零售业的店铺行销五花八门的商品,但长久以来各种手法皆以刺激消费者的五官为主。眼睛所看到的、耳朵所听到的、舌头所尝到的、手指所接触到的及鼻子所闻到的,最能达到吸引冲动型消费者的目的,而现场推销的说话术及技巧中,使顾客接触到五官五感的互动,也是最不可抗拒的推销术。

五官五感互动 刺激消费欲望

在超市常使用的试吃手法,就是食品业常用来推销新商品的手法。以现炒的菜肴或现泡的饮料让来店的消费者立即享受到食物成品的口感,借以使消费者身临其境及联想的效果,激起购买欲。不同的行业,也使用相同的技巧吸引顾客,如唱片影音店,设有耳机或试听室,满足消费者买前的听觉享受;用品服饰店,在橱窗及展示区做真实的搭配,少数的店会有专属模特儿及试穿,以衣料的外观刺激视觉,以质感满足触觉。新一代的网络购物,甚至可以模拟线上商品目录的材质触感及味道以吸引远在天边的网上消费者。

行业不同 吸引重点不同

在专业的统计中,视觉面的吸引力占80%,听觉面占10%,嗅、触、味觉占剩下的10%,当然依照商品及行业的不同,比例有增减。流行产业,视觉、听觉所营造的冲动购买印象必须强烈,所以一般的流行饰品在灯光烘托、环境气氛及颜色、海报、橱窗设计都特别考究,背景音乐也下一番功夫配合。而食品业者,则在色香味上下功夫,甚至制作的过程、手法及技术也可增加视觉欣赏的范围。……