卫　强　一　阳

案例一：

专吃互联网上的“免费午餐”

姜元福(地址：河南省新乡市孟营新村九排三号电话，0373-3176509 13782581383http：／／jyf2983.xinxiang.com)是艾宝电热水龙头的经销商，2004年生日那天，他送给自己一份礼物——一台方正牌电脑。买电脑。他可不是为了赶时髦，而是要赶上网络生意的快车!

原来。做生意以来，他一直都在报纸杂志上登广告。客户看了广告之后便会索要。资料。通过邮局邮寄很浪费时间。自从接触到互联网。他一下就对信息容量大、传播速度快的网络着了迷。通过网络，再不用东奔西跑，再不用把宝贵的时间浪费在信息传递上。他便开始摸索着通过网络做生意。

可面对浩如烟海的网络，他真有点摸不着头绪。不过，有一条——少投入，最好不投入，是他坚持的底线。自己只是个经销商，又是做小本生意的，可经不住大投入大风险。于是，在网上四处寻找免费的午餐，成了他的目标。

先到最知名的网上贸易平台阿里巴巴，上比发布产品信息。再搜索其他提供免费发表信息的网站。很多像阿里巴巴一样的信息类网站还处在发展阶段，为了吸收大量的信息，所以免费为商家提供2级页面用于发布商品信息。姜元福就是盯住了这点，大肆在网上搜索“免费的午餐”。他先后在聪慧网、淘宝网、拍拍网、8方资源、新品快播等30多个网站上发布了自己的产品信息。花十几分钟就免费注册了一个2级网页，省去了单独建网站的高额费用，这一招可以称得上是资金零投了。

为了让客户容易找到这些零散的信息，他还走了一条捷径，在自己所有的网页主题上都带有“艾宝电器”这个关键字，这样便傍上了厂家在网上已经拓展出来的知名度和已经注册的关键词。客户搜索时，自己的网页也搭上了厂家的顺风车。同样不花一分钱!

现在，很多人知道了他这个网名为“温暖使者”的电热水龙头经销商，并购买产。品。姜元福说，他只是网络大军中的小小一员，是靠挖墙脚、吃“免费的午餐”长大的，虽然只涉及了网络生意的一个小触角，但已经让他收获颇多。等生意做大了，还要建自己的网站，把网上生意做得更红火!

案例二：

建网站付出总有回报

从2003年起，在新疆办厂的刘昭豹(地址：830006乌鲁木齐市钱塘江路17号天天见日用品厂电话：0991-581535013999221919http：／／www jmtee.comhttp：／／www.xjzc8.com)可以“懒”了。因为2003年，他开始了网上生意。以前，虽然厂里生产出了行业领先的生态纤维节能毛巾，但为了推销产品，只能派人到全疆去跑，靠业务员挨家挨户地推销，走不上量不说。还费力费工。即便后来产品稍微有了知名度进了超市，可没有推广，东西卖起来特别慢，回收资金也慢。

这让刘昭豹越发苦恼，但网络却为他打开了另一扇大门。平时就爱好网络，了解网络的快速便捷，为什么不把生意搬到互联网上呢?网络是面对全国各地的。市场空间比新疆大得多多了!犹如跳出了井底的青蛙，他一开始做网上生意就大开眼界。同样是先利用免费的信息平台，他还有个窍门儿，随便输入一个产品的名称，就会有很多信息平台跳出来，顺便自己就注册一个。就这样。他不停地注册，反馈效果很好。他说，当时的情况是，同类产品中谁发布的资料越多，谁的信任度就越大。

可这样的便宜很快就暴露了缺陷。一个厂家没有自己独立的网站，信息展示不全面，怎么能让网上客户信服呢?2004年初，为了解决信誉度不高的问题。他开始请专业公司建立自己的网站，还尝试了通用网址、3721网络实名、关键词排名等推广手段。

虽然网站一年的总体费用。如制作费，域名费、空间费等需5000多元，但自己的网站信息发布全面，产品介绍、证件、图片，企业的相关资质等给人很强烈的信誉度。而且网站上自动跳出的QQ聊天窗口可以与客户实时沟通，省钱、快速，这样接触的客户成交率很高。后来他还每年花2300元的费用注册了阿里巴巴的诚信通会员，通过第三方的认证，在网上客户面前确保了自己的真实和诚信。

在网上建立一个销售网络很重要，但使自己的网络平台诚信化更重要，这就是他为什么舍得花钱建网站、推广、注册会员的原因。“从网上生意的成交量来看，我的投入，值!”尝到了网络甜头的刘昭豹如此定论。

以上是中小企业在网上做生意的典型模式。也是其由小到大要经历的两个步骤。还没有涉足网上生意的中小企业，不妨学学他们的路，让网络助自己一臂之力。

但以上只是网上生意的入门，要想把网上生意做好。还远不止发个信息、建个网站这么简单。需要注意的还有：

一、网站大胆亮出你最核心的优势

上海有一家卖美国Garmin品牌的车载GPS的五虎公司。公司很小很不起眼，它既不是生产商又不是国内总代。也不是区域独家代理，仅仅是上海地区的一家普通代理。从产品到价格，哪一点都没有优势。生意难做的程度可想而知。在分析所有对手后，五虎公司突出了其周末不休息和免费上门的服务。并大胆公布于网站和网络广告中。这对于大部分周末在家、想买想装的冲动型网络客户有着强大的吸引力。就凭着这一点。五虎公司在激烈的竞争中拼出属于自己的一片天地。

