本刊记者 谢青夏 特约通讯员 莫嘉凌

南宋著名诗人陆游有一名句曰：“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。此句对于张文明的创业来说，似乎是量身定做的诗意叙述！12年前，他通过自己的专业技术成功从一位研究生变成了竹鼠专家，别人给了他一个雅号“竹鼠王”。他的企业成为了中国竹鼠技术品牌前茅。而2020年突如其来的新冠肺炎疫情，国家制定了关于野生动物饲养新政策，令他与全国许许多多的竹鼠养殖户一样，在大风浪中紧急调转”船头”——转行！他仅仅用了4个月，便从竹鼠专家变成了农产品网络直播达人，迎来了事业的“又一村”！

“转身”是为在危机中抓商机

1983年，张文明出生在重庆巫溪县一个小山村。在乡下长大的他，从小就很喜欢动物，小时候他最大的理想就是到动物园去上班。因此高考时他便报考了重庆西南大学动物科学专业，2006年又考取了广西大学动物科学技术学院研究生。2008年底，他开始接触竹鼠养殖行业。此后，他用了12年的时间，把自己打造成了国内著名的竹鼠“大哥大”。

张文明在直播。

张文明在养殖竹鼠的过程中，因为善于钻研，所以积累了丰富的养殖经验，变成了养殖的行家里手，他的动物专业知识可谓是大展身手。2009年6月20日，“南宁市兴农竹鼠养殖培训班”第一次开班，课堂上，张文明把自己所知道的竹鼠养殖过程中的经验手把手教会学员。这些学员学回去后，把所学到的知识都应用到了生产上，使竹鼠的繁殖力、成活率等大大提高。10年来，张文明的竹鼠培训班已经培训了8000多名学员。拥有了3个竹鼠养殖基地、1个豪猪养殖基地，还在全国发展有19个加盟养殖基地。

多年来，张文明组建了自己的专业团队，服务全国特种养殖行业的企业和养殖户，同时成为了大学毕业生、研究生创业的典型，他在自己致富的同时，利用自己的专业知识带动了无数人脱贫致富。而他教出来的学员，也成了致富脱贫的“星星之火”，迅速成长为当地著名的致富带头人，带动了一批又一批人靠养殖竹鼠致富。

正当张文明准备撸起袖子在竹鼠养殖业里加油干的时候，2020年春节期间，新冠肺炎疫情却从天而降，张文明的竹鼠养殖，和全国许许多多的行业一样，所有计划都按下了暂停键。2月初，虽然国家还没正式出台有关政策，但是通过对疫情以及各种信息的分析，张文明敏感地感觉到疫情将会对竹鼠行业打击非常大。那时候他就想：“不能坐吃山空，要尽快行动起来应对变化，既然大家都在手机上买东西，那我是不是可以在手机上卖东西呢”。其实张文明他们原来也在互联网上卖过竹鼠以及百色芒果，不过那仅仅是把农产品销售作为竹鼠养殖业补充的尝试，而现在张文明决定是把这“副业”转身变成主业！

在谈到这次事业“转身”时，张文明是这样说的：“在客观环境不能改变的情况下，就不要抱怨，要努力去适应，然后在这个情况下去做改变，也就是平时说的‘顺应潮流’，因为大环境的问题不是一个或者两个人的力量就能改变的。俗话说危机就是商机。新冠疫情给我们带来最大的问题就是‘农产品滞销’，农产品滞销是三农的痛点，这痛点就是危机，商机就是你去卖农产品，或者你去教别人卖农产品。从今年年初开始，各个县的领导都出来直播带货，我们作为农业人，更应该顺应时代的发展。”

在问题的“泥潭”中打滚“染红”

当时，正是南宁市武鸣区沃柑大量上市之际，张文明决定先从沃柑开始入手。但其时小区封闭，出入不方便，所以为了做农产品销售，又不拖累家人，张文明决定收拾好日常用品，与公司副总住到公司基地去。

张文明先是与公司的副总一起去武鸣，找了些种植沃柑的农户，与他们谈销售合作。双方约定：沃柑按照特级果、一级果、二级果三个等级来接单后，就交由果农装箱，再由张文明拉去快递公司发货。

可是第一次销售就出了问题！当时从武鸣发到南宁市区里，这短短的一天或者两天时间，客户收到的果不是干瘪了，就是有很多被压坏了。“这些订单都是好同学或者好朋友下的，如果连自己身边的人都服务不好，那以后还怎么做大呢？”张文明马上喊停，并向所有客户做出了“有任何问题都全额退款”的承诺。

通过观察果农装箱，张文明终于发现了问题所在：就是发出去的果并非都是从对方果园里的树上采摘下来的，而是在市场上购买到的既不新鲜，果品也不好的次品果。正因为如此，所以才会导致短短几十公里就出现沃柑被压坏的情况。

在开车回南宁的路上，张文明不断地想着如何解决问题的方案，突然一个点子闯进了他的脑子里：跟果农直接购买沃柑挂果树，每天进行直播。直播立马解决了客户心中原来存在的不大信任的问题，他们又开始纷纷下单。

