蒋素华（前程无忧南京分公司）

■绪论

针对近年来L公司应收账款比例不断提高，长账龄应收账款占比较大，坏账确认金额逐年增加，给公司带来损失的现状，文章探讨坏账形成的原因，进而讨论加强应收账款管理的重要性及有效措施，并且在实际操作中取得了可喜的成绩。公司有效利用信用政策，扩大销售，使公司运营始终保持良性循环，多交利税，贡献社会。

■L公司应收账款及坏账现状分析

L公司，是一家专注从事人才招聘、猎头、校园招聘、培训测评、人事外包在内的全方位的专业人力资源服务公司，自从2000年进入市场以来，无论客户质量、客户满意度、销售额、上缴利税等指标，始终在同行业中占有领先地位，在业内享有较高的声誉。

（一）近四年确认坏账情况

L公司近四年产生的坏账金额如表1所示。

从表1可以看出，近几年（2020年受疫情影响除外）L公司业务以每年30%的比例增长，随之而来的应收账款增长速度也很快，长账龄应收款占比越来越多，坏账金额有所上升，给公司造成损失。通过分析L公司2017-2019三年实际确认坏账的应收账款账龄可以看出，1年以上的应收账款成为坏账的可能性非常大，超过3年的应收账款收回的可能性极小。

（二）长账龄应收账款比重增加

L公司近四年应收账款账龄如表2所示。

通过分析L公司2017-2019三年应收账款账龄可以看出，90天以内的应收账款占总体的比例在70%左右，这部分发生坏账的可能性不大。但90天以上的应收账款收不回来的可能性就增大。数据也证明，2019年L公司在1年以上的应收款占总额的比例达到了10%以上，发生坏账的可能性增大。当年确认的坏账全部是1年以上的应收账款。（2020年初开始实行管理措施以来有了明显的改进）

■应收账款管理存在的问题

产生坏账是公司的直接损失，坏账只是结果，根源在于应收账款管理过程存在问题。大致如下：

（一）销售管理不当，盲目签单

重销售，轻催款，这是很多企业普遍存在的问题，销售人员为了完成销售目标常常选择信用销售，但很多销售人员没有足够的风险防范意识，忽视了后期的催款工作，较少去关注回款率。

L公司属于服务行业，相关招聘类产品规定是款到开通，大的项目合同约定按进度付款并要求客户预付款。因为公司是以销售量作为考核指标，销售人员为了完成工作业绩，拿到更多的奖金，销售部门领导更多的是关注本部门业绩的完成率，至于何时回款，并未引起足够的重视。还有一些长期合作的客户，往往由于比较熟悉而未按照合同约定的回款日期及时催款，甚至有销售要面子和为了后续更多的合作，不愿意直接向客户催款，账龄越来越长，有可能会发生客户单位经营状况不佳，或者经办人离职等变数，最终导致坏账。

（二）未对客户做资信调查

签单前未充分考虑客户的支付能力和支付时间，没有很好地调查客户的诚信程度、财务状况、偿债能力等，更没有采取进一步的调查措施，如亲身观察，与对方尽可能多的相关客户交流等。

（三）后续服务不到位

在合同执行过程中，未严格履行合同内容的情况常有发生，导致项目执行没有达到客户的期望。销售签单成功后对客户的关注度就降低了，没有严格按照合同约定的付款进度去催款，也无法及时知道项目执行情况，未能很好的解决客户需求，导致账龄延长直至坏账。

（四）公司内部各部门间沟通不畅

公司销售部、技术部，售后服务部、财务部等部门间可能由于沟通不畅、权责混乱等问题，影响应收账款回收，或者由于人员权责分配不明确，使得一些应收账款没有被及时上报或者没有专人负责，甚至相互推诿，从而错过该应收账款最佳的追回时期。

表1 L公司近四年产生的坏账金额统计表 （单位：万元）

表2 L公司近四年应收账款账龄统计表 （单位：万元）

■加强应收账款管理的有效措施

应收账款不能及时收回形成坏账是当前应收账款所面临的主要问题之一。所以，应收账款管理工作，应该引起公司管理层的足够重视，进而各部门才能各司其职，否则一盘散沙，各自为政，管理难以出成绩。销售部门负责应收账款的主要工作，财务部门负责提供数据分析，及时提示风险，督促催收。其他部门全力配合。坏账只是结果，其实质是应收账款管理过程存在问题，做好以下几点，应该可以基本解决这些问题。

（一）重视内部培训，制定合理的奖惩机制

销售人员对应收账款催收的积极性和重视程度起到决定性作用。公司应该定期和不定期的举行培训，针对全员销售，培训内容应该贯穿从签单前的沟通，签单后的履约，直至款项收回全过程，增强销售人员的风险意识。制定明确的，操作性强的应收账款管理制度。应收账款的风险要与销售人员的奖惩挂钩，如果出现坏账，根据不同情况，销售人员及其主管均要承担责任 ，按坏账金额的一定比例扣除奖金。这样可以避免销售人员为了业绩或者其他利益，刻意隐瞒客户潜在的风险而签单，并保持销售人员对应收账款催收的积极性。

（二）完善客户资信评估制度

签单前对客户进行资信调查，例如：向工商和税务部门调查其主营业务和纳税情况，向金融机构调查其信用情况，如果是上市公司，可以向证券交易市场调查其有无违规情形，使用包括但不限于以上途径，可以充分了解客户情况。这是企业应收账款日常管理的基础。建立健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。不能提供信用保证的客户，应要求先付款再提供服务。

（三）明确各部门责任并完善责任追究机制

应收账款管理是一个涉及多部门的工作。为了不让客户以产品质量问题或者服务不达标等理由来拖欠应收账款，公司必须建立完善的产品质量体系。第一，销售人员和客户做好充分的沟通，了解客户的需求，并且传达给相关服务部门，这个沟通存在于从签单到回款直至服务期满的各个环节。第二，技术支持部门必须严格按合同约定的条款完成客户的需求，在此过程中如果发生问题及时反馈给销售人员。

（四）应收账款日常管理

应收账款发生后，应采取各种措施，争取按合同约定及时收回款项，否则会因拖欠时间长而发生坏账，使公司蒙受损失。财务人员作为应收账款的监管者，对应收账款的催收起督促作用，制定切实可行的收账政策，并且付诸实施。定期与客户对账，防止客户已经将款项支付给销售人员，销售人员没有及时上交公司。针对超过信用期的应收款，应视情况采取电话催收、上门催收、寄发对账函、催收函、法务函等方式进行催收。催收措施有力，可收回的应收账款就越多，产生坏账的可能性就越小。

■结论

随着社会经济的不断发展，信用销售越来越广泛，随之会产生一系列问题，账龄越来越长，坏账呈逐年增长趋势，如何合理运用及有效管理信用销售越来越受到各界的重视。文章通过对L公司应收账款及坏账的分析，阐述了应收账款和坏账产生的根本原因，并提出了几点管理措施，这些措施的实行也取得了可喜的成绩，从以上表1和表2可以看出，尽管2020年全球均受疫情影响，L公司收入增长没有以往年度迅猛，但由于管理层加强对应收账款的重视度，切实将以上措施用于公司的应收账款管理工作中，使得应收账款账龄缩短，90天以内的应收账款占比85.21%，1年以上的只占了1%，坏账损失也得到了很好的控制。企业必须建立起一整套科学完整的应收账款管理制度，加强客户信用管理，内部管理有章可循，奖罚分明，提高资金周转率，进而提高企业竞争力。