孙宗勇

来自国金证券研究所的资料显示，2008年。外资超市加快了在国内圈地扩张的速度，沃尔玛、家乐福等连锁巨头年开店增幅均不低于20％。在对战略重点城市投入重兵、成功占据一线城市市场份额的同时，他们也稳步进入二，三线城市。对于很多中小超市而言，外资超市的繁衍正不断挤压其生存空间，

今年2月，商务部和农业部联合下发了《关于开展农超对接试点工作的通知》，并以山东家家悦集团为试点，开始在全国范围内推进鲜活农产品“超市+基地”的供应链模式，一时间，全国很多超市都开始学习“农超对接”。

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生存关键词1：“农超对接”

4月30日，北京物美超市全面启动了其“农超直采”模式，即日起，物美在京的40多家主力卖场上架该超市自山东基地直接采购的果蔬产品。

物美超市公关总监富宇向笔者介绍，两年前物美开始在山东青州建立直采基地，基地直接与当地的农民对接采购，并将刚采摘的新鲜瓜果蔬菜直接运送至北京配送中心，配送中心经检验后快速分拣、上架销售，从采购到上架整个过程在24小时内完成。

物美并非实行“农超直采”的第一家超市，早在2003年，山东家家悦超市董事长王培桓就萌生了“跳过中间商、直接向厂家采购商品”的想法，在年初的《通知》中，商务部指定其为第一批“农超对接”试点企业。“我们把这种采购模式叫做‘农超对接。”王培桓介绍说，“实行‘农超对接后，超市能减少因中间流通环节而产生的费用，上架商品的价格至少可以降低15％-20％。”

据介绍，在进入2009年后，家家悦又将产销对接的思路扩展到肉蛋、海鲜甚至一些工业产品。“‘农超对接模式不仅适用于农副产品，还可以复制到其他领域，我们在1997年前后就开始摸索‘超企对接，全年对接产品的采购额接近总采购额的80％。”

国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲告诉笔者，目前商务部正在积极引导“农超对接”，并希望通过对接形成供需结合，增强超市和农户之间的有效联系。

中国尚有中小零售企业近亿家，占中国零售企业总数的gg％以上。中国连锁经营协会会长郭戈平指出，在零售市场对外全面开放后，中国连锁业正在步入一个新的发展阶段，而自愿连锁体系将有助于中小零售企业做强变大。

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生存关键词2：自由连锁

不久前，“SPAR中国”以自由连锁的模式“收编”了山东两家经营不善的超市。“超市仍旧是你的，只不过改名叫‘SPAR了。”王培桓告诉重新看到希望的两个超市老板，他的另个身份是“SPAR中国”的董事长。“我来给你组织货源、运输、培训[员工，你只需要卖货、收款、收取利润。”

据了解，“SPAR”是全球最大的超市自由连锁体系，它在35个国家经营超过了15000家超市，在生鲜食品销售方面有着丰富经验。“SPAR”不是销售商，而是超市的自愿连锁机构，旗下各超市在自愿连锁的基础上独立运营，只是其所有销售的商品由“SPAR”采购平台统一采购。“统一采购可以形成价格优势，可以在和供货商的谈判中拿到最低的价格，而加盟的超市也省去了采购、运输等成本。”王培桓说，“SPAR中国”已经在我国的6个省发展了自由连锁加盟商，涵盖超市门店6000多个。

“前不久，山西美特好超市和大同华林超市、阳泉华龙超市等山西境内11个地市的超市龙头共同签署协议加入了‘SPAR山西。”中国连锁经营协会会长郭戈平分析说，对于生产商来说，单个超市的采购额微平其微，“SPAR”的国际化采购平台为全球15000家超市门店同时采购，所有连锁店可分享与全球同步的3.5万多种优质商品，还能与“SPAR中国”遍布全国的成员实现资源共享。

国金证券的调查显示，目前外资超市在15个大城市中的市场份额占60％以上，在上海、深圳、广州和成都等大城市这个比例还要更高。外资超市将成为一线城市的主力，内资超市应该利用自己小、快、灵和对也域、生活习惯的优势向下发展，

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生存关键词3：超市下乡

在家电下乡的政策出台之后，湖北富迪董事长李俊明也给自己制定了一个策略一“超市下乡”，尤其是进入2009年之后，富迪已在湖北农村新开设了28家超市。

李俊明说，“目前，国内大中城市正处于跨国零售巨头与国内零售大鳄的竞争中，我们难以立足；二、三线城市是地方零售商业霸主们扩张的主战场，我们不好立足，而广大的农市寸市场目前很少有顾及，我们进入之后，既满足了乡镇居民的需求，也避免了与零售巨鳄的正面竞争。”富迪超市目前已经有480余家农村超市，几乎遍布整个江汉平原。

“商务部在2D05年启动‘万村千乡市场工程，我们是第一家。”王培桓表示，1995年在威海城区开了第一家店之后，家家悦一直将发展方向定位于乡镇，在随后的两年里，该公司收购了28家经营不善的乡镇糖酒站和供销社，并因此在乡镇站稳了脚跟。

进入2009年，家家悦一方面在济南、烟台等大中城市攻城略地，另一方面也加快了其在乡镇的扪长步伐。“我们目前的销售网络覆盖山东半岛29个市县，在县级市的市场份额接近80％。”王培桓说。

和李俊明、王培桓一样，进入2009年之后，湖南步步高、宁波三江购物、沈阳佳美隆等很多区域零售大鳄都开始将目光聚焦于原本不被重视的乡镇市场。“几年前，很多零售商者刚将农村市场看作一片险滩，但是经过几年的培育，农村市场正在成为‘香饽饽。”步步高超市董事长王填说。

“竞争是有的，但内资超市同样也有足够的机遇。”王培桓坦言，“外资的进入也给我们带来了一些积极的因素，比如我们正在学习家乐福的门店经营，学习沃尔玛的供应链整合。中国很多大型超市集团正在建设自己的物流体系，这也是我们抗衡外资的重要手段。”

业内人士分析指出，虽然目前外资零售商在国内市场份额不到10％，但其强大的资金优势将在很大程度上挤压内资超市的生存空间。内资超市可以利用成衣优势在中小城市取得空问，并逐渐在区域内辐射延伸，形成区域性销售优势。