杨　萍

招商，有的喜欢圈内朋友推广，有的热衷于做广告，有的侧重开会，有的喜欢参加展会……

究竟哪种方法更有效？

没有传统招商会大规模大声势的吆喝，也没有铺天盖地的广告。成立6年，阿伦故事 “静悄悄”地发展成为成都最大的主题酒吧连锁。面对众多连锁招商的“疯狂”，张洪黔的杀手锏是讲故事。

张洪黔认为国外著名公司的管理人员都是讲故事的高手，IBM专门请来好莱坞著名编剧奥顿担任顾问专门训练管理人员讲故事；耐克的新员工要听一个小时的公司故事，耐克的教育官通常被称为“故事官”，可口可乐、美国西部电话公司、壳牌石油也采用类似的方式培训经理人。

在故事酒吧火了之后，竞争者也火了。一时间，成都有二三十家酒吧开始装上了电话“交友”。“你可以模仿促销方式甚至部分装修，但作为拥有著作权的故事，你却不能模仿。你可以模仿装电话、但你却无法模仿讲故事。”张洪黔先成立自己的网站，然后根据自己酒吧发生的真实故事，结合自身的亲身经历写成美丽的酒吧故事一一张贴在他的网站上，并结集成书，《永远不远》、《情迷翡翠冷》、《天黑请闭眼》等广为流传。

之后，张洪黔开始频繁出没于专利、版权、商标事务所，连广告语和与“阿伦”有关的婚介、服装、饮料、发廊等都被他在海内外申请注册。

2003年，一位拉萨的业主看中了故事酒吧的潜力，想在拉萨开一家连锁店，张洪黔张口提出10万元加盟费，一下子把人家吓跑了。阿伦开始反思酒吧连锁的真正出路。真正的第一家加盟店——绵阳店，张洪黔只收取了5000元加盟费，并用这笔钱刊登了广告，一时间前来要求加盟的人纷至沓来，有35家省内酒吧成了张洪黔的加盟连锁店。

在张洪黔看来，连锁招商成功的手段各不相同，“通过热烈的招商氛围，使加盟者产生冲动，但冲动之后便是后悔，这是一把双刃剑。”相对高速扩张的招商手段，张洪黔更偏重低廉加盟费实现整体规模效益的稳扎稳打式行进。

“这就好比摘花一样，有一朵漂亮的鲜花被布置在漂亮的氛围中，吸引大家来观看，一传十、十传百，到时候你甚至可以收门票、卖矿泉水。”于是，迈过了初期的广告招商后，张洪黔开始贩卖起“摘花的故事”，几乎每天都有加盟者通过网站和书上的故事来寻求加盟。终于，在做加盟4年之后，张洪黔有了近200家加盟店。