廖俊平

2020年8月28日，中国房地产估价师与房地产经纪人学会主办的“2020中国房地产经纪年会”以线上播出方式举行，年会的主题是“突破与提升——大变局下房地产经纪和住房租赁发展与展望”。一天的大会，上午主题是房地产经纪，下午是住房租赁。现场观点精彩纷呈，笔者能力有限，只能从一些侧面切入展现一下这些观点。不过笔者的优势在于参与了播出前一天的现场录制并且主持了下午的活动，和各位演讲者有直接的讨论。有些演讲内容可能后期制作的时候删减了，但我们在现场也听见了（当然，这些内容因为没有了后期视频的记录，笔者据此写出的文字只代表自己的记忆）。

上午，几家房地产经纪行业巨头悉数到场。就在这次年会之前半个月的8月13日，贝壳在美国纽交所上市，因为仍处于上市之后的缄默期，贝壳只派人参会，没有在会上发表观点。意味深长的是：大会前三位演讲者都来自历史比催生了贝壳的链家还要长一些的公司：房天下、21世纪中国不动产、麦田房产。他们的历史都在20年以上（相比之下，链家创办于2001年，还差一年才满20周年），经历了中国房地产经纪代理行业的初起和后来的跌宕起伏，也经历了互联网泡沫的破灭和移动互联时代的巨变，而他们自身也都经历了各自的成功与失败。那天在现场，我和旁边的同行清楚地听见房天下创始人莫天全演讲时提到他们这些年经历的失败，在我们的印象里，过去莫总是没有明确使用过“失败”这个词的。但实际上，至少这三家历史在20年以上的公司，各自都经历过挫折、迷茫、乃至失败。而且，越是历史久远的公司经历的挫折和失败就会越多（笔者在2016年1月的专栏文章《重新出山与二次创业》里就专门讨论过这些失败的案例）。笔者没有像这些行业巨头那样有过把企业从小做大的经历，但笔者一直记得当年在考取大货车驾驶证的时候，教练曾经说起他们开车跑长途运货的时候，货主会问司机：“翻过车没有？翻过？好！就是你了！”因为有过翻车的经验才知道怎样避免翻车。作为一个企业，能够生存20年以上，本身已经证明了他们的成功。

正因为他们各自有着成功与失败的丰富经历，所以他们发表的观点往往也都是在力证自己公司选择的道路是正确的，为此还不惜现场打赌：房天下莫天全认为未来8年后，只会有50%的存量房交易通过经纪公司成交，而21世纪中国不动产卢航认为这个比例会超过80%。其实这样的预测更多代表了他们各自的期盼一房天下重新将自己定义为“全网平台”，所以只关注来平台交易的数量有多少，并不关心来交易的是存量房买卖双方本人还是通过房地产经纪人;21世纪中国不动产一直是为经纪公司和经纪人服务的，当然希望存量房交易业务是通过经纪公司和经纪人做成的。

但是，他们三家的共同特点是对房地产经纪服务的本质进行了深入和全方位的思考，这一点在21世纪中国不动产的卢航和麦田房产创始人缪寿建的发言中表现得更为充分（因为，毕竟房天下只是短暂地从事过存量房经纪业务），而他们两家由于恰好代表了两种不同的模式（前者做加盟，后者做直营），因此思考的重点也各自不同——21世纪中国不动产把线上经营的作用强调到了极致，而这种体验主要来自于这次疫情的冲击;麦田房产一直是行业里的深耕者（相对来说，他们的业务分布地域并不广，只在北京、福州、厦门），因此提出的未来发展方向就是：“未来服务的变化分为三个维度：第一是服务前置，以顾客需求为中心，进入顾客的世界;第二是深度的关系，经纪人和客户之间搭建距离最短、信任最深的关系;第三是高度的协同，经纪人之间的协同才能提高效率。”

与此同时，房天下则对房地产经纪行业各种模式进行了全面的梳理，对未来发展的模式作了预测：第一种是混合模式，包括贝壳+链家、58+爱房模式以及易居+乐居模式，规模比较大且提供全方位服务;第二种是直营模式，例如麦田;第三种是加盟模式，典型代表是21世纪中国不动产;第四种是房天下的全网平台模式。而莫總着重强调的是“房地产经纪线上线下融合发展离不开技术驱动”。链家左晖这次没有到场发言，如果他发言，我相信也会是强调技术驱动的，因为链家和贝壳这些年就是这么做的。

