木人

一种流行多年的说法，至今仍在图书界流行—— “读者跟着书摊走，书摊跟着书商走，书商跟着感觉走。”

书商左右图书市场的魔力可窥一斑。

然而，时至今日，对于书商的定位，一直是个十分困难的事情，褒贬者各据一辞。

在现代文明国家，图书不仅在传播知识、宣传教化、普及文明等方面作为社会与政府的喉舌，起着巨大的作用，而且，它同样是赚钱谋利的手段，为社会提供着相当一部分的就业机会。因而也就有了发育成熟的图书产、销市场，图书出版商、代理经销商以及预示着图书出版规范化管理的保护知识产权等法律法规。许多重要的出版商，不仅垄断着巨大的图书市场，而且在发现新作家、预测新文化走向方面，几乎扮演着精神领袖的角色。相比较而言，在耻于言商的中国，商品的意义是直到改革开放的80年代才重新被人们逐渐认识，并渐渐由各行各业的个体商贩用行动去验证的。而书商也正是在这一特定时期孕育面生的。最初的书商主要停留于进货摆摊这一原始阶段，因而鲜有人知。八九十年代后，越来越多的书商开始涌出集编、印、发于一身，纵横捭阖，从而引起了全社会的极大关注。

混世魔王？天使？

关于书商的诞生，我们可以找一千条理由证明它是生逢其时的天使，但同样可以找一千条理由斥之为乱世魔王。但书商已经存在的事实，却让这一千条理由变得毫无价值。

改革开放前，我国不足二三百家出版社，却生产着八亿人口的“精神食粮”。出版界一直奉行着由国家拨款经营、不以谋利为目的的原则。这种几十年奉行的体制，在80年代中后期，越来越不适应时代的要求，并逐渐成为国家的一个沉重包袱，于是国家逐渐采取宏观调控、自主经营、自谋生路的新政策。在图书市场还不丰富的当时，这种放开无疑极大地刺激了出版界的繁荣，因而老牌出版社意气风发，新牌出版社如雨后春笋般出现。但好景不长，激增的出版图书与没有激活的市场之间的反差开始毁灭性地破坏着图书业的健康发展。出版社在国家“断奶”的情况又面临着市场的萎缩与滞销，可谓雪上加霜。在这个节骨眼上，书商们开始崭露头角，并直“教导”着出版界的老少爷们什么是图书的市场经济。两者一拍即合，开始了种半公开的“秘密联姻”，即所谓的买卖书号交易。真结果是某些出版社靠卖书号维持自己的招牌与生存，书商借出版社之名而获取暴利。时至今日，这种露水夫妻似的乱世冤情仍然剪不断，理还乱。

书界赌徒

书商并非生来就是有钱的，他们也经由了一个从无钱到有钱的原始资本积累过程。而且可以说，这种原始资本积累完全是非法的、赌徒性质的，十分不光彩。

早期书商代表之一的L，是颇具典型性的例证。L出生在湖北武汉某郊县，因高考落榜而回家养鱼。不久，因不满当农民的境况而到武汉市打工，帮别人看管书摊。那时金庸、古龙的武侠小说已陆续传入内地，十分抢手，L意识到赚钱的机会来了，于是辞去工作，开始筹措资金屈版印刷金庸的武侠小说。这种投资甚微而获利甚丰的盗版生意，压根儿就没有引起有关方面的注意，占天时之先的L很快成为暴发户继而成为众多求富无门者效仿的圭皋。他们中有成功者，亦有倒霉蛋。然而，无论是成功者亦或是失败者，他们只坚信一个信条：要么一夜暴富，要么坐牢、挨枪子！

后来，我在北京惠侨饭店接触到不少来自全国各地的大书商，深究其背景，无不靠坑骗出版社、印刷厂而大发横财，尤其是印刷厂，受害甚苦。书商奉行金钱铺路的创业原则，不惜重金收卖出版社、印刷厂有关负责人。获取出版、印刷大权后，他们有恃无恐，往往赚钱后不翼而飞，置印刷厂巨额印刷费而不顾。由于收受贿赂，无论是出版社还是印刷厂，都没人敢大肆张扬此事，只得哑巴吃黄连，自认倒霉，实际吃亏的却是国家。据说一个书商拖欠印刷厂50万元以上印刷费几乎不是什么事。沈阳一位书商，因欠印刷厂、出版社的钱达上千万元，公安机关将他逮捕，本该判处死刑，但相关单位却不同意，怕肇事者毙命而追不回钱。湖北一位书商拖欠印刷厂印刷费几千万元，但他则每天悠哉乐哉，在北京住高级饭店，开奔驰小车，债多不愁。

偷印、盗版、买卖书号、金钱交易、不正当竞争……早期书商们正是利用国家出版法滞后、人们版权意识淡薄等空子，得以大行其道，非法牟取暴利，奠定了从事书商生意的强大物质基础。

“黑洞”理论

书商在图书市场的咄咄逼人，不仅在于他们有对图书商品利益的超前认识，更在于他们对中国图书市场的超前把握。很显然，中国是一个拥有12亿人口的尚待开发的消费市场，潜力巨大，这给出版界提供了极大的用

