房晓莉

一个好的营销员首先应是一个合格的心理学家；征服上帝先从征服他的心开始。心理营销，让推销成为了多余。

在以竞争和“消费者统治”为根本特征的买方市场，“游戏规则”赋予消费者天然的自由选择权，顾客就是上帝，这是任何暴力也无法制服的，惟有运用“心理战术”这只“看不见的手”才能牢牢地“牵着上帝的鼻子跟我走”。因此，心理营销成为继定制营销、网络营销、知识营销、绿色营销之后日益崛起的市场手段。在竞争日趋激烈、市场日益细分、消费者越来越难以“伺侯”的今天，其作用越来越明显地凸现出来。

心理营销是一种变被动为主动、变“推动”为“拉动”、变“消费者统治”为“生产者统治”、“营销统治”的软营销，其最大的优势在于：费用上的“１＋１＜２”可以带来效益上的“１＋１＞２”。

征服上帝首先从征服他的心开始

高层次的市场营销并不是产品之间的简单竞争，而是一种心理的无声较量，营销的真谛就是最大限度地俘获顾客的“芳心”。千姿百态、丰富多彩的顾客心理活动，为营销专家们施展艺术天才提供了一个偌大的舞台。

据有关调查显示，６０％的香港人步入商店前并没有消费的欲望，其购物行为只是由商店的装璜、商品的排列和背景音乐等作用于潜意识并产生心理冲动时才即兴决定的。研究表明，当一个家庭主妇看到一个她喜欢的明星为她所喜欢的产品做广告时，她对明星和产品的喜欢程度都按正比增强；当她看到一个自己喜欢的明星为一个她并不喜欢的产品做广告时，她对明星的喜欢程度就开始下降，而对不喜欢产品的厌恶却略有减轻。……