摘要：高职医药营销专业以培养高级应用型营销技能人才为培养目标。文章通过开发以医药业务员实际销售工作内容和流程为形式的实训课程，探讨如何培养医药营销人才的销售技能。

关键词：高职；医药业务员；销售实训

医药业务员销售工作实训课程是培养医药营销人员销售技能的综合实训课。通过实训，学生可以了解医药业务员的常规性工作流程及要求，熟悉业务员销售工作的基本要点，掌握业务员销售工作的基本技能。通过实训，学生可提高业务员销售工作的技能和技巧，为毕业实习的顺利上岗奠定基础，为就业拓宽渠道。本实训课的内容主要包括医药业务员的商务公关礼仪实训、群体会议的产品宣讲和演示实训、拜访医生技巧实训、拜访药店技巧实训、售后服务实训等内容。

课程建设思路

课程建设思路是围绕“医药业务员岗位技能需求分析—能力分解—课程培养目标确定—课程实训内容建设”进行设计的，目标是通过建设校内实训基地，解决营销和管理类学生难以到企业实习的困难，培养实战技能型销售人才，满足用人单位对学生“零距离”上岗的要求。具体思路：通过对用人单位医药业务员的岗位技能需求调查，了解企业对医药业务员的岗位技能要求，如个人形象、人际沟通能力、专业销售能力等；进一步掌握医药业务员的工作内容及能力具体要求，归纳总结医药业务员的销售包括个人拜访推销和群体销售，须具备的具体能力有自我设计能力、沟通能力、谈判能力、人际交往能力、产品销售能力、计算机运用能力、协作能力等；依据岗位工作内容和能力建立课程实训教学大纲，确定课程培养目标和实训内容，课程培养目标为训练学生掌握业务销售的基本工作技能，实训内容按业务员工作内容和工作流程设计，有个人拜访、群体销售拜访、售后服务等三大模块；进一步细化为实训教学实施细则；对实训进行标准化实施与考核，利于充分利用实训教师资源，以解决实训教师短缺的问题。

实训课程实施对策

实训中执行实训主教师负责制，由主教师安排并培训辅助实训教师实训内容安排、实训实施、指导学生实训等内容；对学生召开实训动员大会，强调实训的重要性，严肃实训纪律，营造一种模拟企业情景，实训前先发给学生实训教材，要求学生熟悉实训内容与要求，教师进行实训指导，组织学生实训并考核。具体对策为：(1)要有一个详细的实训计划。实训大纲、实训细则、实训计划三者要紧密结合，实训计划必须是可实施的。(2)指导教师要安排到位，实行实训教师模块负责制。实训模块负责人需要培训指导教师进行团队合作。先要让指导教师了解实训要求和目标，知道如何去做，以更好地执行实训任务。主教师多与指导教师进行沟通，及时了解实训的进度与遇到的问题，共同商议解决方案。(3)学生实训管理。做好学生实训的动员、分组工作，让学生明确实训的目标和完成实训的重要性，提高学生参与实训的积极性，对学生的指导要到位，让学生知道如何去做，由实训教师做好指导与示范工作，同时严抓实训纪律。(4)对实训模块内容的广度和深度作调整，满足不同层次学生的需求，实训内容要具有实战性。(5)考核标准要明确。教师与学生都要清楚地知道考核标准，这样，教师才能严格考核评价，学生才能认真训练。

实训效果评价

对实训效果的评价，一是根据学生的自我总结与实训评价表进行反馈，二是根据用人单位评价及学生实习意见反馈，三是根据指导教师的总结。从学生的反馈来看，通过实训，学生的销售技能有了一定的提高，有了自我职业形象意识和团队合作意识，提高了组织能力、沟通能力，更加注重运用销售技巧，知道一个业务员要做什么和如何去做，个人能力在哪些方面有待提高，发展目标明确化，有效降低学生上岗前的恐惧感，提高自信心，可为学生在就业前提供实践机会，考核学生的综合能力，提高学生的实践能力，从教师的角度看，实训可提高教师的实训指导能力，强化教师课程改革意识；从企业反馈看，学生实践能力强，容易上岗。

实训课程存在的问题与对策

实训存在的主要问题是实训内容和方案仍不够完善，实训执行经验不足，实训模块负责人与实训教师之间需要更多的沟通与协作。从学生方面看，学生对实训的目标仍不够明确，实训动力不足，实训纪律有松懈，实训所需理论知识和能力不足，感觉实训难度大。解决对策：一是要继续完善实训课程改革探索，提高实训课程仿真度；二是进行专业教学计划及课程教学内容改革，对实训所需要的知识，增加教学时间，训练学生的实践能力，为毕业综合实训打基础；三是提高教师实践技能，要求教师到企业一线实践，具体了解企业运作；四是实训成绩与职业考证挂钩，提高实训的积极性。高职教育实施“双证书”制度，职业技能考证需要强化训练与考核才能获取。医药营销员考证由于受实际条件限制，实践考核基本采用口试形式，难以考查学生的实践能力，业务员销售实训课程成绩可作为参考学生实践技能的成绩，实施认定。

综上所述，医药业务员销售实训作为专业综合实训，是对学生所具备的医药业务员综合素质及技能的全面检验和应用，非单纯的单项能力实训，是一种岗前培训，必须依据企业对医药业务员岗位技能需求，结合医药业务员的工作内容及业务流程设置并实施，是对学生销售技能培养的重要方式，是对工学结合模式的有益探索。

参考文献：

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[2]邹一鸣.高职市场营销课程综合实训模式探讨[J].岳阳职业技术学院学报，2007，22(4).

[3]胡重庆.对我国职业教育实训基地建设的思考[J].江西社会科学，2007，(6).

作者简介：

邓冬梅(1971—)，女，广东廉江人，硕士，广东食品药品职业学院高级讲师，主要从事经济学、管理学教学与研究。

(本文责任编辑：张维佳)