李江涛

（北京市社会科学院管理所，北京 100101）

一、提出问题

制造业是立国之本，是国家竞争力的体现。我们不仅要保持制造业的规模，还要使制造业具有竞争力。而传统制造业存在的问题，如何在新经济形势下，实现创新升级，实现竞争力提升，关键是如何找到制造业转型升级的新赛道，推动制造业发展，这是制造业发展的重要研究课题。通过对实践过程和不同学者结论的研究总结，探索制造业的服务化转型，是推动制造业发展的重要道路。

服务化转型包括三个方面，一是将服务概念引入制造业，二是将要素组合概念引入制造业，三是将人工智能数据化技术引入制造业，从而达到赋能制造业的目的。因此，探索如何通过要素生态构建的方式来促进制造业服务转型，既有理论价值，又有重要的实践意义。

二、制造业服务化转型模式的研究现状

针对服务化转型，近年来学术界和实践界一直在关注和研究，形成了大量的研究成果和实践成果。何琼在2019年《商业经济研究》第17期发表的文章“我国制造业服务化的经济效应及发展路径”的研究中指出，新常态经济下如何选择合理的路径，把握服务业转型的契机，切实提高企业竞争力，是企业亟待解决的问题。他的基本研究结论是在服务化转型过程中，制造业服务化水平与企业绩效之间呈“U型”关系，资本结构、成本结构和资本占有水平对企业绩效也产生重要影响。从政府角度来说，为企业服务提供融合发展的环境，相应的配套措施是重要的发展策略。学者赵艳萍等在2018年工业技术经济第11期发文“平台视角下制造企业服务化转型研究综述与展望”指出，网络平台服务化转型对制造业具有重要的意义。学者梁永康等在2021年第23期《中国商论》发表文章“基于商业模式创新的制造企业服务化转型路径研究”给出了价值主张、价值传递和价值实现服务业转型的基本模式。学者董华、隋小宁在《管理工程师》2021第一期发表文章“制造企业服务化转型中数字化资源的角色及其战略价值研究”，给出了数字化技术、数字化资源以及数字化能力是数字化赋能服务转型的重要因素。潘文卿等在《经济学报》2021第3期发文“中国沿海地区制造业服务化转型：基于贸易增加值视角”，得出两个重要的结论。一是低技术服务差高技术服务好，二是构建高端制造业与高端服务业相结合是必由之路。

从当前学者们的研究我们能看出，目前服务转型的研究偏行业研究，主要侧重于服务转型与贸易的关系、与平台的关系、与数字化的关系。而本文的研究重点和特点是，针对服务化转型的核心概念，依托一个制造业企业来研究，研究在制造企业发展的不同阶段，如何进行要素组合来构筑要素生态，构建制造业服务业转型发展模式。

三、传统制造业基本模式的特点和不足

大家都知道传统制造业是以生产制造作为核心要素，以从上游采购原材料，为下游客户进行产品生产、销售和服务，从而形成价值链的概念，这是传统制造业模式的基本特征。在产品稀缺的背景下，这类模式的优势是重点抓好质量管理，抓好产量，满足市场需求，从而把企业做大做强，这是基本的模式。

但是随着竞争的加剧，特别是不同类型的对手出现以后，传统的采购、生产、销售、服务的模式，就显示出不足。企业对客户的需求只是在研发和销售阶段予以关注，无法解决客户的根本性和潜在的需求问题，从而导致企业适应市场能力差，竞争力无法提高。这是传统企业转型升级过程中的通病，要想解决这个问题，必须引入全价值链的服务化转型模式，从而来推进制造业的服务化转型升级。

四、四种要素生态构建服务转型发展模式

根据实践和理论的汇总研究，我们认为通过构建要素生态形成服务转型发展模式是有效的方式。深入研究发现，在要素构建过程中，采取定制要素发展模式、解决方案要素发展模式、单一企业云平台服务发展模式和联盟云平台发展模式将会极大促进服务业转型的实现。

