宋　昀

80年代初，摆个地摊就能发财，可很多人不敢；

90年代初，买支股票就能挣钱，可很多人不信；

21世纪，把产品搬到网上就能赚钱，可很多人不试！

与传统推销方法相比，网络营销覆盖面广、传播速度快，互动性灵活。所以，尝试新的营销手段——网络营销，是中小企业发展的必然趋势。

马俊简直快急疯了！眼瞅着设备厂一年不如一年，再这么下去，早晚得倒闭。自己十几年的心血啊！设备厂是马俊的心头肉，厂子效益不好，40来岁的他就愁得头顶成了“半壁江山”。

“赶紧转项吧！时代不同了，你的项目老化了，该淘汰了！”亲友不忍心看他一条道走到黑，就不时地劝他。真是项目老了？马俊挠挠脑门：“不对呀！这几年厂里技术越来越成熟，用户对设备的评价相当不错。为什么会落得如此光景呢？”马俊想不通。

同城的另一家设备厂，几乎和自己的厂同时起步，如今也是生意难做。老厂长熬不住了，价值300万的厂房带设备，像垃圾一样转让出去了。转让费才60万。老厂长心寒地劝马俊：“老弟，趁它还值点钱，及早收手吧，还能留点养老钱！”马俊听了，更郁闷。

难道真没活路了？马俊一边熬着，一边期待绝处逢生的机会。

别说，接手那家设备厂的年轻人还真给马俊带了条明道儿。别看小伙子阅历少，脑子却不一般。他竟然把厂子搬上了互联网。“我的妈呀！他的订单就跟雪片似的。”马俊张大了嘴巴，惊讶得都呆住了：“看来不是设备老化了，而是我的脑子老化了！”

网上生意怎么做？真有这么神奇的效果？搬上网就能赚钱？……马俊急得团团转，发现起死回生的道儿了，却不知道怎么入门。

其实，像马俊一样的生意人数不胜数。当今，互联网席卷全球，对各行各业造成了深刻的影响。网络的最大优势在于信息传播面广、传播速度快、低廉高效，且具有互动性。谁先进入，谁的机会就最多，收益就最大，成本也相对较低。

增加网络营销意识，跟上时代节拍，成了传统商人的必修课。

第一步：借助商务平台。利用商务平台庞大的访问量，提高成交率。

王泊，既是老板又是兵。前不久，他开了家一人有限责任公司。里里外外都是他一个人，工作状态就一个字——忙！因此，当他听说了省时省力的网络营销时，奋不顾身就往前冲。可一咨询建网站的细节，他傻了。网站建设费、维护费、推广费、网络实名注册费、关键字排名费……没个万八的，根本下不来。

怎么才能少花钱多办事呢？他咨询了网络方面的朋友。“想不花钱，你可以在一些网站的论坛里发帖子，不过注意到你的人可能不多。想少花钱，你就加入网上商务平台，它们能为没网站的企业提供产品信息发布、企业形象展示等服务。”一席话，听得王泊喜上眉梢。

他立即到阿里巴巴（国内大型商务平台之一）免费发布些产品信息，发现效果不错，自己足不出户就有人打电话来谈生意了。尝到甜头后，他又申请了阿里巴巴的诚信通会员（网站经审查企业资质后，授予的企业合法证明）。有了这个“检验合格证”，网上客户更信赖他了，洽谈生意的也多了。慢慢地，网上销售已经成了他最主要的生意来源。

不过，商务平台只是权宜、辅助性的。单纯、长期地依赖商务平台，不利于企业开展长期的网络营销活动。因此，腰包鼓起来的王泊正考虑下一步。

第二步：建网站。网站是企业在网上的一张“脸”，是开展网络营销的根据地。不仅代表企业的精神面貌，更担负着宣传品牌和开拓市场的重任。

提起建网站，李老板最有发言权了。想当初，自己简单地认为建个网站就赚钱，可一路磕磕碰碰，以致他一再感慨：“建好网站，不易呀！”

如今，他总结出网站建设的“五个必须”：

（1）信息必须丰富：网站最重要的功能是产品展示。顾客访问网站，就是为了深入了解产品和服务。即使一个功能简单的网站至少也应满足顾客的信息需求。况且，很多客户喜欢通过网站查阅进行比较，但有些企业网站能提供的资料实在太少，结果往往是客户与提供完备资料的企业先行联系。当然，信息丰富的同时还不能太杂，没有重点。

（2）必须及时更新：网站应相当于一本随时更新的产品宣传资料。过时的产品信息，不仅会让网站成了一块荒地，严重影响企业在顾客心中的形象，更无法及时传递最新信息，流失商机。

（3）美观与实用必须统一：网站多如牛毛，看得客户产生了视觉疲劳。而美观的网站却给人眼前一亮的惊喜。当然，美观是在实用基础之上的，否则就成了绣花枕头、空皮囊，终究会让人失望的。

（4）必须从客户角度出发：有些网站虽然“看起来很美”，内容也很丰富，可并不一定真正能满足用户的需要，这样的网站都是不成功的。比如，客户想寻找企业的联系方式、需要在线订单服务时，却得不到满足等。

（5）必须具备在线交互功能：常见问题解答、在线填写寻求帮助的表单、通过聊天实时回答顾客的咨询等等。选择一些实用工具，如“商利通”（518000深圳八卦三路鹏益花园5栋710-713室搜讯信息技术有限公司 王晓芸 电话：0755-25849403http://soosoon.net）、“网眼”等（见左图），可以轻松实现与访问网站者实时聊天，立即了解访问者的需求，推荐客户感兴趣的产品，详细介绍产品特性，及时解答用户的疑问等。

