小　玲

我愿以我的亲身经历告诉你：一个敢于擦皮鞋的大学生，还有什么困难能够把他击倒?有一首歌不是这样唱的吗——看成败，人生豪迈，只不过是从头再来……

党校学员成了擦鞋匠

1995年夏天，我中专毕业后进入了南京一家水泥厂，并很快作为优秀青年被保送到江苏省委党校深造。摆在我面前的，是一条让同龄人羡慕不已的金光大道一党校毕业后必将马上被提拔，最后定会拥有一个稳定的中层领导职位。看着家人和朋友都为我高兴，我不由得也开心起来，可在心里，我始终隐约觉得，这并不是我憧憬的生活。

1998年12月29日，授课即将结束，我突然在当天的《扬子晚报》上看见一则招聘启事。单位是一家叫“百分”的生活服务公司，他们招聘的是擦皮鞋的人员。奇怪的是，这家公司居然要求应聘者学历在高中以上，井在最后一个括号里写上了“欢迎大学生加盟”几个字。难道他们是使用最高级的擦鞋机器在高档酒店里专门为有身份的人服务么?怀着一份好奇心，我在第二天下午4点，百分公司结束报名之前一个小时赶到金陵职业大学大厅递交了一份个人简历。

由于是抱着玩玩的态度，没有任何压力的我在初试，复试、面试中一路顺风顺水，在一千多个报名者，其中包括52名本科生的竞争中成为了最终的46名入选者之一。

接到了正式的录取通知，本来决定即使录取也绝对不会放弃自己前途的我反而又动心了。是保留我无忧无虑的按部就班的生活，还是选择前途未卜的冒险工作?我决定去问问父亲。父亲是一名计算机工程师，曾经有过出国深造的经历，他也许能给我一点帮助。

和我想的一口否决相反，父亲十分支持我辞职去擦皮鞋。他说：“扬扬，你记住，一个国家要发展，必须将服务业当作它的一个支柱产业，我希望你能够成为改变人们觉得服务业低人一等观点的先行者!”于是，在厂里担任副处长的父亲迅速为我办了辞职手续。我想，既然已经没有退路了，就一门心思向前干吧！

1999年农历正月初十，我们在南京武警指挥学校开始了为期—‘个月的军训和包括礼仪，普通话、基础英语、基础日语、风十人情、本地文化以及公关营销的培训。当然，还有我们必须学习的——如何漂亮地擦好每——双皮鞋。

4月8日下午5点，湖南路文明街夜市，公司举行了正式的开业典礼和授牌仪式。当一枚“百分先生”的胸牌挂到我身上时，我突然听到围观的人群里爆发出一阵热烈的掌声，抬头望去，是父亲、母亲、表姐……几乎所有在南京的亲戚都被父亲请来了。

仪式结束后，我们的擦鞋工作就开始了，父亲马上带着亲戚们把我的擦鞋点围了个水泄不通。首先是父亲，我默默蹲下，先用小刷子加清水将父亲鞋帮上的泥巴刷干净，又用去污膏涂在鞋面上，用纤维布擦拭；用中刷把鞋油在鞋画上均匀地涂抹开：最后用大刷子沾上石蜡使劲打磨。结束后，父亲满意地跺了跺脚，照价交给我5块钱，接着是母亲、表姐……当天晚上，我就创造了后来保留许久的“靓鞋状元”的纪录——18双。

苦等四天，我给森达老总擦了一次鞋

由于表现突出，5月12日，总经理突然交给我一项我做梦也没料到的差事——让我去森达集团找他们的老总朱湘桂完成两项任务——给朱湘桂擦一次皮鞋、亲手交给她一封我们老总的亲笔信。

于是，5月13口晚，我和公司一名同事来到了盐城市建湖县。5月14日早上6点；我们便来到森达集团门口准备堵朱湘桂，没想到朱湘桂的习惯是每天早上5点半第一个到厂里迎接每个员工，我们没有堵住她。朱湘桂从门卫的电话里得知我们的来意后表示好意心领，但擦鞋就免了，信可以让门卫代交，并让办公室的工作人员陪同我们参观了车间。可我没有将信交出去，我要亲手把信交给她。

于是，我和同事决定在厂门口等朱湘桂下班。这一等就等到了晚上ll点，看着朱湘桂的专车开出来，她没有停车。我们也没有拦。我们一定能让她自己停车的。

第二天，第三天，早上5点到晚上11点，除了上厕所和喝水啃面包外，我们就那样顶着火辣辣的太阳，穿着我们擦鞋的制服、拎着我们擦鞋的工具箱，笔挺地站在森达集团的门口。早上，我们目迎朱湘桂的到来；晚上，我们恭送她的离开。第四天，朱湘桂让步了，她一大早便紧急召开中层领导会议，倡议开展“向百分人学习”的活动，并决定向我们公司的43名员工每人赠送一双森达最好的皮鞋。然后，她带着所有的中层领导到厂门口接我们。听了她的决定后，我什么也没说，轻轻打开我的工具箱，掏出鞋刷。鞋油、石蜡，在众目睽睽之下擦好了朱湘桂脚上的皮鞋。朱湘桂随后表示，将特邀我们公司的32名百分小姐、百分先生加盟他们集团的“森达21世纪全国服务万里行”，由我们为森达用户提供免费靓鞋服务。

从沙发做起，东方不亮西方亮

从森达回南京，正当我准备乘胜追击大干一把的时候，麻烦迎头而至——尽管我们在文明路夜市的靓鞋点有工商部门颁发的许可证，但有关部门仍以影响市容为由加以取缔，我们不能营业了。一时间，四十多号人将公司不大的办公室挤得满满当当。无法营业就投有钱，很快就开始有人辞职。没多久公司就只剩下十来个人了。

经过老总再三奔波，新街口百货商场和夫子庙终于答应我们在他们门口开设靓鞋点。但人在屋檐下的滋味的确难受，平时人不多，生意也难做，好不容易盼到了可以好好干的周末，商场自己又要在门口搞活动、便会毫不客气地轰我们赶快收拾家伙让地方。有时好不容易蹬着大力三轮把棚架拖到夫子庙，刚刚把棚子搭起来，还没来得及开张却又不得不灰溜溜地在别人的呼来喝去下把棚子马上拆了再拖回公司。我开始迷惘：难道想做一个成功的服务业人才就这么低贱，这么不容易?