（一）传统企业以定制化之路，探索初级的服务化转型发展模式

通过传统制造业的特点分析，以及传统制造业模式存在的缺陷描述，我们认为，传统制造业缺少对客户深层次需求的把握和个性化满足，大批量、规模化是传统制造业的特征，而客户多样化、个性化的需求给传统生产制造销售模式带来了挑战。在这种情况下，探索定制化模式成为生产制造型企业转型发展的一个重要赛道。定制化模式的具体做法是针对客户需求，将原有的产品生产线和规格进行调整，从而使产品能够在主体结构和内容不变的情况下，满足消费者需求。

例如在服装领域，在传统的标准化和统一性的基础上，如果针对服装的型号和尺码进行深入探索，满足个性化消费者需求，将显著提高企业的产品竞争力。从事印包行业的企业，根据客户的色彩爱好，根据客户对具体品类的要求，来进行定制化设计，满足消费者对产品的需求，从而实现企业的产品市场竞争力提升。

上述定制化转型模式的基本特征有两点。第一，对消费者的问题给予了重视。第二，基于原有的生产线进行物理形态的调整，如调整大小、价格、色彩，从而满足客户的需求。所以定制化需求一度风靡一时，成为被客户所喜欢的模式。但是定制化模式的一个显著不足是无法帮助客户成长，只是简单地满足了客户需求，对客户更深层次的个性化需求缺少深入的研究，也缺少创新，从而使定制化慢慢流于形式，无法真正起到提升市场竞争力的作用。因此市场就呼唤更好的转型升级模式。

（二）以解决方案为核心的服务化转型模式，是制造业服务化转型的重要模式

针对定制化的不足，采取解决方案解决客户问题，是近年来企业发展和商业模式发展过程中的重要概念。核心思想是针对客户的问题，结合企业自身的要素，采取以下三个方法来解决客户的问题。第一，对客户问题进行系统性、结构性的描述；第二，将企业内部的生产要素进行整理，研究分析自己的生产要素所构筑的生态和客户问题的匹配度，由此形成两个方案。一是用现有的要素解决客户的系统性问题，形成一个要素的重新组合，甚至可以进行生产线的调整；二是通过内外资源要素结合，形成一种新型的解决方案来满足客户的需求。

例如在解决服装客户需求的过程中，原来是根据客户的身高、体重、胖瘦做个性化定制，现在可以引入创意、引入设计师，引入相应的服装理念，从而形成一个要素组合的生态来解决客户的问题。这种基于新的要素组合形成的方案既能够满足客户已经明确的问题，又可以根据客户的生活场景来分析其潜在需求，研发出令客户惊喜的产品，形成这样一个由要素生态构成的解决方案模式。

由要素生态构成的服务转型解决方案的基本内涵有两点。一是将原有的生产要素进行整理定位，功能性描述以及对客户服务形态的描述；二是评估原有生态要素和客户问题之间的匹配程度，建立基于现有生产要素构成的系统对客户问题的匹配方案，从而提高解决客户问题的能力。在现有生产要素的基础上，将外部的合作性要素进行整合，构建一个新的生态构成，使客户的问题得到最大程度的解决。

例如引入创意、引入设计师、引入市场调查，将客户已经明确的问题和潜在问题进行系统解决。这样在原有的生产基础上，增加了基于客户外在和潜在的系统性需求描述、整合内外要素形成的解决方案，由此形成产品的生产方案，从而完成生产过程，来实现对客户的系统服务。

这种新型的服务型转型发展模式的特点有三个方面：

第一，将客户的问题构成进行分析，形成问题框架。分为客户已知晓的问题和潜在问题，引入一定的大数据管理或通过数字经济赋能，进行数据分析整理。

第二，将企业现有的生产要素进行分析。如将企业的生产能力、员工的加工水平以及内部的设计水平和生产设备的状况进行分析，形成客户问题解决方案。

第三，建立现有的生产要素生态评估体系，评估是否能够解决客户的问题。如果能够满足，就进入订单生产完成交付；如果客户的要求比较专业，甚至客户的问题超出企业现有能力，无法通过现有的要素生态组合来形成解决方案，这种情况就需要整合外部的创意咨询公司、外部设计师、外部的一些专业团队，形成对客户问题的高质量挖掘，形成新型的基于生态要素构成的解决方案。在此基础上进行新型解决方案和客户问题的匹配性分析，在满足匹配要求的情况下，确定生产方案，完成生产交付客户。