不要让目标客户溺陷在浩瀚的网站信息中，费力去猜想你的竞争优势，他们没有足够耐心来研究你产品和服务的卖点。为什么不直截了当说出来让人一目了然?亮出你最核心的优势，这样，你的网站才真正成为你生意的窗口，而不是摆设。

二、设计一切须以客户需求为轴心

浙江诸暨长生鸟是一家生产纳米珍珠粉的企业，电子商务运作3年多来。网上业绩始终平平。分析发现，长生鸟目标客户访问不少，但网站的转化率(将目标客户转化成客户)只有1.7％。后来，他们对网站进行改造，精心规划了以客户为中心的网站行踪路线，加入珍珠粉产品的价值描述、客户证言、网站最大卖点、访问者采取购买行动的理由等系列文案。改版后的网站，其转化率达到4.2％，为原先的3倍。也就是说。同样的目标客户访问量，网站获得的结果增加了2倍。

一个做不成生意的网站如同一个没生意却一直不关门的饭店一样可笑。看看我们的互联网。这样的网站比比皆是。为什么会这样?在你考虑加大网络营销推广力度时，你得先思考一个非常现实的问题：网站目前的设计是否合理?

占据显赫位置的是公司的种种介绍或那些雄伟的办公楼或总裁的照片，而不是客户最关心的信息?站点中的图片太大，站点充斥大量的动态效果。导致页面下载速度太慢，访问客无法忍受而悄悄溜走?网页的可读性差，晃眼的背景图案、花里胡哨的

文字颜色、大段落堆砌文字……

要知道，网站服务的对象是客户，一切设计要以客户需求为轴心。

三、跟踪因为80％的销售来自于4－11次的跟踪

即使是最准确的目标客户，第一次访问你的网站并与你做生意的概率不超过2％!这个数字会不会让你冒冷汗?有人会问。那我做网站还有什么用?

记得1995年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：“嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。”

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：“有个人看到我们的招聘广告，在应聘截至最后一天，他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话。询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)。我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再过两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。”

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。美国专业营销人员协会和国家销售执行协会曾做过调查，统计报告显示：2％的销售是在第一次接洽后完成；3％的销售是在第一次跟踪后完成；5％的销售是在第二次跟踪后完成；10％的销售是在第三次跟踪后完成；80％的销售是在第4至11次跟踪后完成!几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，80％的销售人员在跟踪1次后，不再进行第2次、第3次跟踪。少于2％的销售人员会坚持到第4次跟踪。

跟踪工作使你的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出你想做这一单的强烈渴望。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解你的客户最近在想些什么、工作进展如何。

请记住：80％的销售是在第4-11次跟踪后完成的!在冷漠的网络世界，你的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

四、推广：在客户出没的地方及时出现

北京我爱卡网站是中国最大的信用卡门户网站，也是中国最大的银行信用卡销售公司。根据银行信用卡发卡政策，我爱卡勾勒出目标人群基本特征：居住在大中城市、有稳定工作、爱消费讲信用、年龄在25-40岁的都市男女。进一步，我爱卡遴选出高端人群作为重点营销对象，如都市白领女性、都市旅游族、讲生活品位喜欢吃喝玩乐年轻族。

随后，我爱卡将精心制作的网络广告部署在这些人群高度集中的主题网站中，通过旗帜广告、会员邮件营销等大批量传递网上申办信用卡的促销活动信息，取得巨大成功。

同样，华平是上海一家做视频会议的软件厂商。视频会议软件特别适合在网络中销售，华平仔细研究了现有客户并做了大量调研，找出潜在目标客户在网上的搜索习惯及客户使用搜索引擎和搜索关键词的偏好。华平做了针对性的部署，在国内主流搜索引擎Google、百度、雅虎上投放大量关键词广告，华平因此获得了飞速发展，短短几年间成长为国内数一数二的视频会议软件商。

客户出没的地方你应现身。客户聚集的地方你更当展现。认清客户人群特征和网络行为特征，了解客户经常出没的聚集地，这些网站正是你网络推广的重要战场。

阿里巴巴、环球资源、慧聪网等平台及专业行业门户网站聚集了庞大的各行业买家卖家，这类网站是企业网上营销的重要阵地。不断发现适合你的网络营销渠道，评估每一个渠道为你带来的价值。不断尝试新渠道，摈弃低绩效渠道，保留高绩效渠道。你的网络市场将越做越宽。

卫强：现任上海启洋科技总经理。旅欧工程硕士。中国网络营销先驱，《揭示网络营销秘密》电子书作者，韩国国家旅游局高级网络营销顾问，美国搜索引擎营销中国讲师。

上海启泽科技为一家网络营销顾问型公司，以客户所要的结果为导向、以客户网站重要绩效指标为依据。为企业提供专业级网络营销顾问咨询服务。电话：021—3424196234246962 http：／／wwwznarketingbetter.com