文/林萍姗

福建省霞浦县有着丰富的海洋资源，发展“蓝色经济”的潜力巨大。然而，霞浦当地渔民落后的生产作业方式以及传统的销售渠道制约了经济发展，渔民仅靠捕鱼、卖鱼很难获得可观的收入，加之部分海产品存在季节性和周期性的特点，往往增收后滞销或增产不增收。由此，改变生产、销售模式迫在眉睫。霞浦籍返乡创业青年许国安将捕鱼行业与互联网相结合，在我国十大中心渔港之一的福建三沙渔港建立“安鲜深”海鲜基地，采用活鱼充氧打包、液氮速冻、细胞活冻等先进的加工、保鲜技术，专注于原产地海鲜美食的供应，助力当地渔民脱贫致富。

返乡创业的新一代“捕鱼人”

许国安出生于1995年，从小生长在福建省霞浦县盐田畲族乡南塘村，家中三代从事渔业捕捞，父母是传统的渔民，靠讨海捕鱼为生。在许国安儿时的印象中，父母常常出海，一去便是许多天。当他长大些，也常跟船出海，但每次出海总是心惊胆战：当渔货满载而归时，他心存感激，感恩大海的馈赠；而每次天灾来临时，便心存敬畏。有时，一家人辛苦打捞回来的渔货因新鲜度下降而降低了价值，连养家糊口都成为难题。当时，当地渔民普遍受渔货保鲜问题所困扰。正因见证过父辈捕鱼的艰辛，许国安从小立志在外求学，将来用先进的技术改变渔货的传统保鲜方式，让渔民的劳动能换取应有的价值。

许国安本科就读于福建师范大学协和学院电子商务专业。前三年，他重点学习电商理论知识，对海产品销售市场展开深入分析，获得了校级学习、工作、创业方面的奖学金；大四学年，他开始尝试通过社群电商、社区电商等形式进行海产品的销售，同期参加众多创业培训、创业比赛，积累了大量的企业管理经验，为后续创业奠定基础。2018年毕业时，许国安获得“校优秀毕业生”。

基于从小的生长环境、求学时的知识沉淀及创业比赛的经历，刚毕业时，许国安坚定地选择了渔业电商创业，成立霞浦县岛主渔货电子商务有限公司。创业初期，摆在许国安眼前的主要有两大难题：如何保证渔货的新鲜程度和销售渠道。

由于技术的壁垒，许国安早期运用的是弗利氧速冻技术，由于在冷冻速率上不够快，导致产品到客户手上时新鲜度欠佳，不能让客户满意，渔货价值和传统的线下销售并无太大区别。为了突破保鲜技术的瓶颈，许国安在2018年末开始到东山岛和舟山岛进行一年多的地方学习，并运用上了零下196℃超低温液氮速冻，该技术可以让新鲜海产品在30分钟内实现细胞快速锁鲜，并且解冻后新鲜如初。通过这一技术的应用，大大提高了渔货价值并且拓宽了渔货的销售距离。

2020年，许国安再次回到家乡，将电商知识与产品保鲜技术相结合，创立“霞客食浦”“安鲜深”品牌，从源头收购渔货并进行现代化技术加工，打造地道霞浦好食材和原场地海鲜美食的供应，通过网络拓宽销售渠道，增加渔民收入。

在电商上，通过短视频、文章等信息流平台进行产品宣发和拓客引流，再通过私域电商进行用户维护以及社群营销，实现长期性复购；与顺丰快递签订48小时达合同，实现“产品——渠道——物流”全打通，产品好评如潮，数据持续增长。

2020年，许国安在电商销售上实现1500万元营业额，获得10余万优质会员以及大量用户的认可。同年，他获得了福建省大中专省级资质项目一等奖、宁德市大中专市级资助项目一等奖等奖项，以及福建省第九届大学生“创业之星标兵”、霞浦县“创业能手型乡土人才”。

逐渐发展起来的生鲜电商团队

为了更好地帮助家乡渔民脱贫致富，许国安带领的“安鲜深”团队在福建、广东、浙江、上海、湖南等地进行充分的市场调研后发现：渔民存在渠道少、成本高、风险大等一系列问题；消费者对于生鲜行业品质差、价格高等现状较为不满；经营者存在销售渠道单一、产品宣传方式单一、宣传覆盖面窄等一系列问题。随着消费者食品安全的意识越来越高，在购买生鲜食品时愈加重视产品质量，生鲜领域的发展渐渐形成了“全品类、全渠道、全产业供应链”的拓展趋势。

许国安的“安鲜深”团队抓住了生鲜电商发展的契机，找准精确的“高品质、平价、野生海鲜”的产品定位，将创新型的超低温液氮速冻技术作为核心竞争力，与国内生鲜运输普遍采用的零下40℃的低温液氮速冻技术不同，零下196℃的超低温液氮速冻最大限度地保证了产品的质量，满足了消费者对于生鲜品质与安全保障的核心需求，同时亲民的价格也打消了消费者对于价格的顾虑。

