吴春锋

08年，农行江苏省沛县支行在基金市场行情低迷的情况下采取“五个一” 办法营销基金，取得较好业绩，在省分行开展的“百日基金营销竞赛活动”中实现基金销售3017万元，销售额居苏北33个县级支行首位。“五个一”的营销办法是：

营造一个良好的基金销售氛围。首先，该行在营业网点、城区及重要集镇的醒目位置统一悬挂宣传条幅，牢固确立起农行代理销售基金的品牌形象。其次，广泛开展“发一条短信，传递理财信息”温情提示活动，对全行的星级客户、转账电话客户、银行卡客户和公务员、教师等客户群体及时传递各种理财资讯。第三，开辟基金销售“绿色”窗口，选拔精通基金业务的人员担当专职接待柜员。第四，在营业面积较大的网点设立专门的“基金角”，并配备专职营销员，随时为客户提供咨询服务。第五，设立基金宣传栏，定期更换宣传资料，让客户随时能够了解到基金的相关信息。第六，先后印制宣传单6.5万余份，安排专人深入商业网点、厂矿、居民小区、机关和学校广为散发。

开展一次全方位的风险提示。本着诚实守信、对客户负责、让客户明明白白进行基金投资的原则，一方面该行通过举办讲座、印发宣传单等形式，对客户开展基金投资风险教育，另一方面对每一位前来该行购买基金的客户及时发送风险提示函，提醒他们在购买基金前认真阅读基金合同、招募说明书等基金法律文件，了解基金的风险收益特征，并根据自身的实际情况来选择购买适当的基金品种，积极引导广大客户理性投资基金。

打造一支优秀的营销基金团队。一是通过公开竞聘的形式，对各营业网点的营销主管和个人客户经理进行选拔，将一批素质优良、业务精通、善于沟通的员工充实到基金营销岗位上来。二是以营销型人才特别是在理财方面有一定特长的员工为核心，各网点都成立了基金营销小组，建立起一支优秀的理财产品營销团队。三是狠抓基金知识和营销技巧的培训，先后数次专门邀请基金经理对全行员工进行专门培训，并举办了三次基金营销知识业务竞赛，大大提升了员工的营销水平。

培养一批忠实的购买基金客户群体。在基金营销过程中，该行一方面要求全行员工对投资意识较强的客户积极引导购买基金，建立定期沟通制度，另一方面在股市行情波动过程中及时与客户沟通。与此同时，该行还组织了数支理财小分队，定期到社区、厂矿和机关举办理财专题讲座，与客户进行现场互动交流，使广大客户对基金的认知程度明显提高，购买基金的积极性明显增强。

制定一套有效的激励办法。该行紧密结合自身实际情况，2008年年初就制定出台了一整套基金销售考核办法，提高了基金代销业务计量计价奖励标准，按旬考核，按月兑现奖惩，使广大员工切身感受到了基金代销业务所带来的效益和实惠。同时，该行还先后在全辖范围内开展了基金营销“擂台赛”和“对口赛”，举行了优秀营销团队和营销标兵评选等系列活动，极大地调动了全员营销基金的积极性和主动性，有力地促进了全行基金代销业务的发展。（作者单位：农业银行江苏省沛县支行）