李敬福

摘要：教师的教学能力是职业院校教学质量提升的重要影响因素，本文阐述了教师教学能力比赛备赛的全过程，通过教师亲自参加指导教学能力比赛，使自己和教学团队在教学认知、教学设计、教学实施等方面有了全新认识，促进教学团队整体教学能力的提升。

关键词：教师;教学能力;教学设计;教学效果

Abstract：Teachers'teaching ability is an important influencing factor for the improvement of teaching quality in vocational colleges.This paper expounds the whole process of preparing for the teaching ability competition.Through the teachers'participation in the guiding teaching ability competition，they and the teaching team have a new understanding in teaching cognition，teaching design，teaching implementation and so on，and promote the overall teaching ability of the teaching team.

Key words：teacher;teaching ability;teaching design;teaching effect

去年5月，我非常荣幸应邀参加了一所兄弟院校的教师教学能力比赛的备赛指导工作，在这个过程中，和几位同行共同商讨比赛中的教学设计、教学方案的实施和教学评价等内容，历经一个月的准备和打磨，团队以优异的成绩冲进了省赛。

教师教学能力大赛是为了全面贯彻落实中共中央关于全面深化新时代教师队伍建设改革和加快发展现代职业教育。教学设计目的是进一步提高职业院校教师教学能力和信息素养，促进学院教师综合素质、专业水平和创新能力全面提升。在教学设计过程中，以学生为中心，教师为主导，以工作任务为驱动，采用多种教学方法和教学手段，提升学生的学习效果和综合能力。为了更好地和各位老师准备本次比赛，让教学项目更具有真实性，我和团队的各位老师进行了如下工作：

一、到汽车服务企业进行岗位调研

本次备赛，团队教师选择的是《汽车顾问式销售》这本课程，理论知识包括客户开发、售前准备、客户接待、需求分析、车型推荐、试乘试驾、异议处理、成交签约、付款交车和服务跟踪，是一门实践性很强的一门的课程，我和参赛教师团队首先进行了市场调研，利用三天的时间去了个当地销售较好的5家4S店，从企业真实工作岗位和工作任务出发，分析该岗位典型工作任务所需的职业能力，确定专业人才培养目标及人才培养规格，然后将真实工作任务转化为学习性工作任务，围绕某工作岗位所需的职业能力设计教学项目和教学情境。

二、确定课程教学目标

结合企业对岗位能力的要求，我和团队的各位老师制定了如下的课程目标：

（一）总体目标

通过本门课程的学习，学生能够掌握客户开发、展厅接待、销售导购、销售洽谈、销售成交等相应的技能，完成以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务等相应工作任务，同时实现汽车销售人员的职业素质和自我管理，符合汽车销售企业对人才的需求。

（二）能力目标

1、能够运用展厅接待标准对不同的顾客（随便看看的顾客、直接让销售顾 问介绍的顾客、想看宣传材料的顾客）进行展厅接待。

2、能按照需求分析要点对不同的顾客（中年男士，带小孩的女士、夫妇、年轻小伙子）进行有效的需求分析。

3、能够按六方位绕车介绍流程对汽车进行介绍。

4、能够运用价格谈判的方法与策略，与客户进行汽车价格商谈，以合适的 价格成交。

5、能够运用异议处理的技巧与方法对到店顾客表现出的异议（价格方面、质量方面、售后方面等）进行有效处理。

6、能够按试乘试乘流程给客户办理试乘试驾手续。

7、能够按交车流程完成交车任务。

（三）知识目标

1、了解连锁介绍、中心开发、逐户访问、个人观察、委托助手、广告开拓、资料查阅、市场咨询八种常见开发客户的方法，掌握成为潜在客户的条件。

2、掌握展厅接待流程的两个环节以及相应的销售礼仪。

3、掌握需求分析的要点和相应话术。

4、掌握六方位绕车介绍的流程以及六个方位的介绍要点。

5、了解试乘试驾中试乘与试驾两个环节的流程、注意事项以及试乘试驾手 续的办理。

6、掌握顺向报价、逆向报价、尾数报价、“三明治”报价、化整为零报价、比较报价、负正报价七种报价的方法。

7、掌握假设性成交、直接成交、选择成交、压力型成交、利益总结型成交、保证成交、体验成交七种成交技巧。

8、掌握交车的流程（预约、接待、文件交付、实车说明、交车典礼）。

9、理解对于成交顾客与未成交顾客的售后跟踪服务。

（三）素質目标

1、无论自己或家里发生什么事，面对顾客都必须保持微笑。

2、心平气和的与顾客沟通，不要与顾客争吵。

3、在整个汽车销售过程，始终保持销售人员应有的职业礼仪规范。

4、具有为客户着想的高度的客户服务意识。

5、能够站在公司的利益、客户的需求、职业的标准上，完成汽车交易活动。

三、确定课程具体项目及课时分配

我们教学团队按照企业实际工作流程进行项目设计，总共设计了9个子项目，共64学时完成，每周4学时，具体内容如表1所示。

四、单元教学设计举例

教学设计上遵循“一个中心，两方育人，三位一体”，即以学生为中心，校企双主体育人，理、需、实一体和教、学、做一体的教学理念。采用任务驱动、项目导向、合作探究、探究的教学模式，展开本次的课程。让学生在轻松的氛围中完成项目的学习，下面以新车交付项目为例展示教學设计。