但是直播活动做了五天后，张文明又发现了一个新的问题：自己和副总每天早晚都在南宁与武鸣两地奔走，早上7点出门，将近9点到达基地，然后开始直播、摘果、装箱、发货。少的时候1000多元的订单，多的时候1天能收到几千元的订单。但是对于他而言每天要从南宁开车到武鸣，来回光是路上就要3个小时，这样光时间的成本就很高。做直播摘果，对于果农而言，每天卖几千块钱的货，是很容易做到的，不需要什么成本，因为他们住的近。但对张文明他们来说，光是时间的投入就很大，成本很高。

眼看着“此路不通”，所以张文明又想到了一个办法，那就是直接跟大企业对接，自己接单，然后交由企业发货。按照这种思路，张文明很快与当地一个大型果企对接上了，但是，很快又出了新的问题：因为该公司侧重在于整车发货，走传统的物流出货，因此对于他们的网上小订单，发货却很不及时，有时接单4～5天后都没发货，这招致很多客户的不满。面对着一大堆客户的催货和投诉，张文明只好另外重新寻找合伙人，这一次他终于找到了广西鸣鸣果业有限公司合作。鸣鸣果业是一家专注于柑橘全产业链服务的现代化农业企业，对网络销售非常重视。

自从与鸣鸣果业合作后，张文明就再也不用操心供应链的事情了，只管销售接单即可。但是很快他又遇到了新的问题，粉丝太少，下单的太少。正在这时候一位同学转发了一个卖珍珠的视频链接给他。这个视频链接让张文明很惊讶，他发现人家的粉丝都是几万、甚至十几万人以上的，而自己的才几百个。更牛的是，这个视频链接可以重播，粉丝还可以在重播时下单。通过交流，张文明才知道自己以前的直播用的是“公域”流量，而珍珠视频的直播用的是“私域”流量，用的是微信的直播平台。

在朋友的指导下，张文明马上注册了新的直播平台，使用后，变化很大，感受最深的就是粉丝增加很快，销量增长很快。卖完沃柑后，张文明发现在农产品销售方面，有基地的农户是最有优势的，他们有人工、价格、距离等优势，但是他们的难度在于销售渠道不畅通。张文明分析认为，直播是农产品销售很好的渠道和方式。但是做农产品直播，最讲究的是信息的垂直度，拿沃柑来说，如果从沃柑开花、施肥、剪枝、挂果等讲起，这样就可以收获一大帮粉丝，这些粉丝就是未来沃柑销售的潜在客户。“我们可以教农民搭建直播平台，做营销策划，做项目定位，做产品包装。”

然而做了几次直播后，张文明又感觉到已经把自己的私域流量用得差不多了，最大的特点就是粉丝少了，卖东西比较难了。正当一筹莫展之际，他突然接到了南宁市师范大学的讲课邀请。原来4月8日，由南宁市扶贫办主办、南宁市师范大学承办的贫困村致富带头人培训班准备开班，张文明受上述单位的邀请将给贫困村创业致富带头人通过直播的方式给他们上课。

4月7日这天，为了让张文明的直播课更富有感染力，南宁师范大学还专门为张文明请了广西天核能直播服务公司老总蒋凤做“上播”指导老师，专门培训他如何通过网络直播上课。

这一天，是张文明人生的一大转折点。通过直播上播辅导，张文明才了解到原来直播的“门道”有那么多。“以前搞直播，啥也不懂，上去了就说，既不懂如何跟粉丝打招呼，也不懂如何跟粉丝互动，没有任何技巧。”经过学习，张文明掌握了很多关于直播的知识，比如：一上镜头，就要让自己面前仿佛看到了万千观众，你得热情洋溢的跟他们打招呼；二是不同的直播平台打招呼的方式也不同，如果是腾讯直播平台，上去后就跟大家说：嗨，手机前的“宝宝们”大家晚上好；快手平台是“老铁们”；淘宝平台是“亲们”；三是在直播的过程中不停的用眼神跟粉丝互动，不能老是低头念稿子，得经常抬头看着粉丝讲话；四是要用文字和语言跟粉丝交流，比如说你得准备好一个手机随时与粉丝们互动，针对粉丝们提的问题，随时解答，还要随时感谢粉丝们的点赞。

得到了高手的指点，张文明4月8日的直播一下子吸引了4600多人观看，这大大激发了直播粉丝长期徘徊在几百人的张文明的信心。在此之前，他经常怀疑自己是否适合做直播，是否有这个能力？但是通过这场知识内容输出型的直播，给了张文明很大的信心，因为这种类型的直播相比果园基地直接带货类型的直播而言，更加有难度，这种难度体现在知识对粉丝的实用性上。知识性直播既要让粉丝们听得懂，又要让他们感觉到有价值、有收获。

自从做了这场直播后，张文明也加盟了天核能直播团队，成为天核能直播团队的主力之一。

铁了心做链条上的那一个“点”

4月20日，央视一套播出了一条重要新闻：习近平总书记在陕西考察时，在柞水县小岭镇金米村点赞了当地特产柞水木耳网上直播。习总书记强调，电商不仅可以帮助群众脱贫，而且还能助推乡村振兴，大有可为。

