文／王广野

◇群策群力，一起算账，不愁找不到量价利的平衡点。摄影/陈寅

突如其来的疫情给成品油市场造成极大冲击，国际原油价格呈断崖式下跌，让每一座加油站举步维艰。如何尽快摆脱困局，有效控本降费，提升员工的“算账”意识，增强企业的创效能力，将“熬冬”变“冬训”，越来越突出地摆在了经营决策者面前。

新形势下的成品油零售企业，要时刻在销售政策上深研究，要持续在提质增效上转观念，要坚决在单站核算上出实招，不断引导员工坚持“一切以效益为中心”的经营理念，探索编制“加油站量价利评价日报”，为政策制定提供评价工具，精准“智”疾诊“脉”。

下面以中国石油广东销售肇庆（区域）分公司为例，介绍加油站在量价利方面的精准做法。

党建融合经营

“今天的主题党日活动，主要讨论如何对油站效益进行评价。”云浮新兴党支部书记带领党员展开讨论。

近年来，肇庆分公司始终坚持以效益为中心的经营理念。随着疫情影响逐渐深入，为破解加油站经营创效难题，分公司党委号召各党支部开展效益评价，着力推进党建与业务深度融合，业务与财务精准融合。

“今年的主题教育是在经营特别困难时期开展的一次专项行动，意在瞄准全年目标任务，紧盯效益利润，积极转变经营观念。”支部一名党员说。

分公司各党支部连续两个月的“主题党日+”活动，集中针对“战严冬、转观念、勇担当、上台阶”主题教育要求开展大摸排、大讨论，按照提质增效指导意见，开展头脑风暴，党员积极建言献策，群众发挥群策群力，通过谈思路目标、谈责任措施、谈创新变革，搜集意见百余条。

“公司组建了效益评价小组，探索构建效益评价机制，精心编制加油站量价利评价日报，有利于对加油站进行日跟踪、周分析。”财务党支部书记说。

问题越辩越明。通过分公司党委、机关及基层各支部多次反复的争辩讨论，最终编制的评价日报，坚持问题导向、目标导向、结果导向，在评价科目、取数时间、利润指标等方面充分与综合计划衔接，真正做到全员参与、分类施策。

销售紧盯利润

依据“加油站量价利评价日报”，分公司可以快速监控到每座加油站单个油品的日销量、价格到位率、升油优惠、吨油毛利、毛利总额以及卡销比等指标，及时跟踪加油站销量和利润动态变化趋势。

在一次党建“三联”参加油站交接班会上，一位营业员说：“上游国企竞争对手直降幅度较大，下游民营油站打桶优惠较高，我们应该跟进。”

“油站效益是生存和发展的基础。如果干吆喝不赚钱，以后迟早要喝西北风。其他油站营销都是组合拳，所以我们不能单凭价格优势来否定自己。”油站经理这样说。

员工反映的市场变化是表观的，提出的促销策略是粗旷的。这正反映出灵魂深处发起一场思想革命的必要性和紧迫感。倡导员工转变思想，指导员工分利必争，引导员工科学评价，在基层真正形成人人看效益、处处有数据的管理变化。肇庆分公司动态掌握效益变化，快速提升决策的准确性和科学性，为有效应对市场变化，提升加油站的创效能力提供了强有力支持。

评价巧用日报

肇庆分公司严格把控促销政策制定，做到“一站多策”，坚持“每一分钱毛利都不放过”。价格领导小组对每座站的每项促销严格把关、反复磋商，针对评价日报数据对促销效果进行科学评估，不断优化促销方案，力争达到最佳效益平衡点。

分公司党委召开专题扩大会议，召集业务、财务部门业务骨干，针对加油站量价利评价日报，率先垂范，直面困难，坚持在学中干、在干中学，号召管理各关键环节巧用评价结果，助力效益提升。

“业务部门应引导加油站善于应用数据分析，让每一位员工能够在辛苦劳动中感受到销量和效益的提升。”党委书记在专题扩大会上说。

只要持续改进，不懈坚持，就会收获满满。如对一座潜力较大的加油站促销方案的制定上，价格领导小组反复测算讨论，竞争对手价格对比、销售方式优劣分析、客户结构调查研究、消费习惯按需分类，最终形成了最优方案。调整促销方案后，吨油毛利显著提高，日均销售毛利增长两倍。油站经理感慨：“我们这回清清楚楚地把账算明白了。”

高速公路服务区加油站销售量大，不同的客户对价格敏感程度也不同。大型节假日期间，汽油销量大，价格便会取消或缩窄优惠幅度；日常经营中，固定车队客户量大且稳定，可以参照竞争对手，适度给予优惠，并通过现场加注服务等组合方式，锁定固定客户的销量。

一位油站经理说：“我每天第一件事就是查看评价日报，对比竞争对手价格策略，提高现场服务水平，有的放矢地开发车队客户。”通过精细化管理，加油站在疫情期间销量达到了历史最高值。

加油站的非油品促销优惠叠加油品优惠的话，会造成效益流失。为此，肇庆分公司通过分析加油送等促销方案的相互影响，最终取消了近30 座加油站的油非互动。调整以来，对这些站的日销量影响甚微，销售利润反而大幅增加。

1-5 月，肇庆分公司零售毛利同比实现了跨越式大幅增加，同比贡献率名列前茅。4-5 月，零售毛利预算完成率排名全省第一。

加油站“量价利”控制方式方法不尽相同，要始终盯紧价格与效益的关系，用数据说话，凭数据决策，堵住“利润出血点”，抓住“增效牛鼻子”。只要坚持经营上精打细算、管理上精雕细刻，持续探究“量价利”相互间的最佳平衡关系，就会穿越成品油零售企业发展征程上的“至暗时刻”。