陈海林

（台州技师学院，浙江 台州 318000）

《ERP沙盘模拟实训课程》是对传统理论教学模式的突破，作为体验式教学，受学生欢迎程度高，不仅寓教于乐让学生有所收获，也是培养学生实践能力、团结协作能力和创新创业能力的一种教学途径，在教学过程中，通过“以赛代练”的形式提高学生的综合素质。如何在比赛中脱颖而出，下面笔者就开局、生产线、财务、广告投放、最后一年等五个方面总结提炼一些技巧进行讨论。

1 开局技巧

绝大多数新生开局会选择1个高毛利产品搭配1个低毛利产品，这样风险比较低，但是，高毛利产品生产成本高，研发费用高，需要投放更多的广告，资金需求也大，初期通常比较拥挤，所以，第一年使用1高+1低的产品组合，年末反而权益会低。如果高毛利产品后期市场较为宽松，第二年再研发，开局选择2个低毛利产品，就会结余更多现金流。但是，以下几种情况，开局必须做高毛利产品：

1）高毛利产品仅第二年市场需求大，后期不扩张甚至收缩。这种情况下，只要第一年生产就有订单，且有较为可观的毛利，因此不存在第二年再进入研发的情况。

2）高毛利产品毛利是低毛利产品毛利的2倍左右。在初始资金相同的情况下，开局要想创造2倍及以上的产能十分困难，且在模拟经营过程中有变动成本产生，若预获得相近的净利润，至少需要3倍甚至4倍的产能，因此，低毛利产品销量即便非常可观也难以追上高毛利产品所产生的利润。

3）低毛利产品的市场需求十分大，所有组都能接到订单且有富余单子。这种情况下，大多数组思维是低广告选单，降低财务费用，这种做法未必划算。根据选单次数增长规则，单位产品的广告费用会越来越高，回单毛利越来越低，大量生产低毛利产品并不适合，此时可以“反其道而行之”，低毛利产品尽可能投放1w广告或者3w广告尝试蹭单。

2 生产线技巧

2.1 手工线

多数人认为手工线方案原料费用集中，产能低，因此手工线在比赛中并不受欢迎。但手工线有一点是租赁线无法比拟的，即在费用较低时，没有拿货可以提前上线，而且，只要错开上线季度就可以解决费用集中问题。比如当手工线租金较为便宜时，第二年第二季度加手工生产4交的产品。这种情况下，第一年下原料，第二年选4交订单，第二年第二季度加手工线生产，此时维护费用低，并且后期现金流压力小。如果某一产品的原料只需要一个季度即能到达，则不需提前多下原料，第二季度再加手工线。如果研发也只需一个季度，则第一年第二季度开始生产，第二年1交，2交和4交都能产生产品。

2.2 租赁线

租赁线和其他生产线最大的差别在于其没有建设费用，只有在年末交维护费和出售生产线时产生支出费用，且在建成后第二年才有维护费。因此，只要多1个1交，就算生产P1产品都有利润，故在比赛中经常出现租赁线生产低毛利产品P1。虽然租赁线的维护费用比较高，但其在年末才产生支出费用的特点可以缓解现金流压力。比如，1季度上租赁线，2季度交单，账期是2季度，则第四季度更新应收账款回收款项，本年结束时支付维护费。而原料费和加工费不到产品售价的1/2，甚至有时第一季度费用不足无法安排手工线，但是却能安排租赁线，有点“空手套白狼”的味道。

2.3 柔性线

若是赛制规则为比分数，则柔性线越多越好，如果是比权益，则安排柔性线和自动线的产能为相同。在产品都能销售完的情况下，自动线占用的现金流会更低，维护费也更低，此时不需安排柔性线。如果自动线生产的产品销售不完，则需安排柔性线。当现金流压力太大或者柔性线比自动线维护费用高出许多，则考虑安排少量柔性线，其他仍为自动线。

3 财务技巧

3.1 长短贷

比赛最后一年，第一季度应拉满长贷，如果倒数第二年利润预算可观，最后一年的长贷可以弥补倒数第二年第一季度的短贷，则倒数第二年第一季度短贷拉到极限。此时，最后两年财务费用达到最低。

排除资金够用能满足正常经营不需要贷款的情况外，理论上“能贷款绝不贴现，能贷多少贷多少”，原因是长短贷当年贷款，次年支付利息，对本年权益无影响，而贴现会直接影响本年权益，相比较贴现处于绝对劣势。如果当年权益增加较少，次年能多贷款的额度少于10w，那么，当年季末少贷，可以让次年多贷10w。