习总书记对电商销售农产品的指示，让张文明深深受鼓舞，他兴奋得一个晚上都睡不着觉。他更加坚定了自己从养竹鼠到转型做农产品直播销售这条路走对了！他还认为，相对于名人直播带货而言，普通人做直播，更重要的是“内容为王”。要长期吸引受众，必须要有很好的内容设计。

张文明想，一定要策划些涉及面广、具有普遍意义的选题做直播。广西桑蚕的种植面积占全国60%以上。目前有很多著名桑蚕企业：南方、嘉联、桂合等等。蚕丝被也就成了广西名副其实的“伴手礼”。在直播之前，张文明与其团队就对蚕丝被的市场做了大量的调研，发现不少人对蚕丝被缺乏了解，特别是不懂如何鉴别真假、不懂如何护理，不少人花2000～3000元买回来的居然是假货。张文明认为“真和假”就是目前蚕丝被的痛点。

“怎么样鉴别蚕丝被的真假？蚕丝被能晒吗？蚕从蚕蛹到成为蚕丝被需要经历多少个环节？”4月22日，张文明联合广西宝椹园科技有限公司策划了一场直播，题目就叫“爱只差一床蚕丝被——现场制作及真假鉴别”。

直播邀请了广西蚕业技术推广总站余武昌专家到场，在张文明的主持下，一起完成了这场“科普型的直播”。直播先从蚕蛹如何化蝶变成飞蛾后产卵，卵如何变成蚕宝宝，蚕宝宝多久长成大蚕？大蚕如何上簇结茧？如何煮蚕茧？如何抽丝？如何制作蚕丝被这几个过程的演变。

这些知识性的直播内容吸引了很多粉丝观看，开播才10多分钟，就吸引了1233粉丝。在直播完蚕丝被制作过程后，余武昌专家还专门为粉丝们展示了蚕丝、木棉、化纤三者的鉴别方法，以及蚕丝被如何保养等内容，也非常受到粉丝们的欢迎。有了权威产业专家的讲解，吸引到直播间的粉丝们越来越多，特别是很多宝妈们，纷纷叫上自己的孩子一起观看。就正常来讲，直播的产品50元以下比较容易卖，但是超过100元的就比较难了，而在那一场直播里，蚕丝被每张都在1000多元以上，竟卖出了18床，收入18000元！这种单价那么高的直播是比较罕见的。

马山县的龙开村是南宁市三个贫困村之一。5月10号，该村第一书记邀请贫困村科技特派员张文明去给他们做了一场直播带货的培训，培训完，就马上现场在他们的直播中心给他们做示范带货，他跟第一书记携手直播，让学员们看着如何做直播，如何给客人们品尝，如何讲解。张文明回忆说：“那一场直播有个客人只买了一份旱藕粉体验，收到货后，感觉很不错，后来一下子又买了30份。这说明直播只是流量的一个入口，通过第一次体验交易后，有可能成为铁粉，甚至以后只要是你直播的东西都会买。”

5月23日，为了重启旅游业，玉林市政府、玉林交通旅游投资集团有限公司决定主办宣传活动，邀请天核能团队进行直播，张文明带队进驻玉林大容山，在那一场直播中，一个多小时就把1万多张门票卖完了。在直播过程中，张文明无意中发现了大容山景区非常适合露营，便专门推荐了这个露营景点，节目播出后，玉林大容山很快变成了汽车露营的打卡地。节日期间，到当地露营的人络绎不绝。

如何注册账号、如何上架产品、如何进行产品分销、如何吸引粉丝？张文明针对大部分农业人不懂如何直播和开微店的情况，6月29日，又与团队策划了一场“如何开微店”的直播，专门教授学员学习相关知识。到目前为止，不少学员学习后，通过分销产品、转发产品链接，把自己的资源变现，赚到了钱。

张文明认为，直播直播，并非直接上来就播，做直播跟演一场电视剧是一样，需要策划，要有编剧、有导演、有摄影。“熟悉的产品我写个提纲就可以了，对于不熟悉的产品我就要写脚本。因此我们做高级班的学员培训，我得亲自去他们的基地，先了解产品，然后写脚本、带他们直播、教他们卖货”。7月9日，张文明第一场直播学员高级班开班。收费标准为6800元，课程内容就专门涉及写脚本、拍摄技巧等方面的内容。

目前，农民都希望自己的农产品卖出去，而城里人又希望吃到好的农产品。因此，张文明现在是“吃了秤砣——铁了心”，决心在农产品直播销售领域里，甘当销售链上的这一个关键之“点”！不仅带领自己的团队继续做好农产品网上直播销售，下一步重点将放在农产品网络直播销售的培训工作上，吸引更多有志于农产品销售的人们，加入到这个领域里来，成为农产品销售链条上一个个平凡而重要的“点”！

张文明在马山县加方乡与第一书记毛鑫携手直播。

张文明作为主播参加玉林市人民政府主办的“我和市长同台直播”活动，助力景区复工复产。