郝　倩

这个故事似曾相识，出生在一个发展中国家，职业生涯从最底层的销售员起步，经过二十多年的奋斗，成为跨国公司的高层管理者。不过，这个故事的主人公不是出生在中国，而是土耳其，从他身上，任何一个中国职业经理人都可以看到自己的影子，还有他们的未来。

一位26岁的年轻人坐在咖啡馆的角落里发呆。金属勺子撞击咖啡杯发出清脆的“砰”、“砰”声。

三天没有卖出一把剃须刀，简直没有比这个更令人沮丧的了。

他忽然有了主意，也许是自己之前太急于推销自己的剃须刀，却没有让一家商店的老板信服。在改变推销思路之后，当天，这名年轻的销售员拿到了平生第一笔剃须刀订单。

22年前，泰德华就是这么开始自己的生意的。从此一发不可收拾，这个地理工程学学士开始迷恋上如何向更多的人推销“剃须刀”。当然，后期的工作就不只是“推销”，还要创建某种生活方式，甚至这也是一些跨国公司惯用的营销伎俩。

在吉列工作了18年之后，泰德华成为吉列全球的第一位土耳其籍区域总经理，现任吉列全球业务组织大中华区副总裁。

套用万通集团董事长冯仑的语录：老大都是“熬”出来的。

职业生涯从销售员起步

这个全球高管在吉列的职业生涯，是从卖出第一把剃须刀开始的。

1983年毕业之后，按照土耳其的政府规定，泰德华通过4个月的培训，成为一名小军官，在塞浦路斯北部驻扎了一年。在这个土耳其语与希腊语通行的小岛上，他结识了很多生意人，这其中的很多人都瞄准了当年开放的土耳其所带来的商机，急于要到这个国家做生意，把欧美的产品分销到土耳其。

泰德华的第一个老板通过进口和分销产品来做生意，他需要一个土耳其人在当地为他创建一个公司。吉列公司的产品，是其中的重头。

这名地理工程学学士接受了这一工作，带着自己的小团队，开始摸索如何在伊斯坦布尔向零售商推销吉列的产品。

泰德华不是坐在办公室“苦想”，而是选择通过“推销”来补课。起初的拜访异常困难。

到第三天，销售业绩依然挂零。泰德华开始怀疑自己，他急于知道“为什么”。这就出现了文章开头那一幕。

很难说在喝一杯咖啡的时间里，泰德华可以悟出多少销售的秘籍，但是他起码改变了自己在推销时的角色定位。他考虑到零售商需要的是如何带来更多的销售和利润，以及更多的客源，而不是“最牛的剃须刀”之类的产品定义。

当天，泰德华做成了平生第一单生意。这成为一个转折点，让他在此基础上开始学习如何构建分销网络等更为复杂的系统。

1989年，泰德华获得在吉列公司的第一份正式工作。“9月21日。我至今都记得这个日子。”因为同一天，他太太的生日，他的儿子降生。泰德华说这是缘分，命中注定。

在之后的两年里，泰德华几乎跑遍了整个土耳其，为吉列在土耳其创建一种行之有效的分销模式，是创建，而非复制。这也是这家跨国公司在土耳其前所未有的地区性模式。很快，泰德华获得提升，先是区域销售经理，后是销售总经理。

从管理一个部门，到管理整个组织，再到涉及市场这一新领域方面的工作。最终，从土耳其过渡到管理另一个陌生区域的市场。这是泰德华的职业轨迹，看似不规整，却都是在步步进阶，每一次的提升大概在3年到5年之内。

全球高管是“熬”出来的

要熬出一个跨国公司高管并不那么容易，先期在全球市场中进行的打磨成了首要的课题。而泰德华的专长，是在一些发展中市场拥有丰富的“打江山”的经验。这也是他后来获得在中国工作机会的原因所在。

1997年，第二个孩子两岁，妻子的律师事务所成功地运作了9年，家里十分美满。就在此时，泰德华的老板希望他能到中东去打理市场。吉列全球刚刚收购了金霸王的品牌，在中东地区需要一个品牌业务和市场营销总监，这意味着，泰德华必须常驻迪拜，驻地的期限并没有时间表。

最终，妻子做出了牺牲，关掉了律师事务所，成为全职的家庭主妇，照顾两个年幼的孩子。

两年后，老板的一句“泰德华，我们需要你”，泰德华被提升为东欧、以色列、马耳他和巴尔干地区的总经理。这个职位需要他回到伊斯坦布尔。妻子又一次在他作决定的时候给了支持。