（一）教学内容分析

本课选自《汽车顾问式销售》项目八新车交付，参考教材为21世纪“十三五”规划教材。依据《汽车顾问式销售》人才培养方案和课程标准的教学要求，将教材内容和其他教学资源进行整合，围绕新车交付这一任务而设计，解决学生不能全面掌握新车交付流程话术这一问题。

（二）学情分析

授课对象为高职汽车营销与服务大一学生，毕业后将从事汽车销售顾问工作，运用新车交付流程话术是未来职场必然要遇到的问题。但同学们缺乏流程话术完整性的仪式，服务意识有待提高，在运用新车交付流程话术时缺乏自信，导致不能进行有效的新车交付，从而难以胜任该任务的工作。

（三）教学目标

知识目标

1、掌握新车交付流程话术。

2、理解车辆交付时如何提高顾客的满意度。

能力目标

1、能熟练运用新车交付流程话术。

2、能在新车交付中提高客户的满意度至5颗星。

素质目标

1、具有为客户着想的高度的客户服务意识。

2、面对客户热情大方，提高亲和力。

（四）教学重、难点

1、新车标准流程话术。

2、新车交付过程中如何提升客户的满意度至5颗星。

（五）教学实施

课堂教学分为课前准备、课中学习和课后拓展三个环节。其中课中教学分为情境导入、知识学习、情景演练、场外指导、虚拟仿真、总结评价六个环节。

1、课前学习

教师发布课前任务，学生借助KTS平台视频、职教云平台的微课视频、企业讲师的实战讲解视频，掌握新车交付的基础知识，并进行自测。小组成员自主学习，并在留言区进行讨论，老师查看学生自测情况以及讨论内容，进一步优化教学内容，突出教学的重点和难点。

2、课中教学

环节1：情境创设，发现问题

以微视频导入本课主题，通过提问的方式，向学生讲述掌握新车交付标准流程话术的重要性，提高岗位服务意识。

环节2：知识学习，解决问题

通过微课向学生展示新车交付的错误流程话术与标准流程话术，让同学回答两者之间的区别，并讨论新车交付包含哪些流程话术。

环节3：情景演练，熟练技能

教师根据同组异质，异组同质的原则把学生分成三组，以小组为单位讨论总结新车交付标准流程话术，把讨论的结果上传至腾讯微云，然后进行现场介绍。

环节4：场外指导，拓展思路

微信视频连线企业指导教师，开启第二课堂，请企业指导教师对同学们的汇报进行点评。

环节5：虚拟仿真，流程话术闯关

学生根据企业指导教师的点评，进行流程话术修改，打开虚拟仿真软件完成流程话术拼图闯关游戏，体验成功的喜悦。

环节6：总结评价，达成目标

结合工学任务情景，由各小组成员进行小组互评、小组自评并总结，跟读教师总结新车交付流程话术三字经，教师对学生的学习状态进行总结，实现过程性评价。

3、课后拓展

将企业导师指导视频、好的经验体会整理上传至教学平台，供大家分享学习，建立课程知识库，指导后续课程学习。将所学知识点运用到社团活动、训练、比赛中去，强化学生新车交付流程话术技能。课后练习录制成视频上传至网络教学平台，评出最佳小组。

职教云平台的运用，为教师的教和学生的学提供了广阔空间;微视频、动画、虚拟仿真和腾讯微云的运用，既激发了学生的学习兴趣，又提高了教学效率;微信连线的方式，缩短了时间与空间，把企业植入课堂，轻松有效地解决了教学过程中的重难点，切实提高了学生话术运用能力和服务意识，解决学习困难，达成教学目标。平台的过程管理和多元评价，有利于教师和学生及时掌握教与学的情况;这些信息化教学手段的应用，改变了传统的教学模式，克服了传统纸上谈兵的问题。

五、教学效果与创新

本次课遵循“一个中心，两方育人，三位一体”，即以学生为中心，校企双主体育人，理、需、实一体和教、学、做一体的教学理念，以新车交付为主线，依托慕课大学、智慧职教教学平台、虚拟仿真软件、腾讯微云、直播软件、微视频等信息化手段增强课堂学习趣味性，化解传统教学纸上谈兵的特点。

创设新车交付模拟场景，邀请企业兼职教师参与训练活动中，开启第二课堂，学生分组、分角色进行销售顾问新车交付演练。学生在轻松愉快的氛围中，感受学习新车交付的重要性，学会运用标准流程话术进行新车交付，提高实践能力，丰富销售经验，加强服务意识，实现了校企有效对接。

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