戴晓震

摘要：顾客价值是竞争优势的新源泉。在借鉴相关研究成果的基础上，从需求流动网理念出发，针对需求流动网核心企业对顾客需求认知程度的不同，提出了不同阶段的开发策略，即显性需求开发策略、隐性需求开发策略和创造性需求开发策略。

关键词：需求流动网；顾客价值；顾客需求；需求挖掘

中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1672-3198(2009)02-0121-01

1顾客价值

顾客价值是指企业产品在消费和服务过程中使顾客需要得到满足的程度，也是指顾客在消费产品的过程中获得的利益大小，同时也包涵产品对顾客而言所具有的使用价值。顾客价值同顾客需求有着密切的关系，顾客需求得到满足是顾客价值感知的基础，顾客只有在寻求需求得到满足的过程中才能够感知到价值。企业所提供产品的一个基本属性就是能够满足顾客需求，是顾客价值的载体。因此，为顾客创造价值，满足顾客需求是企业竞争优势的根本所在，也是企业核心竞争力的根本来源。

传统供应链提供的商品或服务是由制造商根据自己的资源优势及对市场的预测生产出来的，并非取决于市场需求或顾客喜好，因而难以满足顾客需求，进而失去竞争优势。需求流动网由供应链发展而来，是一种需求拉动系统。

2需求流动网理论

需求流动网是由一组自己独立而又相互关联的企业依据专业化分工和协作建立起来的，以消费者需求的价值实现为内在指向性的企业动态网络集合体。……