南宇珏　周　怡

现代汽车营销体系是融合汽车销售、售后服务、金融支持、衍生业务和信息网络化为主要特征的销售体系。从一定意义上讲，它将逐步成长为与汽车制造业平行发展的新兴产业。

汽车企业竞争优势向销售领域转移

进入90年代以来，整个世界的汽车生产能力趋于过剩。而由于美、日两个汽车大国的互相渗透，各制造商的生产技术和方式也不断趋同，产品之间的本质差别越来越小。即使在同一制造商内部，由于平台战略和模块化操作的推广，不同车型间的界线更加模糊。由此使得制造商越来越偏向于以市场营销手段而不是技术含量来建立企业竞争优势。销售体系作为市场营销的基础平台，在汽车市场竞争中正在成为新的资源。

同时，销售成本在成本管理中日益重要。由于材料、技术和生产方式的趋同，汽车制造商之间的生产成本也趋于相似。同时，新的管理技术（如CALS）使得制造企业虚拟化，组装企业与OEM之间的资产关联减弱，管理控制加强，产品零部件设计不断分流而且同步化。这些趋势使得汽车企业的成本管理潜力减少，销售成本的控制成为降低全流程成本的重要方面。

随着全球经济一体化，政策性的贸易壁垒将逐渐降低，销售渠道将成为新的市场屏障之一。事实上，日本在发展国内汽车工业初期，经销商的作用不可忽视。我国加入WTO的进程正在加快，在汽车生产技术落后的情况下，销售体系对于我国汽车工业的意义要远远大于其他国家。……