又是一个“从无到有”的市场。管理东欧的经验，为泰德华之后的升级奠定了基础。

果然，又是两年，泰德华就被任命为东欧和土耳其总经理，他用“big job”来形容老板给予他的位置。因为，他是吉列全球第一个成为地区总经理的“土耳其家伙”。

之前的磨炼，使后来又有了一个“Bigger job”的出现。这个中国的职位安排是最出泰德华的意料之外的。

他是在一次假期中，正在山顶上滑雪的时候，接到老板的电话。

当泰德华在家庭会议上说出“中国，上海”的时候，妻子也显然被震惊了。对于土耳其人来说，中国，还是一个完全陌生的国度。他们一家人，似乎从来没有谈过有关中国的话题，就连泰德华当时也对中国的情况一无所知。

这次，可能要举家迁移到这个国家。

2004年4月，泰德华带着家人开始了对中国的首次“探访”，探访上海的学校，以及生活各方面的条件。

在中国的发现似乎令人欣喜。泰德华在上海找到了可以供孩子们上学的很好的学校，他还看到了很多受到良好教育的市民。

泰德华一家接受了这次全球性的安排。

他之前十多年的全球经验这次在中国发挥了作用。

“我开始通过中国当地的员工了解中国人的文化。这其中细致到对于中国男人怎样‘剃胡子这样一种行为习惯的研究，从而更快地精准把握这个市场；而当地的员工则需要向我学习18年来的经验，省得犯我以前犯过的错误。”泰德华十分看重这种国际化与本土化的融合。他在管理其他陌生国家的市场时，也是这么做的。

在中国，他发现很多年轻人还不明白剃须的步骤，甚至不用剃须泡沫。而在当时的欧美，类似的“剃须”文化已经十分流行。这让泰德华看到了吉列在中国的商机。

也许每个国家都有不一样的文化，但是，最重要的依然是要把控住整个市场。

2005年初，宝洁收购吉列。也许任何一次收购，都不是被收购方所期许的。泰德华在当时，及时将被收购的信息对员工披露，并保持信息的畅通。他需要让员工接受新的企业文化，并将合适的人用在合适的位置。这种冲击，对于一些员工来说依然很难接受。在一种对于前途不确定的担心中，也有员工选择离开公司。“对于工作的担忧，我从来没有过。”泰德华选择留下，他认为被收购时，吉列本身也是一家非常成功的公司，二者的结合，应该可以带来更广阔的渠道资源和发展前景。

成为全球高管的启示

“也许你会认为我一直在获得很好的发展机会，但是事实上，我在得到一步一步的提升，从基层的管理人员做到全球高管，还是花了相当长的时间。”从一个小经理做到全球地区级的高管，泰德华用了12年左右。

“为什么是我？”泰德华认为他的职业机会并非是“天上掉馅饼”。

“持之以恒是一把钥匙。”泰德华认为。与当年土耳其的情况不同，随着很多跨国公司逐步进入这个市场，现在的中国，给受过良好教育的年轻人提供了很多的工作机会。其中，有些薪水上的“诱惑”，总会使得一些人中途放弃在一家公司的工作，转投新东家。

“但是公司对你的培训计划，以及工作晋升计划就中断了。这是一种双重损失。因为公司与公司之间不同，公司与员工双方都需要花费相当长一段时间去磨合。”

在他看来，一份工作至少要持续3年的时间，而3年才仅仅是一个开始。“第一年要学习，第二年才开始真正工作，第三年是要让自己有一些成长。如果能够继续这份工作，到6年这个节点，可能会实现‘飞跃。”

同时他更为看重的，是一种“聪明”的把握机会的方式。

例如在土耳其、迪拜，以及东欧的工作经验，都是在挑战泰德华，让他在不同的国家和地区磨炼一种开拓新市场的技巧。之后，才有了中国的工作机会。如果没有之前的自我修炼，可能这些机会，不会选择他。

机会，加之对一份工作的执著，漫长的等待。三者的化学作用，也许就会诞生一个“领导”。而对于跨国公司来说，这样磨炼出的领导往往可以“全球通用”的。在泰德华看来，也许目前，耐心和时间是中国领导人最需要的。“如同人的肌肉，要经常锻炼，才可以保持强壮，否则就会逐步萎缩。工作也是如此，要不断利用新机会挑战自己，而非重复工作。”给予自己足够的时间，让自己学习与成长，而非一蹴而就。

（摘自《第一财经日报》2007年12月3日）