3.2 贴现

沙盘模拟对抗比赛时，1,2季度贴现一般为9%到11%，3，4季度贴现11.5%到13.5%。此时会出现一次性贴现和分两次贴现，实得金额不同的情况，例如表1所示。

表1

从表1中可以得出，贴现15w支付2w的贴息，实得13w；如果15w分两次7w+8w贴现，则需支付3w的贴息。根据上表，当贴现率为13%时，贴现23W最划算。

3.3 广告投放技巧

一般情况，抢到4交的单子是广告投放的首要任务，特殊情况是抢到4交多付的广告费用高于4交产品产生的净利润。在比赛最后一年，应投放高广告尽可能卖完所有产品，此时产品已不能为企业创造价值。广告投放金额的选择有以下几种方式：

1）平铺广告。根据产品数量差距判断，这个差距没有明确的数值，只要能够保证产品基本销售完，就可以选择平铺广告。但是，交货期会影响平铺的效果，要注意市场的交货期不能太差。除此之外，最大订单数量和最小订单数量差别不大时，也适合平铺广告。差别不大是指在同一产品中，单产品毛利最高的订单和毛利最低的订单相差不到1W的毛利。

2）轻重结合。轻重结合是最常见的广告投放方式，但多数人分不清轻重的程度，往往导致重投点被压到中间，甚至是最后。重投点的把握，要用同产品的低价点进行对比，如果毛利相差2W，或者存有抢交货期的情况，高价点的广告投放和低价点的广告投放金额差距建议相差2*首单数量。比如，在低价点投放1W广告，高价点首单数量6个，则高价点可以投放13W。

3）蹭单。蹭单要做好1交账期的准备，且前提是所有组的某一产品的产能低于此产品的市场需求，或者订单张数远超于此产品的组数。

4 选单技巧

4.1 保护自己，舍得放弃

面对不断变化的市场，参赛组必须对同产品的各个市场详单逐一核对，选单时才能做到心中有底。如果重投广告的点被制压，导致4交的产品销售达不到预估，此时要放弃部分4交或者考虑其他点能不能选4交。如果有柔性线，可以考虑转产其它产品，但需把所有比预估排序靠前的点全部查看一遍，争取找到可以卖出更多4交的点。在比赛中，有可能会出现其他组选单失误，出现多选一到两个产品的机会，但如果没有准备原料和生产线，则要放弃单子。

4.2 打击对手，巧选订单

每组选单之前的1交为固定数量，除非紧急采购，否则不可能凭空出现。由于只有租赁线可以增加2交，但其维护成本较高，若未销售完成3个季度的产品，有可能出现亏损，故很难增加2交。通过这两点可知，如果有机会先选单，尽可能选3交和4交来卡其他组。如果第二年广告被压，可以考虑尽量少出4交，多卖产品，4交未出的部分第三年会变成1交，继续产生盈利，第三年同理，但是第四年若不能完全销售3交和4交，则剩余产品没有价值，清仓处理给系统只覆盖了直接成本，其他变动成本和折旧费用未能覆盖，因此，最后一年广告费用要比前几年激烈，多选单子，选好单子，选能让对方库存的单子。

4.3 交货期和数量订单选择

订单选择4交还是数量取决于广告整体规划，如果不能保证销售所有产品，要考虑尽可能选择数量，适度选4交。如果市场上4交订单少，其它交货期多，则考虑先选4交，并且投放大量广告费用，获得优先的选单机会，保证产品销售完毕。

5 最后一年技巧

沙盘规则中设置了一定的初始费用，我们可以把费用分为固定费用和变动费用，若想盈利，一是毛利需覆盖固定费用，二是单位产品的毛利大于单位产品的变动费用。比如固定费用为10，如果单位产品毛利为5，单位产品变动费用为4，则盈亏平衡线为10/(5-4)=20个产品。虽然直接计算出单位产品变动费用有难度，但是，除广告和贴现外的其它费用可以提前预算，在不加线的情况下，计算广告和贴现控制在什么范围内能够盈利。在这个基础上，再计算加线所需的维护费、房租、贴现，然后用市场预测估算具体毛利，最后用增量产品售出获得的毛利减去加线增加产能增加的费用，进而得出可用于投放广告的毛利。如果剔除投放广告的毛利仍有剩余，则最后一年考虑原料、广告，准备加线。如果加线增加产能所需增加的广告费用高于剩余毛利，则放弃加线。如果现金流太多，考虑在比赛中有不确定因素，在选单过程中可能会多出一到两个产品，可以多准备少量原料。

6 结语

沙盘比赛的技巧不是绝对的，要结合市场规则和方案，而方案需根据瞬息万变的市场不断调整。要想提高成绩，每次演练或比赛要进行全面总结，围绕开局是否可以调整，财务费用是否可以降低，加线方式是否存在问题，广告投放是否可以改进、最后一年是否零库存等方面进行优化，只有不断地总结反思，才能制定出适合企业的最佳经营方案，做到有条不地经营，最终取得好成绩。