武之地，同时也提出了挑战。书商成功地将商家的推销之术嫁接到图书市场，并形成自己特有的“黑洞”理论：图书没有什么畅销不畅销之说，关健在于你是否会揣摸读者的消费心理，投其所好，创造出真正能为广大读者所接受的美味佳肴。任何一种图书，只要能让它不仅从理论上而且从实际上真正走向12亿人口的黑洞——巨大的消费市场，即使赢得万分之一的读者青睐，也意味着丰厚的利润，何况那些时时切合着时代命脉、人民喜忧的重大题材，其利润恐怕只能用天文数字预测了。

但书商的“黑洞”理论，并没有让他们躺在高枕上而不思进取。

“蜘蛛”网络

如果说昔日国营新华书店与出版社，凭借国家的优惠政策而占有绝对的优势，那么在图书市场日渐放开的今天，这种优势已经荡然无存，因为读者已经由过去被动接受图书转变成主动挑选国书的“上帝”，显然书商们顺应了读者的这种角色转变。

那么书商的经销手段是什么呢？人们也许不相信，书商正是凭借着全国各大中小城市的书摊点，将自己的国书像水银泻地似地铺向了神州大地的每一个角落，用书商的行话说：“我们是无缝不钻，无孔不入”。这种“地毯轰炸”似的遍地开花，客观上造成了一种宣传攻势，激发读者的购买热情与趋时心理，导致的必然结果就是广种广收，财源滚滚。

书摊点一般小而全，宛如人体的毛细血管，它最直接地面对读者的审判，并忠实地记录着国书市场的需求变化。与新华书店不同，书摊点上的国书并不是孤立地死守阵地，而是彼此交换着信息，相互流动着，共同促销。比如南方市场滞销的书，北方市场也许火爆，彼此互通信息，及时调换国书品种，形成全国一盘棋一活都活，而操纵这盘棋的幕后指挥者就是书商。

当然，书摊经营灵活，图书更换快，临街遍设，因而也大大地便于读者选购，比较而言，新华书店则逊色得多。

豹子的嗅觉

经营图书，最大的风险就是预测失准而导致滞销积压，而如果一味求稳，缺少进取心，则很难立足竞争激烈的图书界。我所接触的许多大书商，往往对选题的敏感与市场的前瞻具有良好的把握。他们就像警觉的豹子，平时一副懒散的样子，一旦嗅到一点什么，便倾巢出动，迅速出击。比如1992年年底邓小平同志南巡，书商敏锐地捕捉到这一事件背后孕育的深刻意蕴，于是兵马未到，粮草先行，早早物色有关知情人士撰稿，披露这一重大事件及其对中国未采的影响，很快，一部沉甸甸的《邓小平南巡纪实》，伴随着这一事件的曝光而潮水般地涌向了每一个大街小巷，成为所有关心中国未来命运的老百姓们争读的畅销书。

书商们就是这样，时时关注着中国的政治晴雨表、经济晴雨表、市民需求晴雨表，迅速捕捉含金量高的图书选题，高薪聘请撰稿者，精心包装，夜以继日地赶制，抢得市场之先。

假如没有书商？

书商作为一种实实在在的存在，任何人无法回避。书商们不悔其志，宁可在刀尖上舞蹈，原因何在？我想除了图书本身所拥有的巨大利润诱惑之外，恐怕也包含了书商们特殊的情感体验。我曾经不止一次地与书商们探讨过这个问题，得到的答复并非豪言壮语，但却令人沉思，那就是：书海沉浮意味着一种挑战，一种生活。有位书商说：“许多人都骂我们赚黑钱，岂不知我们的钱也是用血汗换来的。赚钱不是我唯一的目的，我的最大梦想是经由我的手，挖掘并出版一批有文化价值之作，为我们的后人们留下一点什么。”的确，随着越来越多高学历的文化人下海淘金，书商的文化结构与品味追求也有了显著的变化，他们并不单纯是为了谋取利润，也是为了实现自我的一种价值。但即便如此，人们以书商还是缺乏好感。有位研究生在谈到目前图书质量下降的现象时，毫不犹豫地说：“都是书商造成的。”

亲爱的读者，也许你一辈子也没有见识过一个书商，然而你不可能没有买过书商制作的图书。凭我在出版界的经验，一个中等以上的出版社，一年编辑出版的国书大概在百八十种左右，以此推论，我国现有500余家出版社，年出版图书，充其量也只有三、五万个品种。事实上，现在每年上市的国书品种何止三、五万种？恐怕上百万种也是有可能的。这么多的图书，靠出版社的力量是不可想像的，那么，大量的图书就只能出自书商之手，人们可以想象，一旦书商从我们的生活中突然消失，那会是一种什么样的景象？

时代呼唤着理性，那种非黑即白的片面认知思维方式过去曾让我们吃尽了苦头，今天，我想大凡有点理性的人都会决然摒弃这种过时的武断方式。

责任编辑骆爽