广告销售新思维《斯隆管理评论》（Sloan Management Review）2003年44卷，第4号

随着竞争的加剧，公司如何在向广告主销售产品与销售顾客的注意力之间实现平衡？哈佛商学院名为《产品与广告：媒体竞争和公司利润源泉》的作者——哈佛商学院副教授David B.Godes和Elie Ofek提出了适合于某些特定情况的广告模式。

当产品本身对于顾客没有太大的内在价值时，依靠广告收入的模式最有效，它使得顾客成为最适销的商品。另外，当产品市场的竞争水平不高不低的时候——也就是说市场中只有少数竞争者，价格开始慢慢下降的时候，广告收入模式更为有效。

例如出版物。出版物应该考虑降价或者提供赠样以提高发行量，从而对广告主产生更大的吸引力。这样杂志就可以通过产品本身的收入来辅助其广告收入。以美国来说，大部分周刊都是免费提供给读者。广播和电视也是如此，这和六年前的情况大不相同。那时，每期出版物要向顾客收费一元。这种情况的发生是由于提供免费内容的互联网的竞争。

激烈的竞争要求不同的策略。Godes说：“如果你从事的是广告业，你需要向顾客销售产品，还需要向广告主销售。当竞争加剧的时候，你在两个市场的风险都加大了”。随着更多竞争者的进入，公司作为产品来源和广告媒体的业务都不可避免地被冲淡。Ofek说：“当行业进入壁垒很低，该行业成为超级竞争市场时，你必须更多地转向产品收入”。雅虎等网络公司已经发现仅向广告主销售“眼球”不能带来足够的收入。……