达　功

赵大伟开了两家公司，同时还是多家空气滤材厂家的地区总代理，负责向国内多家空调器生产企业和小家电企业提供空气滤材。

刚从商时，赵大伟只是潜意识的注重经商过程中的服务，认为自己服务好顾客，满足顾客的需求，顾客就会和自己继续来往；否则，顾客受了一次骗，下次就不会再来和自己交往了。

赵大伟在经营过程中，学会了思考，更学会了揣摩顾客心理。他觉得只要自己能够把握住顾客心理，真正做到满足顾客需求，让顾客满意，那么，自己的事业就会日益红火。

根据赵大伟的观察和分析，他认为滤材行业的顾客不这样一些特性：

1、顾客几乎都是工业企业，这是典型的工业营销领域。由于市场环境的深入发展，顾客消费日益理性化。顾客对厂商的服务要求越来越高，许多顾客都要求厂商提供更佳的服务，甚至是个性化的服务。比如，有的顾客就要求赵大伟提供滤材的整个行业的分析报告，而这在以往都是顾客自己制作的。

2、越来越多的厂商加入这个市场参与竞争，因此，顾客有许多产品可供选择，对品牌的忠诚度越来越低，厂商必须竭力满足顾客需求；同时厂商还要赚钱，这是一个两难的选择。

3、产品同质化现象严重，服务成为取胜市场的关键要素。

4、顾客有了抱怨，多半不会向厂商提出，而向家人、朋友或同事诉说，因此，这个行业的口碑非常重要。

5、顾客都有偷懒的天性，只要厂商提供的产品可靠，服务到位，几乎很少有厂商会再找其他厂商寻求合作。……