还好机会没有彻底丧失。8月底，当公司只剩下8个人的时候，公司让我们学习了真皮沙发的保养护理程序，希望能闯出一条新路子。学习结束后，我又开始了四处推销沙发保养的艰难历程。可是，400元一套的价值让众多家庭望而生畏，而有钱承受保养的一些企事业单位又实在是太傲慢和冷漠，我自己都记不清到底被多少单位轰出来过了。

一天下午，我找着找着走进了南京市建设招标管理中心的大厅，大厅里有两张白色的沙发；但由于坐的人太多，几乎已经看不出本色了。我灵机一动，马上投到该中心行政科科长，说我们想电费替他们护理大厅里的白色沙发。一听是免费，科长也没有反对；第二天一早，我就和一个同事来到大厅精心将其中的一张沙发清洁得熠熠生辉；然后便回了公司；结果不出我所料，中心的主任看到大厅里一黑一白、一新一旧两张形成鲜明对比的沙发，得知

了事情的缘由后，马上按我们留下的名片打来了电话，告诉我们，将把中心所有的沙发护理工作全部交给我们做。于是就在当天，我们就赚到了2800元。建设招标管理中心的隔壁就是南京市建委，他们在看到中心所有的沙发都焕然一新后十分好奇，七打听八打听也知道了我!们公司的事情，紧接而来的便足公司创办以来接到的最大一单生意，我们签订了市建委沙发护理的合同，最后收入是2万元。随后，一传十，十传百，很多部门都知道了百分的沙发护理做得不错，电话一时响个不停，订单也雪片般飞来。公司在短短一个月内就赚了十多万元，终于渡过了难关。

推销上瘾，我一人完成十人的定额。

1999年12月31日，公司得到了一种润革纸的江苏省总代理权。经过两个多月的试用和质量考核，2000年1月1口，老总通知我，让我在一个月内招聘十个专职推销润革纸的员工，并定下了当月的推销任务——15000支。

回家后我仔细考虑了一番，觉得与其大张旗鼓地招生、培训，还不如利用这一个月的时间自己先单干试试，一方面看看自己到底有没有打开崭新市场的能力，另—方面也可以做做市场预测。

于是，3月2日早上一到单位，我就拎着一个装着100支润革纸的袋子出门了。先去哪里呢?南京建设招标管理中心是我的福地，先去那儿吧I到了中心，我亮出一张“百分先生免费擦鞋擦包”的标语，旁边再摆上．1999年8月22日《新华周末》二版刊发的以我为模特的有关我们公司的报道，很快吸引子一大批路人驻足围观，我也来者不拒，卖力地用润革纸帮他们擦鞋擦包；擦完后，一定用自己的手背在他们的鞋面上用力蹭蹭，再让他们看我的手背，证明润革纸一点也不会掉色，绝对不会污染手和衣袜。在这样的当面检测之下，大家都动了心，纷纷掏钱购买，第一天，我带出去的100支润革纸就被抢购一空。

随后，我沿着当初做沙发保养的老路，先后在市建委和其他企事业单位门口摆开了我的免费擦鞋擦包点，生意也蒸蒸日上，每天的销量都在；100支以上。到后来，我简直就像推销上了瘾一样，走在路上都能说服路过；的行入接受我的免费服务，而他们在接受擦鞋服务后大多欣然购买了我们的润革纸，3月31日，我算了算，一个月，我单枪匹马整整卖掉5000支润；革纸，并且有很多人在朋友那里试用了润革纸后纷纷打电话来公司要求订货，订单不多不少，10080支。加上已经卖掉的5000支，我一个人完成了老总预备10个人完成的工作。

当月，老总开给我一万多元的高额奖金，我没有全收下；只拿了平均的2500元。我觉得我如此玩命并不是为了这区区1万元奖金，我只是想证实一下自己真正的实力，那种业绩让同行瞠目结舌的感觉，真是再好不过。

不仅仅是擦鞋匠

2000年4月，我被老总提升为总经理助理、市场开发部经理。同时，我也成为了公司的形象代盲人。南京的报章都刊发了我的照片，中央电视台和日本TNN电视台也来南京对我们做了专访。现在，走在街上，经常有人过来问我足不是那个“百分先生”，我总是很自豪地冲着他们微笑点头。连擦皮鞋都不怕，我还怕别人赞赏的目光吗?

2000年11月12日，公司再次进行员工招聘活动，此次前来应聘的有二十多名本科生，其中包括南京大学和南京师范大学的毕业生．那天，我坐在考官席上，看着学弟学妹们多少有些羞涩的稚气面孔，我在心里轻轻微笑：我愿以我的亲身经历告诉你们：你们的选择不会错的，一个敢于为别人擦皮鞋的大学生，还有什么困难能够把他击倒?有一首歌不是这么唱的吗——看成败，人生豪迈，只不过是从头再来……(李钊、王炜摘自《女报)2001年第6期)