文/杨惠云

[本文作者系环球慧思(北京）信息技术有限公司高级区域经理]

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据海关总署统计，2021年前8个月，我国进出口总值为24.78万亿元人民币，同比增长23.7 %，比2019年同期增长22.8%。其中，出口额为13.56万亿元人民币，同比增长23.2%，比2019年同期增长23.8%；进口额为11.22万亿元人民币，同比增长24.4%，比2019年同期增长21.8%；贸易顺差为2.34万亿元人民币，同比增长17.8%。按美元计价，2021年前8个月，我国进出口总值为3.83万亿美元，同比增长34.2%，比2019年同期增长29.3%。其中，出口额为2.1万亿美元，同比增长33.7%，比2019年同期增长30.3%；进口额为1.73万亿美元，同比增长34.8%，比2019年同期增长28.1%；贸易顺差为3 624.9亿美元，同比增加28.9%。

2021年前8个月，我国一般贸易进出口为15.36万亿元人民币，同比增长26.9%，占我国外贸总值的62%，比2020年同期提升1.6个百分点。其中，出口额为8.3万亿元人民币，同比增长26.3%；进口额为7.06万亿元人民币，同比增长27.7%。同期，加工贸易进出口额为5.29万亿元人民币，同比增长13%，占21.3%，下滑2个百分点。其中，出口额为3.3万亿元人民币，同比增长10.9%；进口额为1.99万亿元人民币，同比增长16.6%。此外，我国以保税物流方式进出口额为3.07万亿元人民币，同比增长28.4%。其中，出口额为1.11万亿元人民币，同比增长37.7%；进口额为1.96万亿元人民币，同比增长23.6%。

通过以上数据我们可以观察到，在疫情反复、海运费上涨、国际物流不稳定、原材料价格高企、人民币汇率波动、国际贸易发展存在各种不确定性等问题进一步挤压外贸企业利润空间的情况下，我国一般贸易进出口依旧呈增长趋势，比重也有所提升。

在大环境制约下，危机与机遇并存。外贸企业要结合一切可利用的资源，抢占市场先机与商机，抢先布局，优化和完善贸易政策工具，培育外贸主体内生动力，打破原有的国际贸易传统销售模式，而不能单纯地依靠展会和B2B（企业对企业）平台等方式，被动等待客户。面对“乌卡时代”的现状，企业应积极寻求发展，加大自主开发力度。

海关数据作为精准开发国外客户的重要工具，是很多外贸企业的首选。不少外贸企业很容易将海关数据作为单纯的采购商名录去使用，对系统库内提供的客户进行开发，每天群发几十封甚至上百封邮件，但是往往效果甚微。有些公司开发客户比其他人花费了更多的时间和精力，但是好像总差1%的运气，总是没效果。这是数据不好用吗？当然不是。有时候，选择比努力更重要。

曾任全球知名管理咨询公司咨询总监、“领英洞察”专栏作家孙园媛在《请停止无效努力：如何用正确的方法快速进阶》一书中提到：为什么你有海量信息，却解决不了现实问题？有些知识可以知道就好，比如“牛奶是白的”。但是大多数知识，比如如何开车，如果不能转化为能力，几乎是毫无用处的。而这种不能转化为能力的知识，学习越多，只会让你信息过载，浪费时间。如果要避免这些低效的学习误区，唯有建立知识体系。相应的，为何您有很多客户资料，却没有办法转化为客户？可能不是你不够努力，而是用错了方式方法，努力的方向错了。

在使用数据的过程中，可根据自己公司定位的目标客户群体，结合“二八定律”，精准锁定目标客户，进行精准营销，建立自己的客户系统库。“二八定律”大家都清楚，商家80%的销售额来自20%的商品，80%的业务收入是由20%的客户创造的。所以，我们可以通过数据先进行分析，包括公司所销售的产品在某个市场的占比、哪些产品的销售份额较大等。在销售份额较大的产品中，根据使用产品的数量或频率，可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中所占比例较小，但其消费量却非常大。那些大量使用者，以及利润更符合自己公司市场定位的客户，就是我们需要重点开发的客户。

某公司在2020年之前没有使用过数据，其所有客户都是通过展会和网络平台获取的。但因疫情影响，国外展会无法举办。业务人员通过B2B平台，以及之前国外展会搜集的名单效果甚微。在公司增加了数据平台后，业务人员首选通过数据筛选自己手中的客户资料。在筛选过程中发现，之前联系过的一家企业的采购量在印度尼西亚市场排名第6位，价格利润空间也很可观。他将此客户采购产品的主要规格型号、价格区间和采购周期进行了统一分析，包括不同供应商供应相同产品的价格对比。因之前发过许多邮件没有收到回复，通过我们的建议，业务人员开始尝试电话沟通确定关键人。在确定好关键人A后，再进行重点的电话，或者邮件沟通，最后确定合作。

关于开发客户，我们都在遵循MAN（Money/金钱, Autority/决定权, Need/需求）原则。通过海关数据，可以直接锁定符合M原则和N原则的客户。如果我们没有使用海关数据，客户是我们在网络上搜索的，首先就需要花费时间去判断客户是否具有购买力，以及客户对于此产品的购买需求。数据可以给我们节省大量的时间去确定这个问题，剩下的就是找到有购买决策权的A。

选择比努力重要，但并不代表努力无用，而是要将努力用在正确的选择上，利用数据做出的最优选择往往比无效努力更重要。80%的业务收入是由20%的客户创造的，成功的关键是要确定能带来80%利润的20%的顾客在哪里并且留住他们。