反流氓软件领域和杀毒市场积累的口碑，拓展业务，把360延伸成一个无所不包的资讯、商务、交易平台。奇虎未来的利润来源是在这个平台上收取佣金。

战略已经清晰，在周鸿祎看来，自己完全可以借与瑞星的大战，扩大份额和知名度。打造奇虎品牌，以竞争对手为“桥”，顺利过渡到下一战略阶段。于是，他决定甩开膀子和瑞星等主流厂商进行第二轮的较量，动静越大越好。

瑞星复仇

此时，瑞星、江民、金山恍然大悟，周鸿祎原来是“项庄舞剑，意在沛公”!一味“纵容”这个不守规矩的小兄弟，最终可能惹来大祸。不过，三巨头仍未洞悉周的战略构想，依然以为奇虎只是简单的搅局，于是一心在杀毒市场上回击。

这时，王莘心里很清楚，奇虎的这种土洋结合的技术根本就存在巨大漏洞，只要认真分析，必然能找出它的缺陷，只要抓住这种缺陷，公之于众，瑞星反剿奇虎的策略必能大有斩获。

技术人员随即对360进行了研究，果然发现360会把主流软件防火墙的某些特征码当成病毒误报。瑞星决定奋起反击，在2008年7月30日突然宣布，瑞星个人防火墙遭受到360恶意拦截攻击。随后，瑞星在各大网站公布了被360“攻击”的大量截图证据!

周鸿神没有料到，瑞星会以技术的漏洞来反击奇虎。一旦反击成功，360必定品牌受损，进军电子商务平台的战略规划随之也会被搁浅。情急之下的周鸿祎也立即放出话来：这是瑞星故意在自己的产品里放一段特征码，来造成360的误报，实施苦肉计打击3600

瑞星随即补上一枪，“奇虎不过是在推脱责任”。双方口水战还在你来我往之时，奇虎360暗中破坏杀毒软件运行的消息已经弄得满城风雨，各种怀疑和批评随之扑面而来。奇虎遇到了前所未有的困难。

面对急转直下的舆论与市场，2008年8月3日，奇虎迅速在网络上开辟了一个“谣言暴晒场”，与瑞星公开对全球并且认为这是瑞星造谣，给奇虎360抹黑，阻止网民使用360杀毒软件。

双方心里都很清楚，这是一场你死我活的较量，谁下手更准更快，谁就有喘息的机会。此时瑞星不断寻找奇虎的短板。他们很快发现，奇虎匆忙上阵，却并没有任何上市资质，瑞星决定抓住这个短板，再给奇虎狠狠一击。

随后奇虎使出更加雪上加霜的一招，奇虎披露，瑞星2008年为了阻挠另一家杀毒软件公司——微点公司的新产品上市，以微点盗窃技术的名义，制造冤假错案，将微点的负责人送进了监狱。

不确定的未来

王莘是有着企业家特有的敏感。不久之后，他就明白奇虎之所以有这么大的胆子，围剿自己的瑞星，不过是拿电子商务的钱来补360杀毒的窟窿，既然如此，瑞星干脆把卡卡完全放开，不再在杀毒软件上纠缠，而是直接打击其盈利来源——电子商务平台。

2009年2月底，瑞星迅速作出了进军电子商务平台的决定，通过瑞星早已建立起的品牌平台，大力发展起了电子商务，在客源上与之进行了新一轮的竞争。

瑞星这种围魏救赵、釜底抽薪的办法，让奇虎措手不及。奇虎被迫放弃了360永久免费赠送杀毒软件的承诺——至此，杀毒市场稍趋平静。

这场商战风声渐息，暂告一个回合。一个不争的事实是，处于舆论中心的奇虎360安全卫士趁乱而起，成功地从一个籍籍无名的小公司，吸引了无数的眼球，从而发展成为拥有1.3亿用户，网民覆盖率超过50％的“国内第二大客户端软件”，其网络商务也已经做得有声有色。

瑞星、金山、江民三大巨头显然不会无动于衷。金山已经进行市场策略调整，与各大电脑品牌和硬件销售商合作，随机销售正版金山毒霸，并且加大了网络游戏的开发力度。而江民也相继和数款游戏厂商合作，代理发布游戏产品。

瑞星也在做一些战术上的调整。最大的一个亮点是，直接针对杀毒软件的发展趋势，推出了一个叫做“云安全”的模式。瑞星磨刀霍霍，已经做好了全线与奇虎抗衡的准备。

这场商战迄今尚未有终结的迹象，激烈跌宕的竞争大戏、理想与传奇、后浪推前浪的谋略、前驱的走势，一切的一切，都在硝烟中滋生暗涌，意犹未尽……

(编辑／张科)