疾　风

经销商每天都在想些什么？当然是赚钱。要赚钱，走量是关键。而降价是最好用也是最难用的走量招数。

产品一降价，货自然走得就快。但需要注意的是：单纯的降价，的确可以迅速带来销量，但副作用也不小。厂家会以扰乱市场价格之名，对我们经销商举起大棒，扣返利甚至取消代理权。现在的经销商靠什么赚钱？销售利润和返利。“我牺牲自己的利润，还拿不到返利，还让不让人活啦。”某经销商如是说。

跨区域降价，卖到别的地方去。这招相对好一点，但不能被查出来。如果查出来，后果很严重。“跨区域窜货，抓到了可不得了。除非我卖得够远，可卖得远的话，运输成本就上去了，我吃什么？”一经销商说。

因此，降价无非就是把货占满二批的仓库，做得好的就是把终端的仓库也用降价去塞满。问题是降价是一种敏感性的操作方式，厂家的销售代表整天盯着市场看，除非把厂家的人“搞定”，厂家肯定要发“声音”的。经销商的竞争对手，也整天盯着市场看，除非他是木头，你把他的量给抢了，他也肯定会有动作，不是向厂家举报，就是跟着你降价。

但经销商不用“玩”降价了吗？要“玩”！经销商降价的本质就是经销商牺牲部分利益，以达到其经销产品迅速出货的目的。只要经销商能拿出一部分费用，使产品迅速出货，这就是经销商要玩的“降价”。因此，降价的“玩法”分前、后台两种：

1．组合式降价所谓组合式降价是指对区域内的终端采用多种商品组合的方式进行降价。……