董姝妍

近来随着啤酒市场竞争程度的不断加剧，啤酒企业为了在竞争中获得持久的竞争优势，不断实施营销理念和模式的创新，快速地促进了啤酒企业营销水平和能力的快速提升。其中深度营销模式作为营销实践的一次创新，被许多啤酒企业所采用，并在某些区域市场上取得了极大的成功。深度营销有别于深度分销，它不是简单的网络整理，而是指通过有组织的努力，以构建企业主导的核心价值链，并以此提升客户关系价值以掌控网络和终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势的营销战略。在指导理论上它是以运用４ＰＳ策略（产品、价格、网络、促销）为基础，高效运用４ＣＳ策略（顾客、成本、便利、沟通）和４ＲＳ策略（关联、反应、关系、回报）。它注重区域市场、核心客户、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。深度营销体现了五大原则：集中优势原则；攻击弱者与薄弱环节原则；巩固要塞、强化地盘原则；掌控网络原则；客户访问率１００％原则。鉴于深度营销的特点以及为了适应越来越激烈的竞争环境，哈尔滨啤酒集团也引进了深度营销模式。这里我们以大庆晓雪为例对哈啤公司实施的这一战略给予分析。

哈尔滨啤酒诞生于１９００年，是中国最早的啤酒品牌。哈尔滨啤酒集团是以哈尔滨啤酒有限公司为核心企业，以哈尔滨牌啤酒为核心品牌组建的大型啤酒集团。目前，该集团有大中型啤酒生产企业十一家。……