由此我们能看到，这种服务方式能够满足客户需求，对客户的问题有系统性的认知。这种服务方式能够解决客户问题的方法，通过要素构建和要素整合的方式，使企业能力有了较大提升。这种服务方式已有部分企业在采用，取得较好的成效。例如在卷烟行业的一些大型企业中，由于企业的生产设备比较优良，就可以通过这种要素组合的方式构筑生态来解决客户的问题，取得了非常好的效果，也给企业带来了较强的竞争力。

（三）基于云平台形成解决方案的制造业服务模式

在原有的新型解决方案基础上，客户的问题得到深层次挖掘，从而完成了产品生产，满足客户的需求。但是这种解决方案的模式是通过对客户日常需求数据的整理，企业发现了一个脉冲式服务的特点。客户需要服务的时候去寻找企业，不需要服务的时候企业就和客户无法取得联系，存在不足和缺陷。基于这种情况笔者研究发现基于要素生态的理论，构建企业对客户的云服务平台是一种模式升级和迭代。

云服务平台的功能有两个方面。第一，云服务平台面向客户，包括已有的客户和潜在客户。第二，将已有客户的数据在云平台进行存储，进行个性化模型的设计，客户已有的需求和订单的完成情况在云平台充分体现。云平台给客户一定的授权，权利范围内的客户可以进行查阅。这样也使公司内部有了一个客户数据存储的概念，有需求的客户可以通过云平台进行需求描述、需求传递和客户画像的建立，从而形成一个基于云平台的客户问题系统。平台将客户问题系统和企业内部生产设备、团队相结合，形成一个有针对性的客户问题解决方案。

这种基于云服务构筑云平台形成的制造业服务转型模式的特点有两个特点。第一，通过云服务平台搜集信息，形成客户数据沉淀和积累，形成稳定的客户数据库。第二，通过数据库赋能，使内部团队可以通过数据库积累案例、形成方案，和客户之间进行长期沟通，保证客户的不同需求都可以在平台上得到满足，并且确保订单的完成以及后期跟踪有了连续性。这种模式也是今后大部分企业都要走的一条路，对于提升企业的竞争力和对市场的服务能力有重要的价值，也能够锁定客户，通过数据和算法实现与客户点紧密联结。

（四）联盟云平台发展模式

单一企业的平台可以较好的解决客户问题和企业的资源对接。但是当企业对客户的数据沉淀到一定程度，就可以建立双向开放的服务平台模式，我们称它为专业性的平台生态构建联盟制造业服务平台模式。这种模式的主要特点有三个方面：

第一，生产厂家从原来依托自身资源变成对行业的整合，建立行业的生产联盟。第二，消费者和客户可以自由登录平台，获取知识，获取已有的解决方案，形成一种客户需求的数据挖掘。第三，通过与互联网数据开发和各种算法结合，形成专业性的解决方案制作团队，提供专业化服务，向下对接下游客户需求和问题的解决模型，向上对接上游的产品生产企业和供应链，形成一种基于供应链生态构建的制造业服务转型发展模式。

这种模式将会成为未来的发展方向，好处有以下三点。一是能够依托大数据做专业平台，起到技术赋能作用；二是能够使不同客户在平台上获取经验，形成问题模型，形成良性互动；三是能够使生产企业通过联盟的方式，通过解决方案进行有效整合，通过生产要素组合来解决客户的问题，最终能够使行业形成平台发展的基本模式。

五、结束语

以上我们阐述了制造业传统企业存在的问题，以及四种通过构建要素生态的服务转型发展模式。四种模式分别是定制要素发展模式、解决方案要素发展模式、单一企业云平台服务发展模式和联盟云平台发展模式，这是我们的基本描述和研究。我们的基本结论是通过不同的要素组合和企业管理能力的结合，可以逐步提升企业满足客户的能力。企业通过要素生态构建的方法，形成不同阶段的制造业服务转型发展模式，分别是定制化模式，解决方案模式，单一平台模式，和联盟平台模式。以上的模式是基于当下的资源、管理团队、合作方式以及满足客户的能力形成的。不同层级演化的主要原因是资源积累，能力积累而形成的不同模式。从长远来看，联盟云平台发展模式是未来制造业服务化转型最终的发展方向。这是本文的主要研究内容。