罗杰

（国网四川省电力公司西充县供电分公司 四川西充 637200）

“互联网+电力营销”实际上就是一种以互联网为基础的网络营销方式，整个互联网都是营销渠道，这给电网企业的电力营销创新提供了更多的发展途径，也提供了更多的可能性，同时也在一定程度上加剧了电网企业之间的竞争，能够让更多的电网企业开始重视电力营销工作。这个过程中，电网企业就会通过提升自身的电力营销水平、服务水平的方式来获得竞争优势，这样整个电力行业都能够健康发展。

1 传统营销方式和“互联网+电力营销”方式的对比

当前，有很多行业都在积极地利用互联网完成营销工作，互联网已经成为了重要的营销载体，和普通的营销方式相比，“互联网+”的电力营销方式有更多的优势。本文就将从4P 和4C 的维度对这两种模式进行比较。

1.1 基于4P理论分析

在传统的电力营销模式下，销售渠道比较单一，主要的产品就是电力供应。但在“互联网+电力营销”体系下，很多企业都开始积极转型，不断地推出一些衍生产品，在提供供电服务的同时，还推出了一些智能家居、智能电器等产品。由于在传统电力营销策略下企业很难有效地搜集用户的电能使用情况，也不能根据每一个客户的用电情况画出用电高峰和低谷图，所以也很难针对每一个客户提出更加有针对性的成本优化方式。而在“互联网+”营销策略中，可以直接利用远程电能信息采集系统搜集每一个客户的用电负荷情况，为电力营销工作提供更多可评判的依据。在传统电力营销模式下，销售渠道比较单一，用户需要通过营业厅办理用电申请，在提交相关的资料之后，再经过一个环节又一个环节的流转才能够获得审批。但在“互联网+”营销模式下，无论是查询信息还是办电，用户都有多元化的渠道。在促销这方面，传统的营销模式下，主要以售电的方式来获得收入，希望客户能够多用电，提高电力的使用量。但在“互联网+”模式下，促销方式发生了改变，在原有售电的基础上，又增加了一些增值服务，如图1所示。

图1 基于4P 理论营销策略对比图

1.2 从4C角度分析

传统营销模式下，营销对象是政府、企业及居民等。但在互联网营销模式下，电力企业已经从原有的电力服务机构转变为了一家综合性的服务企业，以电能替代的方式把所有的能源用户都转化为了客户群体。从成本这个方面来看，“互联网+”营销模式下，可以直接通过网络完成多项营销工作，不需要过多的线下人员，所以可以节省大量的人员成本，这些成本实际上也是用电成本，如果能够节省人员成本，就能够降低用电成本，这对客户和企业来说是双赢的。在互联网的帮助下，客户能够在第一时间享受供电服务，能够高效地作出响应，且能够在任意的时间、地点，与供电企业实时有效沟通［1］。

2 “互联网+电力营销”环境下电力营销的创新方式

2.1 推广线上业务办理

当前，很多电力企业都建立了远程预付电费管理系统，也有了属于自己的手机APP，用户只需要下载这个APP，绑定自己的用电账户，就可以在网络上查询用电量、付电费等，这样能够让用户更为详细地了解自己的用电情况，避免不必要的用电服务纠纷。还有一部分企业与阿里云、腾讯等多个大企业建立了合作关系，用户不需要下载手机APP，直接用自己的支付宝或是微信就可以完成网上缴费。无论是手机APP还是微信公众号，只要客户绑定了自己的用电账户，就能够享受个性化的推送服务，包括每家每户都有一个独立的电表，如果可用电量比较低，系统会在第一时间做出提醒，这个提醒信息可能会直接通过微信公众号推送出来，这样用户就可以及时充值，避免出现欠费停电的情况［2］。

同时，远程预付电费管理系统会根据每一个客户的信用情况进行信用评定，根据客户的信用等级，提供不同的营销策略。如果客户的信用等级比较高，没有出现拖欠电费的情况，那么在电价这一方面就有一定的优惠政策，客户也可以透支一定额度的电量，如在欠费情况下，还可以预支50元的电费使用额度。如果客户的信用等级比较低，经常出现拖欠电费的情况，则对这些客户采取严格的预缴电费的策略，这样这些客户就不会出现拖欠电费的情况，这种方式能够督促客户按照合约按时缴纳电费。客户要想获得更多的福利，扩大自己的权限范围，就必须按时缴纳费用，不能拖欠电费，这样才可以提高信用等级，客户经理也会主动和一些信用等级比较高的客户联络，根据他们的个人需求，提供个性化的服务［3］。

2.2 提高电力抢修能力

在互联网技术不断发展的现在，很多企业的供电服务抢修管理体系已经十分落后，远不能适应先进的智能电网的管理需求。所以，要发挥互联网的作用，提升当前的电力服务抢修水平，这样才能够让供电服务更加可靠。这个过程可以采取以下方式，根据企业所管辖的供电所区域，进行网格化划分，每一个区域都需要安排一名客户经理，客户经理需要建立自己所在区域内的微信群，之后，面向客户发放相关的二维码，邀请客户进入用电服务群中，在这个无形的网络上，客户能够高效互动，提出自己更详细的服务诉求，在群里，客户可以及时上报自己的用电故障，询问相关的政策、福利等，客户经理要在第一时间给出满意的答复或是高效处理客户所提出的各种用电故障。借助微信群，能够让服务实现零距离，也可以减少客户的投诉数量。而且在这个微信群里，客户经理能够了解用户最真实的想法，也能够在第一时间发布电费缴纳、停电、检修等相关的信息，推广本企业的APP，这个APP中带有可视化报修服务功能。

