林天爱

居安思危的联想，率先与炒货商化敌为友，可谓一箭双雕，既阻止了后者扰乱市场价格的行为，又达到渠道扩容的目的

一直被业内视为PC正规渠道搅局者的炒货商，如今正在被品牌商们收编。

日前，据河北某电脑代理公司透露，联想正在全国范围内组织其代理公司与当地的PC炒货商建立联系，意图收编炒货商，开拓一条新的销售渠道。石家庄的一电子产品商贸公司负责人也证实，已经有十几家炒货公司成为联想的正规渠道商。此外，它还联合这些炒货公司成立了一个“行销俱乐部”。

所谓“炒货商”，是指那些没有进入厂家正规渠道，利用经销商资金压力低买高卖，寻求差价利润的商户。它们亦被正规的品牌分销商们视为“杂牌军”。

据本刊记者了解，2008年5月初，在针对京津冀渠道举行的大会上，联想曾表示将会整顿市场秩序。业内人士认为，收编炒货商其实就是联想为此所抛出的一颗棋子，与过去“坚决打击”的强硬态度相比，联想此次采用了一种更为柔和、灵活的战术。

渠道之争加剧

由于遭到惠普、戴尔两大国际巨头越来越猛烈的竞争，近年来，联想在中国PC市场上的份额有所下降。分析人士认为，面对这种局面，联想收编“杂牌军”以扩容渠道是明智之举。在国内，有了渠道就意味着有了市场。

但是，选择在渠道上发力的PC厂商并不止联想一家。此前，戴尔就曾迫于业绩压力对其“灰色渠道”进行招安。这些“灰色渠道”经常以大客户名义下单，然后在卖场内出售赚取差价。它们一度令戴尔公司十分头痛，但现在，他们的渠道价值也开始受到重视。

此前，面对惠普在中国市场上超越戴尔的事实，业内甚至有观点认为，正是由于前者建立了较成熟的渠道模式。据了解，惠普目前在全国约有4000家零售店面和8000家代理商，并且计划在2008年将覆盖城市由目前的420个拓展至600个。

渠道的大肆扩张给惠普带来的影响已经在其业绩上有所体现。惠普的官方数据显示，2007年，其商用PC和消费PC的出货量分别同比增长84.4%和153.4%。而IDC发布的今年第一季度市场报告也表明，惠普在我国国内的市场份额继续超过10%，戴尔则逼近10%，而联想则从去年同期的35%下滑到了25%。三大PC品牌间的差距在缩小。

分析人士指出，国内PC市场的竞争已转化为一场渠道之争，惠普、戴尔对联想的抢食也逐渐延伸到渠道上。坊间有传言称，惠普激增的渠道商中有一些是从包括联想在内的其他厂商手中挖过去的。上海一家专做中小企业市场的PC渠道商告诉《IT时代周刊》，惠普曾数次与其联系，希望它卖联想产品的同时也卖惠普产品。面对惠普、戴尔的“挖角”，2008年4月2日，联想大中华区总裁陈绍鹏向渠道商们发出了一封勉励信，对其进行安抚。业内认为，招安PC炒货商是联想反击惠普、戴尔“挖角”的另一种方式。

化敌为友

过去，品牌厂商对炒货商所持的态度是抱怨和不屑。抱怨是因为炒货商搅乱了市场价格，例如，一台联想的笔记本市场价为7000元，而炒货商可能以大客户名义从某些渠道用6300元的价格买来，再以6500元的价格拿到市场上销售；另一方面，由于市场上炒货商的数量较少，且基本上都是小规模的公司，大品牌厂商并没有把它们放在眼里。

但是，情况正在逐渐转变。据了解，由于联想在国内的代理商、分销商众多，滋生出的炒货商数量也相当庞大，其过于低廉的售价已经对联想造成不小的负面影响。业内人士认为，在这种情况下，联想如果直接对抗可能会得不偿失，“招安”则是一箭双雕的策略，既消除了对其不利的因素，又达到渠道扩容的目的。至于效果如何，上述“行销俱乐部”的负责人表示，十几家炒货公司的销售业绩已达到当地三家分销商的总和。实力不容联想小觑。

炒货商的业绩之所以如此不凡，是因为它拥有代理商所不具备的一些优势。一直以来，炒货商的经营模式是游击队型的，市场上什么产品热门它就卖什么，以赚取差价为生，利润随时都能计算，这种模式的好处在于赢利形式很直观；而且，炒货商一般都是拿现货的，接到多少定单就进多少货，品牌商突发性的降价不会给其带来大损失。

显然，与正规的签约代理商的大投入、高任务量相比，炒货商的经营模式更加灵活且风险小。既然如此，炒货商为何还愿意接受PC厂商的“招安”呢？

一位资深的炒货商道出了其中的隐情。事实上，炒货的弊端也是显而易见的。比如在店面问题上，目前，大多数卖场是以“卖场+厂商+经销商”的模式来推一个店面，如果没有厂商的支持与资助，炒货商不可能拿到一个很好的店面。因此，与厂商合作成了炒货商谋取长远发展的一条途径。