陈明杰

日本曾有一家企业从我国进口的中药材严重滞销，该公司在考察市场时发现，保健性饮料在市场很畅销，于是老板突发奇想，把中药材和饮料“加”在一起生产出中成药饮品，一上市便大受欢迎，积压的中药材也相应地成了市场上热销的保健饮品。

无独有偶。日本一家商社别出心裁地推出一种“生日书”的新产品，全套共有365册，内容是当天生日者的运势、诞生花、朋友关系，当天出生的著名人物、当天的过去史迹等。以之赠人，收受者会因对方记得自己的生日而大为感动。产品投放市场，十分畅销。“生日书”何以有此效应呢?用这家商社总裁的话说：“给产品里加点儿‘情感!”

现代人随着科学文化水平的提高和消费观念的进步，越来越宠爱富有“头脑”的产品。因此我们在开发产品时，可以进行智慧的设计，增强产品的“思辨”和“表达”能力，使之提高“智商”，充满灵性，方能赢得消费者。

生产厂家要想在竞争日益激烈的市场上把生意做得红红火火，就必须广开思路，像日本那家商社那样，给自己的产品“加”上点别致的内容，使之品位独特，韵味幽长。比如，浙江衢州市塑料厂生产的塑料杯曾一度滞销而积压。后来有位专家到该厂考察后提出了合理建议，即在塑料杯上印上铁路干线的站名及线路图，然后批发给中间商拿到铁路干线的沿线城镇去卖，结果销路很好，这种新用途的塑料茶杯竟成了风靡一时的旅行俏销品，就是因为该产品里加进了“文化味”。

做好“加”字文章可以增加与竞争对手之间的落差，这种“落差”越大，控制与驾驭市场的能力就越强，市场占有率就越高，竞争优势就越明显。

诚然，以“加”字创造竞争“落差”，并不是一件容易的事。它要求企业面对众多对手必须做到两点：一是有差异，即在产品定位、技术、营销、服务等方面与众不同，“加”出特色和个性；二是拉开差距，形成自己的“绝活”和“拿好手戏”，或是你无我有，或是你有我新，让对手望尘莫及，难以赶超。