运检部门的抢修人员是实名注册的，每一个工作人员都有自己的权限范围，只要客户申请电力保修，提出相关的报修诉求、上传现场照片等，报修人员就需要在第一时间实时查询、实时定位，快速抢修，这个过程节省了很多不必要的审核程序。在电力故障抢修过程中，时间是非常重要的。在传统的故障抢修模式下，工作人员需要认真摸排，才能够找到具体的故障位置，就会耗费大量的时间和精力。但在“互联网+”背景下，故障抢修模式发生了改变，企业可以直接借助GPS 定位系统远程排查，快速锁定故障点，同时也可以利用互联网技术监测故障点是否会发生变化，在抢修人员没有到达之前就能够判断故障点的故障情况，给抢修人员提供更多可参考的信息，这种方式能够提高局部抢修效率，防止供电区域出现大面积停电的情况［4］。

2.3 优化客户用电结构，减少客户的电费支出

在新时期，电费已经不是企业的主要收入，其他的增值服务才是企业的主要收入，所以，企业要借助“互联网+”的手段，帮助用户减少不必要的电费支出。这个过程可以利用用电信息采集系统，借助大数据，划分不同的用电群体，根据不同的用电群体，提出不同的价格管理方式。

（1）分时电价。基于用电信息采集系统，客户能够了解自己峰谷时段的用电量，系统会根据客户的实际情况为客户提供最合适的用电方式，客户可以自己选择采取分时电价还是正常的用电方式。但就现实情况来看，大多数客户都会根据系统选择最合适的用电方法。

（2）阶梯电价。当前，已经有一部分地区开始全面推广这种阶梯电价，是根据客户在1个月内或是3个月内使用的用电情况来制定阶梯电价。假设用户每个月的用电量超出了2000kW·h，但没有超过3000kW·h，客户就可以选择第二档电价，在这个区间范围内的电量价格每kW·h 要上浮0.05 元，0～2000kW·h 的电量维持原价；如果超出了3000kW·h，那么0～2000kW·h 的电量维持原价，2000～3000kW·h 之间的电量要选择第二档电价，剩余的部分要选择第三档电价。在设置第一档电价的电量时，取的是这个区域用户每个月的平均值，如果客户已经出现了阶梯电价的情况，用电信息采集系统会在第一时间做出预警，提醒客户合理用电，尽可能地减少不必要的电费支出［5］。

2.4 新媒体营销，扩大宣传

新媒体营销就是一种通过互联网营销的方式，这能够帮助企业接触网络上的客户群，挖掘更多潜在的客户。在营销的过程中，能够针对目标客户推送一些直观高效的内容，也可以收获客户的反馈信息，这样就能够精准营销。但在营销的过程中，决不能采取简单的广告轰炸式的方法，这无法获得理想的营销效果，更会让目标客户反感。例如，在品牌宣传时，企业就可以借助新媒体平台完成宣传工作，一方面可以降低宣传成本，另一方面能够扩大宣传的范围，主要的宣传点要放在市场价格、企业文化及经营理念等多个方面，把企业内部的感人事件、搞笑事件、先进事迹与宣传工作融合在一起，一方面能够做好品牌建设，另一方面能够让企业员工有更加强烈的归属感，可以把这些带有经营理念及企业文化的短视频投放在微博、抖音等多个多媒体平台上，此外，企业还可以通过这种宣传方式来改变客户的消费理念，让客户在关注价格的同时，更关注安全和节能性，这样能够革新企业在市场上的形象，必要的情况下，企业要做好新型技术、新型服务等多个方面的宣传工作，这样也能够帮助企业树立良好的形象。企业只有在维护老客户的同时不断地挖掘新用户，才能够长远发展［6］。

2.5 建立客户标签库，加强画像管理

对企业来说，在给客户提供服务、开展“互联网+电力营销”的过程中，会积累很多的客户数据，这些数据的价值还没有得到充分发挥，如果能够借助大数据有效地分析客户的用电行为，就可以改变统一管理的局面，转而给客户提供更多精准化、个性化的服务，这既能够优化营商环境，也能够引导企业不断地调整服务内容，提高服务能力。在营销的过程中，可以充分发挥大数据的作用，挖掘客户的数据信息，并给客户赋予3个标签，这3 个标签分别是波动、价值及发展，把每一个标签的客户聚集在一起，就能够为他们定制不同的服务。基于这些数据和标签，还可以建立分析模型，这样就能够了解高风险客户的分布情况，及时关注这些客户的需求，并针对性地投放营销资源，被赋予标签的每一个客户都有自己的画像，在线上线下服务的过程中，就可以安排专人为这些带有画像的客户服务，这样就能够将服务风险前置［7-8］。

3 结语

对电力企业来说，电力营销工作非常重要。但很多企业还没有适应市场经济下的发展模式，认为现在依然是卖方市场，在营销的过程中，不积极，不主动，也不能抓住“互联网+”的机遇扩大营销渠道，这不利于长久发展。企业应当抓住“互联网+”的机遇，利用互联网扩大营销范围，采取线上和线下相结合的营销方式，创新运营模式，这样才能不断优化服务内容，提高服务水平。