第三步：推广网站。建网站只是网络营销的开始，千万别以为把产品搬上了互联网就万事大吉。推广网站是个更深入的工作。

总经理刘志豪高兴了没几天，又蔫了。

长旺软门装饰公司（214000江苏无锡兴源南路喻松桥121号302室电话：0510-85028695http://www.wxchw.com)有十几个员工，算得上是典型的小企业了（产品见右图）。原本只是一个名不见经传的小厂，登记电话、直邮发信、业务员上门推销……这些传统方法曾是长旺公司抢市场的主要途径。近年竞争激烈，进一步拓展业务、做大市场成了刘志豪的燃眉之急。

因此，初次接触网络，刘志豪似乎从它的飞速发展中看到了契机。他马上想到了建网站。不久，网站迅速成型。但没过几天他就犯愁了——谁来访问我的网站啊？建站以来，流量几乎为零！这样一来，非但没达到预期效果，反而花了不少钱。

刘志豪能不上火吗？好在，一个内行给他提了个醒：“光做网站是没用的！网站那么多，谁知道有你这么个网址啊？所以，必须得推广网站。”于是，刘志豪在朋友的指点下，比较了网络广告、竞价排名、通用网址等方式，最终以每年1000元的价格注册了“门帘”和“软门帘”两个词。

刘志豪坦言：“选择网络广告当然好，但费用承受不起。选择通用网址，除了地址栏输入直达功能外，我非常看重的是它与新浪、搜狐、百度等知名网站的合作。就拿新浪来说吧，只要网民用新浪搜索‘门帘这个词，我们长旺公司的广告条或文字链就会出现在页面的最上端，极其醒目。花1000元在所有门户网站上买了有利地形。访问量明显提高，而且客户需求明确，交易成功率高。到现在为止，我们来自网络的销售额达到了150多万。你说，我们是不是赚大了？”

可见，如果仅仅建个网站，把它摆在那儿“守株待兔”，老板们恐怕就要失望了。当80%的网民习惯于通过搜索引擎、网络实名等方式寻找信息时，企业就不得不千方百计推广网站了。常见的推广方法，如：注册搜索引擎、友情链接、注册网络实名、电子邮件、传统媒介宣传等。

这些推广手段往往是相互补充的。山东百信石材机械厂（265202山东莱阳市火车站南电话：0535-7316856http://www.baixin-machinery.com)开展网络营销已经5年了，提起这段经历，他顿足长叹：“头几年，郁闷得简直要死！网站建了，也推广了，网络实名、链接、电子邮件……砸进去30多万，访问量还是上不去！急呀，连个问的人、借鉴的榜样都没有。”问题出在了哪？李厂长又气又急，但他没有断然否定已经采用的网络推广方式，而是思考是不是遗漏了什么。

结果，一番抽筋扒皮似的诊断后，发现病症在于没注册关键词！客户想寻找某种产品，习惯在搜索引擎中输入关键词查找。而李厂长恰恰疏忽了这一点。发现问题后，李厂长一口气注册了70多个关键词，地砖、瓷砖、彩砖、条纹砖等，连生产设备磨光机等都注册了关键词。这下，不但采购地砖的客户纷纷而至，连生产玻璃的都找他买磨光机等设备。李厂长长长地吐了一口气：针对性太重要了。除了要针对客户寻找信息的习惯注册关键词外，他还通过细致的统计，锁定目标客户：哪些人关注哪类产品、都通过什么方式访问网站、什么时段访问的……工作做足了，李厂长才尝到了网络营销的甜头。现在，厂里70%的业务来自网络！

网络营销的误区：网络营销硝烟四起，惊得小企业一不留神就掉进了网络营销的误区。

（1）我是传统公司，网络营销与我无关。

这种固执的想法，使很多驰骋商海数十年的老江湖们不屑涉足网络营销。可是爱迪生发明电灯够传统了吧？但现在的通用公司成了全球最大的电子商务和网络营销公司之一。所以说，一个公司的业务可能是传统的，但营销工具却必须跟上时代潮流。这样，才能获取更多商业机会。

（2）网络营销是万能的。

看到互联网的优势，不少商人头脑一下热了，以致走向了另一个极端，认为网络营销是万能的。虽然互联网发展势头愈来愈猛，但就像电视不能全部取代广播、报纸、杂志一样，网络营销也不能完全取代传统营销方式。各种营销方式覆盖的人群及目标客户各有侧重。

有句话说得对：互联网只是一个工具，工具永远不是万能的。

（3）为求效果，不择手段，滥用网络营销。

不少企业不惜采取强迫性宣传，将无孔不入的传统推销方式搬上了互联网。病毒式垃圾邮件、修改用户浏览器、默认首页设置、自动加入收藏夹，甚至在用户电脑上安装病毒程序等。事实上，强制性、破坏性的推广手段只能招致客户的反感。

（4）网络营销是孤立的。

说做就做，没有明确的目标和计划……这样的网络营销必然导致企业的整体战略混乱。网络营销不是孤立的，不能脱离公司整体的营销活动而存在。公司内部信息化建设、培养电子商务人才、调整现有的生产销售方式等等，都需要配合。而且，各种营销形式必须协同作战，才能更好地发挥作用。

总之，网络营销的巨大诱惑让无数小企业眼发红、心发跳，但别忘了：网络营销是一项艰巨而又复杂的工作，不可一蹴而就。