谢晓萍

他，真诚坦率、思维活跃、逻辑缜密、妙语连珠。

听他娓娓道来，最深刻的感受，是他在处变不惊、从容不迫的姿态背后，无比深邃丰富的精神世界。

他是将台湾地产营销模式引入京城的先驱者，北京地产「龙脉」概念创始人，他被媒体拥为「地产策划教父」，他就是九鼎轩掌门人李元发。

由九鼎轩开发的绿色生态基地 ——长城观止项目折桂「联合国全球生态文明建设金鼎案例工程」，而他本人因此荣膺「中国城市建设卓越人物」。为此，我们走近了这位头顶众多光环的台湾商人，一起探寻他富有传奇色彩京城地产之路。

台湾模式在大陆大展手脚

毕业于美国加州大学伯克利分校的李元发，在台湾从事多年的房地产代理行业。他是第一批来京的台商，提起他在京城地产淘得第一桶金的经历，果然是一段传奇。

1992年，33岁的李元发董事长投入刚刚开始成长的北京房地产界，创立了 「九鼎轩」，成为最早进入北京房地产市场的台湾商人。而「九鼎轩」也与当时邓智仁创立的「利达行」同列为北京最早的两大房地产策划代理公司，并称为台湾模式与香港模式，开创了京城房地产之先河。毫不夸张地说，今天，在北京楼市从事房地产销售工作的人员或多或少都和「九鼎轩」有着「千丝万缕」的「血亲」联系。

「中国持续改革开放，我认为这种机会一定存在。因为老百姓吃饱了嘛，接下来就是住宅条件，所以我觉得以台湾的眼光来看北京，北京的机会绝对是要超越好几倍的，没有理由不成功，没有理由房子卖不出去。」李元发说。

那年，李元发来到北京代理了他在大陆的第一个项目——北京亚运村观天下花园别墅。这是大陆的第一批外销商品房项目，他以每平米2700美元的天价买断了观天下的独家代理权。这个价格，可谓天价！当时，这个亚运村别墅群要卖到两万人民币一平米， 26栋32户别墅中的21户卖给了在大陆投资的台商，最低的价格也在105万美金。

「这绝非小数目。当时回到台湾，所有的房地产同行、我所有的员工、台湾的股东以及我的父母亲都认为我疯了。他们觉得在大陆有这样贵的东西吗？不可思议。」 李元发借助台湾人讲究住宅风水的心理，将项目定位成「北京的龙脉项目」，大获成功。

区域板块的价值大于单一项目的价值，这个观点在1992年提出却绝对是超前的。随着之后「亚运村生活区」概念使汇园公寓的价格迅速飙升到每平方米1600美金，李元发的市场波及范围扩大到亚北地区，项目包销也就成为以九鼎轩的市场杀手锏。

李元发还清楚地记得，他来洽谈第一个项目代理时，北京的房地产市场还仅仅处在最初的起步阶段，和今天的蓬勃景象相去甚远，北京的房地产销售还没有「代理」和「策划」的概念。

「我和我的伙伴为第一个项目做了完整的策划和精心的准备，从台湾背来了印LOGO的旗子，没想到装好的第二天就几乎丢光了，附近的百姓拿回家做了窗帘。」如今，我们耳熟能详的「售楼处」、「样板间」以及「期房」等地产营销概念，正是他15年前提出的。

「我创立的「九鼎轩」有今天这样的名气并不是说规模有多大，而是因为作为北京最早的房地产策划代理公司，它开创了很多先河，像大陆的第一本楼书，第一个售楼处都是我们建立的，被称为『台湾模式』。」

地产策划需要从产品开始创新

在李元发看来，房地产策划不是单纯卖房的概念，而是在推行一种优质生活方案，渲染一种居住的理想。一座让人舒适温馨的好房子，往往给人以瞬间的顿悟与永恒的启发。住宅产品需要品味，而品味却无法COPY。

