付　瑶

最近，王杰办公室的电话成了热线，有超市要求订货的，有小区居委会要求他去演示的，也有人主动要求做经销商的。王杰做了什么，超市又要从他这里定什么货呢？也许从下面两个使用者的口中能知道点什么。6月7日，浙江省金华市的邵先生打进电话说：“以前在家打牌时，由于吸烟总是把屋子弄得乌烟瘴气的，可自从买了大海生命灯，屋里的空气异常清新，我的那些牌友每人都想买一个。”7月11日，浙江省永康市刚结婚的林先生打进电话说：“结婚新房下来的比较晚，装修后按常理要通风半年，可婚期就得延后。女朋友无意间在超市购物看了你们的演示，出于好奇买了几个，可没有想到不出一个月房间里的甲醛、二甲苯、氨气等有害气味真的没有了，我们也按期完婚了。一个开酒店的朋友见了这种神奇的灯，非常感兴趣。”

大家有没有猜到王杰经营的是什么产品呢？它就是被誉为21世纪人类的健康救星——大海生命灯。大海生命灯是一种新开发的高科技环保产品，不仅具有10秒钟驱除烟雾的奇特功能，还有净化空气、防治污染、消炎除臭的显著效果，同时还具有省电80%的照明功能，所以广泛适用于家庭、写字楼、办公室、酒店、商场、车站、客运车厢、机场、医院、歌舞厅、棋牌室、网吧、娱乐场所等。

现场演示像魔术围观者争相抢购

王杰是今年4月底去韩国旅游时发现大海生命灯的。据他了解，同类产品在国外已经畅销几年了，有些产品还是从中国销售过去的，相反在国内却没有市场。一是受生活品质和健康意识的影响；二就是商家没有挖掘出产品的卖点。王杰看中的就是国内这块空白市场，他在对产品进行客观研究后，认定此产品惟有通过直观的演示，才能淋漓尽致的把它的功效表现出来。

王杰把演示的地点首选在永康市市中心联华超市门口。场地精心的布置，并给超市购物者发送小礼物和纪念品，以吸引他们来观看演示，当现场人数达到足够多时，他们便揭开了神秘的面纱。在透明的玻璃容器里放一支燃着的香烟和普通照明灯及大海生命灯各一支，先打开普通照明灯的开关，一分钟后，容器内已烟雾缭绕，这时在关闭照明灯，打开大海生命灯开关，神奇的效果出现在大家眼前，不到10秒钟，浓烟就消失得一干二净！容器内变得更加晶莹剔透！此时，人群有了小小的骚动，人们开始小声议论，有人说：“这不是变魔术吗？”有人说：“这是假的吧，灯怎么还会吸烟？”观众的反映并不出乎王杰的意料，这才能说明这个演示是成功的。接着，他又从容器里取出普通灯，把另一支燃着的烟放到容器里，打开大海生命灯的开关。香烟一如往常的燃烧，可容器内一点烟雾都不看到，直到那根香烟燃尽，容器内仍是晶亮澄清的。观众开始大声的议论，怀疑是玩魔术。王杰知道，这小小的演示已经引起了人们的关注。

打铁要趁热，他随后就让观众亲自操作，一下子就上来了五个男士，手里都拿着香烟。当他们依次操作完毕后，每人都购买了一支大海生命灯，还高兴地说：家里点这个灯，老婆就再也不用逼着我戒烟了。现场除了爱吸烟的男士们购买，一些年轻人也踊跃购买，大四学生聂同学幽默地说：爷爷多年的烟瘾就是戒不掉，这回有了这个大海生命灯，我们就可以免受其害了。在超市门口仅仅一天的演示就销售出500多支，王杰想，他这只是触摸到了冰山的一角，如果要快速地占有市场，必须是多管齐下。

超市的市场打开后，他又组织人到中高档小区去做演示。每个小区演示三天，彩色宣传画写着“5-10秒钟消除烟雾，一天之内，驱除室内空气大部分有害物质，并省电80%”的字样。小区里面对的都是终端客户，大家看到神奇的效果后，几乎达到了家家购买的程度。

建立当地样板店引来全国经销商

抓住了产品的卖点，销售就不成问题了。王杰针对企事业单位，采取团购的形式出售给他们。这些单位大多都是白领阶层，健康意识比较强，往往一看说明书就购买了，有的单位还把生命灯作为员工福利发放。此外，他还从社会招聘业务人员，一部分是从事保险业务的，因为这些人接触的都是高档次的人；一部分就是油漆工和装饰装潢公司的工人，因为他们在工作时直接接触业户。

王杰认定了大海生命灯的市场前景和可观利润，但他并没有着急把产品推向全国，而是先在浙江省的金华市和永康市建立样板店，积累经验，同时也是想看看产品是否能经受住市场考验，所以他采取了铺货的形式把产品铺往香烟店、装饰建材店、超市和小区便利店，如果产品没有绝对的竞争力，谁又敢这么做呢？店主们在看精彩演示后，都对此产品表现出极大的兴趣，表示即使不铺货也愿意与王杰合作。王杰又给每家店免费送了一个展示盒，在店里演示给顾客看，让产品自己“说话”，省下了面对面销售讲解的时间，平均每店每天都能销出20支左右。

从第一天走进超市演示到现在仅仅一个多月的时间，大海生命灯就成为人们追求健康环保的新时尚，在当地卷起抢购热潮，王杰也在短期内赢利30多万元。目前，主动要求经销这种产品的人越来越多了，王杰感到时机已成熟，决定面向全国招商。每县（市）招一个经销商，2000元进货，不收任何费用，产品若卖不出去，可以全额退款。

相关链接：具有关部门统计，我国每年因被动吸烟和室内有害空气污染而死亡的人数超过百万，所以对于这个利国利民且低门槛无风险的项目，相信不只是王杰看到了商机。

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