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外卖赠品怎么送,才能避免被吐槽?

2021-06-08林川

销售与市场·管理版 2021年6期
关键词:赠品廉价店铺

外卖的出现,给很多人带来了便利。

“打工人”的生活节奏越来越快,尤其是在大城市,很多上班族没时间吃饭,或者为了多休息一会儿,往往会叫外卖;在家时,如果懒得做饭,也会点一份外卖,享受快乐“宅时光”。

总之,不管什么原因,外卖越来越火爆成为不争的事实,从美团到饿了么等外卖APP的兴起,可以看出人们对外卖的依赖程度。

很多人在点外卖时会发现,除了满减优惠,还会有商家免费赠送的饮料,为什么十几二十几块钱的外卖,还送免费的饮料?

点外卖送饮料,商家“花钱买差评”

营销界有句老话:“客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉”。面对如今竞争激烈的外卖市场,好的营销手段能瞬间得到市场认同并广泛传播,因此,很多商家意识到,不光要会做产品,更要会推销自己的产品。

商家送飲料无外乎是想通过赠品来讨好用户,提高消费体验。在我们拿到免费饮料的那一刻,可能会觉得这个服务很贴心,从而对商家产生好感,毕竟商家不送的话,我们也需要单独另点。

最重要的是,这样做能让消费者对这家店记忆深刻,产生长期消费行为。

然而如此有效的营销方式,却为何深受广大网友厌恶?

以往,很多商家都抱怨:“与其踏实做产品,不如玩玩虚营销,很多所谓的网红,噱头搞得好,不论口味如何,消费者就是买账,自己起早贪黑抓产品、抓质量,客户根本感觉不出。”

于是,“点外卖送免费饮料”成了他们的一把促销利器。

曾经有篇名为《致外卖,别再给我送廉价饮料了》的文章刷屏网络,文中作者大吐苦水,称每次叫外卖都会收到廉价的饮料,放在办公室里没人喝,攒了一堆扔了又觉得浪费,最后不得不在每次点外卖时都特意备注商家不要送饮料。

的确,点外卖收到免费饮料似乎成了很多“打工人”的生活日常。

现在好多外卖商家都喜欢在不知会客户的情况下,随机附送一些不知名的饮料,但这种“善意的举动”不仅没有收获好评,反而引发很多顾客的反感情绪:

“太廉价的低端产品,不敢喝。”

“我不喜欢喝饮料,扔掉又浪费。”

“不会因为送一个饮料而增加对商家的好感。”

“总送这些难喝的饮料,能不能送点别的? ”

其实,仔细观察的话能够发现,这些饮料有的是“山寨货”,并不是什么大公司生产的,基本上属于“杂牌”饮料。简单点来说这些小厂生产的饮料成本比较低,有些是小作坊利用香精色素加水勾兑的。一瓶饮料的成本可能只有1至2毛钱,对于商家来说需要耗费的成本并不高,既省事又省钱。然而商家的小聪明,消费者并不买账。

廉价的赠品,千万别送

廉价的饮料、不痛不痒的活动,一没带来好评,二没带来宣传,没有任何意义。

《细节》里提到:不痛不痒的赠品或优惠,不但无法形成划算感,反而会让消费者产生廉价感,降低他们的支付意愿。

同样的道理,外卖商家送廉价饮料,不仅难以实现他们的目的,反而会产生反效果。赠品可以成本低,但不可以看起来廉价,因为赠品的价值很重要的一点,就在于让顾客看起来有利可图。廉价的赠品不仅不能为商家加分,还会拉低自家的产品,从而降低顾客体验感,导致复购率下降。

所以,品牌在做赠品营销时,要选一些溢价能力高的东西,让顾客看起来值,自然而然会产生复购。

比如:芝士咔送给顾客的赠品叫做“签语饼”——掰开饼干,内部还附有一张写着祝福语的小纸条。这些东西的成本并不高,但顾客潜意识会觉得连赠品都这么有调性,这家店铺的产品应该还不错。

赠品营销的正确玩法

看到这里,可能有人会觉得,既然送赠品吃力不讨好,那商家干脆别送,省钱又省事。实际上,赠品作为最古老也是最广泛被应用的促销工具,优势显著,合格的赠品可以带给消费者超出预期的体验,从而起到品牌宣传、保持顾客忠诚度等作用。

那么,正确的赠品营销究竟应该怎么做?

1. 以“仪式感”,提升“体验感”

许多人选择吃外卖是为了节省时间,但即使在生活节奏日益加快的今天,吃也是人生头等大事,不可马虎。因此通过一些品类齐全的小赠品,可以唤起顾客沉寂已久的仪式感,获得更加舒适的用餐体验。

比如,麻辣诱惑·麻小的附赠品里面有桌布这一周到的赠品,除此之外,他们的附赠品里还有餐前清洁湿巾、餐后除味湿巾、男女不同尺寸的一次性手套、围裙式垃圾袋等,让一顿外卖也有周到的仪式感,用餐体验立马提升 !

在外卖顾客争夺战中,一定要细心体察每位顾客的个人化需求。

2. 因“场景”制宜,满足个性化需求

商家可以根据季节作出一定的调整。比如,在冬天商家可以送一份自制银耳汤,夏天送冰镇解暑绿豆汤等,这些高相关度的赠品不仅可以满足用餐需求,还更能抓住顾客的心。

此外,商家也可以根据当天天气附上暖心小纸条,这样顾客在订外卖时会多一份额外的期待,赢得满满的好感。

3.节日热度,能蹭就蹭

节日热点是最好的营销时机,商家可以在每一个重要节日附送具有节日象征性的赠品,比如儿童节的零食,中秋节的月饼,万圣节的糖果等。 去年圣诞节,“差一碗鸡汤饭”的店铺员工,就在当天的饿了么外卖中玩转了一次节日红包营销,让顾客收获意外的惊喜。

这些赠品成本不高,但提升了店铺的价值,同时还让很多顾客在节日前产生特定的期待,从而提升店铺复购率。

4.“区别”对待,差异赠送

商家可以运用智能统计技术,精准测算每个用户点外卖的频次,确定用户画像,从而把店铺的忠实顾客统计起来并且进行差异化赠送。比如对于那种经常点外卖的忠实顾客,可以优先赠送更加精美贵重的赠品,既是感恩回馈又能维系其忠诚度。

有一家寿司外卖店,给老顾客赠送了一整瓶寿司酱油,告诉顾客:这件小礼品是为了感谢顾客对小店的长期关注,并不是所有人都可以得到。如此,使顾客对商家产生更加强烈的认同感,提高复购率。

5.直接送钱,让消费者“占便宜”

送现金的策略很高明,收到现金的消费者收获惊喜,会忍不住发圈、发博。虽说这个额外的成本很可能是菜品提价抵消的,但对于消费者来说意义却不同,他们更容易接受这种直接的好处。

总之,做赠品营销一定要明确目的,选择一个恰当的时机和理由非常重要,千万不要让收到的用户无感和摸不着头脑。

结 语

外卖市场的竞争精细到方方面面,看似是附加项的赠品,如果用心去做,也能收获意想不到的效果。在竞争白热化的趋势下,一份合适的外卖赠品或许也是打开外卖运营、提高复购率的一个新方向。

但不痛不痒的赠品,不但无法达到目的,反而会让消费者产生廉价感。所以,商家在选择赠品营销时,一定要避开廉价、无关联等雷区,同时,抓住消费者心理,精细化运营,只有真正用心,才能抓住消费者的胃,留住消费者的心!

(林川,来自品牌头版,ID:ceozhiku)

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