李元发把经营地产比喻成一场四百米的接力，销售只是最后一棒。「九鼎轩」就是秉承着这样一个理念，把产品做成提升住宅产业和人们生活方式的一种文案，它结合了很多知识、技术和文化，其中包括住宅的质量、配套、居住的舒适性等等。

李元发介绍道，目前房地产市场的一个特点是：众多楼盘越来越重视楼盘的包装和宣传策划，种种营销战略、企划方案往往初看新颖、蛮有创意，在市场上也确实声势浩大，但市场的洗礼常常很残酷，日趋理性的消费者个体的心思并不好捉摸，结果是除了少数热销楼盘切准市场的脉搏，一时独领风骚之外，众多地产开发商是吃力不讨好，巨额的广告投入和别出心裁的促销让利都拉动不了疲软的市场需求。

仔细推究造成这种心理落差、尴尬局面的原因，李元发认为：大陆的房地产营销策划理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。房地产产品不同于一般的消费品，其物业的不可移动性、价值的高额性、生产周期的长期性、消费需求的层次性和多样性，无不影响着销售的成功可能性。如此看来，房地产营销策划受到空前的重视，也就不足为奇了。

在李元发看来，市场上对营销有一种肤浅的认识，将营销策划仅仅等同于一本本洋洋洒洒或字字珠玑的策划文案，或是花花绿绿、美仑美奂的广告设计，或是精巧细致、豪华铺张的案场布置。追根究底，这些文案、广告、样板房的「精心打造」都只是停留在吸引消费者、营造人气的功效上，离达到销售目的、实现房产价值还有一段距离。

李元发认为，房地产营销策划要从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。创新可以大大丰富营销策划的内涵，在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

以孝道管理员工用乘法推动企业发展

「我一直希望用中国式的方式管理员工，对待企业发展的每一阶段的目标。我们公司所有的经营理念基本上是纯中国式的。中国有五千年的文化，有很多东西是可以让我们沿袭的。」李元发说。

如今，「中国味道」已融入在九鼎轩的企业文化中，比如中国固有的家庭伦理「孝道精神」，李元发在公司制定了「孝养基金」制度。他的很多员工家乡在蒙古、哈尔滨、新疆，一年难得回去一次。「没有父母亲不在乎子女在北京的工作情况，惟一能传达的方式就是看子女每个月能否有固定的工作、固定的收入。所以我要求员工每月从薪资里拿10%，公司再提供10%，把钱寄给员工的父母亲。事实上父母并不是很在意子女给他这笔钱，但是每个月能收到这个钱就很安心。」李元发说。

因为采取了这项制度，李元发公司的人员流动率很低。他笑言：「因为即使员工想走，父母亲还会『修理』他一顿，说这么好的公司你还走。」这样以来，公司员工能够长时间做下来的就越来越多了。

对企业管理李元发也有自己的一套理念——企业的领导人应当是「制度的制订者」，建立一个「可持续发展的制度」。

李元发常说：「大陆经济发展的速度很快，而企业发展应当是一个长期的目标。十几年中，我看到很多的企业如大浪淘沙般被淘汰。我是来大陆发展的第一代台商，在来大陆发展的台商群体中，像我这样从一开始就执着抱定长期发展目标的人是少数。我把自己定位为与中国经济同步发展的第一代创业者、经营者。企业发展到一定阶段，不是生存问题，而是稳定发展问题，我把它称为企业发展的数学理论，就是企业发展=A×B，在这里A是企业规模，B是企业发展时间长度，做商业是乘法，加法都来不及，因此，只有两个乘数越大，企业才有发展。」

除了物质，李元发还用精神文化影响了一批人。他喜欢站在讲台上的感觉，希望学生们更务实、更快地与社会接轨，培养新的地产文化人。在公司里，他没有把员工当作赚钱机器，而是更希望员工把自己的工作当作是如何经营房地产，而不是简单地卖房子。作为他的员工，工作内容的1/3是销售，2/3是积累生活的能力。每个员工都有3个责任：为自己，做好自己；把公司的任务做好；把房地产行业做好。然后思考准备什么？自己还要学习什么？所以他的九鼎轩成了培养地产人才的「黄埔军校」。