“渔民捕捞上来的海鲜经过超低温液氮速冻后，抽真空，用PE腹膜包装，放置冰袋、保温棉，装进高密度泡沫箱。仅48小时，就能从海上到客户的餐桌。当产品的品质有了保障，渔民与消费者都能从中获益，整个供应链也完善起来。”

在新媒体运营方面，“安鲜深”利用抖音等社交APP带货，设新媒体运营部对产品进行社交电商营销设计，利用平台型社交电商“低成本激活海量人群”的特征，通过自身对市场人群的充分调研，将产品与现代流行事物相结合，以较小的成本换得较大的推广效益。线上、线下融合的新零售运营模式，为用户带去更快的产品配送服务和更为丰富的体验。

此外，“安鲜深”筹备研发的微信小程序将不同的套餐选择展示给消费者，使产品信息更加透明化。小程序每日推送形成KOL的平台，使消费者的购买方向更为精确。“安鲜深”在生鲜电商行业稳步发展起来，成为众多消费者的首选。

许国安（左二）在线下展厅为团队讲解食品安全把控相关问题

福建省农科院研究员罗土炎（左二）在海上养殖基地为许国安团队的大黄鱼和海参养殖提供技术指导

从全面脱贫到乡村振兴

2020年，宁德市已全面脱贫。30多年来，宁德市始终把“加快发展、摆脱贫困”作为工作主线，以“弱鸟先飞”“滴水穿石”的精神久久为功，推动脱贫攻坚取得明显成效。

“安鲜深”团队在脱贫攻坚的路上累计帮扶83人就业，其中大学生7人、渔民户61人、社会人员15人；为乡村经济振兴制定项目帮扶规划，已与沙江村等14个村签订乡村振兴合作协议，预计三年内建成100个合作基地，扩大乡村产品销售“安鲜深”乡村振兴计划推广至整个霞浦县；对18户农民进行社交电商直播培训，提供20个打包发货的就业岗位、12个客服维护的岗位及15个招商加盟的岗位，累计帮扶86户农民，户均增收24000元；在全国拥有100余家产品店网络和具有社交功能的海鲜垂直电商平台，每家门店月均营业额可以达到2000元至10000元不等，服务超过10000名线上的海鲜会员，复购转化率高达50%；组织大学生群体进行电商培训，为当地村民科普电商新知识，致力于将新型电商发展推广至每一个村落……

2020年新冠肺炎疫情的暴发，对于许国安的团队而言，既是机遇又是挑战：机遇在于人们减少外出，生鲜配送需求增大；挑战在于“安鲜深”主营产品是海鲜，本次疫情使得消费者对于海鲜的购买与使用相对减少，其主要原因是担心海鲜质量、担心病毒滋生。同时，疫情期间，生鲜产品的病毒检测与预防成为问题，劳动力资源相对匮乏，交通路况发生一定的变化，配送效率相对较低。

针对上述问题，许国安从三个方面加强应对：一是加强产品品质把关。出库前进行生鲜产品品质检测，达标者出库，保证产品质量。增设病毒检测环节，暂停传统技术冻品的销售，一律采用超低温液氮速冻销售活鲜产品，全面进行真空包装，预防在运输过程中沾染病毒或滋生细菌；二是加强产品安全的宣传。通过产品包装过程线上公开讲解等一系列宣传方式，给予消费者足够的安全感，在保证产品安全的前提下，让消费者在特殊时期也能通过生鲜产品补充足够的蛋白质，以对抗疫情；三是与顺丰快递达成疫情特殊合作。保证人员配送的问题，研究特殊配送通道，提升产品配送效率。在新媒体方面，团队通过线上培训，打造品牌专属KOL，开展疫情滞销产品专题直播活动，吸引新客户，同时扩大广告流量投入，以“公益带货”形式帮助渔民售卖滞销产品。为了做好客户口碑，以“会员电商+合伙人”的新模式，进行营销裂变，再通过小程序商城平台完成交易，形成社交电商新零售的闭环。在短视频板块，通过线上培训方式指导渔民以户外食材寻找及烹饪的形式进行内容创新展示，并结合当地特色做到垂直营销。

“作为本土经济振兴的先行者，‘安鲜深’团队的扶贫口号是‘我们要把属于渔民的利润要回来’。项目组成立至今，已和厦门建发、福建中石油、张掖交通建设、顺丰大当家等企业达成定期采购合作，为传统渔民开通线上通道，进行所有环节的远程协同沟通，通过资源对接，成功帮助渔民销售滞销产品，带领当地渔民实施社区团购刺激消费，同时实现自身品牌营销、开拓周边新渠道。我们传播大学生反哺家乡的精神，号召更多大学生返乡创业，带动乡村振兴发展。”许国安如是说。