乌春华 王浩 陈传方（北大荒集团黑龙江长水河农场有限公司）

2021年，在秋粮销售工作中，北大荒集团黑龙江长水河农场有限公司（以下简称“公司”）以“北安模式”为切入点，有效衔接集团“双控一服务”发展战略，坚持“市场导向、抱团营销”的统营理念，强化“三方联动”、推行“三种模式”、规范“三项流程”，统出了规模，统出了效益，实现了参与方共赢，为企业高质量发展增蓄动能。

一、强化“公司+收购商+规模家庭农场”三方联动，探索合作方式

2021年初，公司组建规模家庭农场41个，统营耕地面积22.6万亩，统营粮食预计总量7.65万吨，其中：大豆1.85万吨，玉米4.86万吨，小麦0.59万吨，粮食统营率达56.7%。

1.锁定目标推进粮食统营步伐。为实现目标，公司以加快推进“双控一服务”战略落地为契机，将目光放在粮食统营增效益上。早筹备、早安排，多次召开粮食销售专项工作会议，认真研究大宗粮食销售模式，科学制定了秋粮销售实施方案、指导意见，与管理区负责人签订了《粮食销售目标管理责任状》。

2.甄选收购商进行合作洽谈。本着公司、收购商、规模家庭农场三方互惠共赢的原则，采取“走出去，请进来”的方式，帮助规模家庭农场与粮商、粮食加工企业牵线搭桥，甄选综合实力强、资金保障到位、信誉度高的大企业，就粮食收购价格、交付方式、合作模式进行深入洽谈，寻求最佳合作方式。通过资质审核、预交预付款、签订《收购粮食承诺书》等方式，共有13家企业、6家个体收购商在公司登记备案。

3.组建规模家庭农场实现多元营销。2021年初，公司采取自愿组建、统分结合、自主经营、自负盈亏原则，组建规模家庭农场41个，并将辖区基本田、规模田全部作为统营土地。为增强抵御自然灾害和市场波动带来综合风险的能力，通过采取“保底+点价”相结合的销售方式，康诺有机食品科技有限公司对公司统营的4100吨有机大豆和普通大豆以高于市场价格进行收购；把握玉米、大豆收获黄金期，与丰缘集团通过“龙头+基地”的合作方式以销促收；以订单的方式，与象屿集团达成4000吨大豆购销合同，每斤高于市场0.03～0.05元，从而形成了公司、规模家庭农场、收购商三者之间的有效利益联合体。

二、推行“订单销售、保底+点价、三方协议”三种模式，加快粮食“变现”

为加快推进秋收工作和粮食销售进度，公司指派专人负责，农业、财务、产业营销等部门和基层单位分工明确、环环相扣，确保秋收、销售、结算等环节不出差错、不打乱仗。

1.严格规范收获流程。针对2021年秋收严峻形势，农业发展部制定秋收工作方案，管理区依据作物成熟情况确定收获顺序，并提供收获作物的地号、面积、预计产量、水分等基础信息。机车收获作业时，管理区和规模家庭农场派专人监督收获质量。收购商、管理区、规模家庭农场派专人进行检斤验秤，对数据进行记录、汇总、上报。

2.严格规范秋粮销售流程。产业营销部向社会发布粮食销售通告信息，对收购商进行登记备案、查验资质后，由收购商向公司指定账户交纳不低于500万元的第一笔购粮预付款，交付后，按收购商应付粮款实时抵扣，当预付款低于50万元时公司及时“预警”，通知收购商补交粮款。产业营销部为其提供作物基础信息，收购商以“点餐”方式，确定地块、收获价格及数量，指派专人到现场实测粮食品质、水分等质量情况。规模家庭农场召开秋粮销售民主表决大会，半数以上通过方可出售。出售前，公司秋粮销售领导小组对销售合同及销售决议进行审核通过后，由公司与规模家庭农场签订粮食收购合同，与收购商签订粮食销售合同。同时，公司还不定期抽查各收购商粮食检验仪器和称重设备的准确度，共同把控粮食收购标准。

3.严格规范结算流程。针对粮食统营资金流量大的特点，公司明确核算重点，规范核算管理，设立粮食销售款项指定银行账户，资金流入、流出全程纳入账内核算。在粮食销售结束后，收购商与管理区签订结算确认单，核算明细表由种植户本人进行签字确认，上报财务管理部审核后，根据规模家庭农场汇总明细，进行结算付款，并及时发放到种植户手中，使销售环节公开透明、公平公正。

三、规范“收获、销售、结算”三项流程，厘清责任分工

公司不断拓宽销售渠道，加快粮食销售进度，全面实现“钱粮”双增目标。

1.实行订单销售保粮源。公司多方联系粮食收购商，进行粮食销售对接，协调订单粮源，并提供玉米、大豆的品种、数量、质量等相关信息供其选择，收购商根据购买需求提出收购订单。规模家庭农场与收购商对接，针对粮食品质、地况、运距等基本信息，商定交易价格和交付方式，达成一致后签订订单销售合同。

2.探索“保底+点价”销售增利润。采取“保底价格+二次点价”的模式与收购商签订销售合同，收购商对粮食品质进行检验，确定同期市场平均价为保底价格，二次点价期限为交付粮食后45天之内，二次点价依据本地粮库和大型粮食收储公司的平均挂牌价为准。在二次点价规定时间内，公司安排专人对接收购商进行点价信息征询，并及时告知规模家庭农场进行二次点价，高出的部分，由规模家庭农场与公司进行利润分配。

3.签订“三方协议”销售保安全。收购商直接与规模家庭农场洽谈粮食交易合作，在确定交易价格和交易方式等具体事项后，公司、收购商、规模家庭农场签订三方协议，并由公司统一结算。这样既防止收购商拖欠种植户粮款，又避免收购商多付种植户粮款不能及时返还的情况发生，有效地规避了市场价格波动给种植户粮食销售带来的经济损失。

公司通过“产业公司+农场基地”的对接，在打破了本地粮商长期垄断的“冻层”同时，对稳定本地粮食市场发挥了“托市”效应，加快推进大宗粮食销售进程。截至目前，统营大豆9156吨、平均每斤2.855元，玉米3495吨、平均每斤0.885元，每斤均高于周边市场0.03～0.05元；完成营业收入4050万元、代收代付1799万元，公司获利25万元，粮食统营率达56.7%。预计全年为规模家庭农场增收438万元，为公司增加利润214万元。

虽然公司在粮食统营中做了一些尝试和探索，但是在大宗粮食信息数据走势分析、粮食贸易流通人才方面略显薄弱。下一步，公司将紧紧围绕集团“1213”高质量发展工程体系，全面落实“双控一服务”和“北安模式”，在粮食统营模式、运行方式和企业营收上寻找更佳路径、更优机制，为当好国家粮食安全“压舱石”助力赋能。