在他们三家公司之后发表观点的是58集团，演讲者58集团高级副总裁叶兵给出的关键词是“开放”和“效率”——通过建立开放平台提升房地产经纪行业的效率。与贝壳刚刚上市和我爱我家三年前借壳上市不同，早在2013年就上市的58集团已经确认将从纽交所退市。与上市行为上的“逆势”不同，58集团在与中国房地产经纪行业相处时选择的是“顺势”——既然当下的房地产经纪行业信息是真假掺杂的，那么58集团的平台上也顺应这种大势（与之相比，链家左晖一直强调要做“难而正确的事”，这件“难而正确的事”正是要力避虚假信息，坚持发布真房源）。整个上午叶兵都坐在我旁边，我可以很方便地和他讨论，关于他所说“顺势而为”的思路，我自己也是有体会的：早在十多年前我就在行业内宣传MLS的好处，十年前成立广州市房地产中介协会的时候更是把推进MLS的建立作为目标，但当几经尝试发现行业规则的建立并不能一蹴而就的时候，也只能暂时搁置，让协会的工作先从改善行业生态的点点滴滴做起。与此同时，和他的讨论让我想起另一个很相似的案例，时过境迁，现在可以讲讲这个故事了：2014年房天下开始直接从事房地产经纪业务的时候，有些地方的门店被同行揭露采用了“挖人”和“挖盘”等竞争行为，我当时和他们讨论的时候曾说：“作为一个中立的行业观察者，我并不会去反对你们从平台业务转向经纪业务;但从比较优势的角度，我认为你们作为新进入者，应该以全新的面貌示人，给市场带来一个‘高级的竞争者，用优质的服务抢占市场，而不应该仍然用房地产经纪行业这些‘低级的竞争手段。”我得到回答是：“大家都这样做，我们也只能这样做。”于是我继续观察，看到的情况是：以“低级”的竞争手段起步，并没有进化成一个“高级”的业态，房天下最终还是放弃了这块业务。

演讲者当中还有一位名气不如前面几位，实际上却是进入房地产服务领域比他们更早的同致行董事长王波，他曾经是中国最早的房地产咨询服务机构深圳国际房地产咨询公司的元老级人物，那是在上世纪90年代初，其后在1995年自己创业。作为“小”公司的代表，他全方位地展示了深耕一地的大量小型房地产经纪公司的生存场景，并预言这些小公司仍将具有顽强的生命力。这实际上已经不是讨论公司规模的问题，而是关乎整个房地产经纪行业存在意义的问题，因为从2014年大量资本以线上服务为切入点进入房地产经纪行业开始，就有了“互联网将让房地产经纪人消失”的说法（关于这个问题，笔者已经在2016年6月的专栏文章《互联网之于房地产经纪，能改变什么？不能改变什么？》做了一个初步的总结）。

和上述几位公司创始人级的演讲者不同，我爱我家派出的是副总裁兼首席信息官刘东颖，这“一滴水”恰好映射出我爱我家的发展历程——经过各种股权变换，这家同样也是20年前成立的老牌房地产经纪公司的创始人已经都退隐了。作为2018年上任的“新人”，刘东颖的演讲也充满各种新名词新概念——当然这是对于习惯了传统房地产经纪术语的同行们而言。

下午住房租赁专题除了最后一位演讲者易成栋教授是学者，其他四位又有三位是各自公司的创始人。易教授的演讲也不是纸上谈兵，而是基于实际调研报告，同时从理论高度对行业现状和发展做了概括和总结。

而几位来自企业的演讲者，却同样是站在行业的高度来思考问题的。

新派公寓创始人王戈宏不仅对我国现阶段住房租赁行业的全貌进行了全方位的展示，还比较了国际同行的发展历程和现状，并且强调了住房租赁行业的本质：提供消费品而不是投资品。正因为如此，需要有相应的专业投资者配合，就跟世界上各大酒店管理集团提供酒店管理服务，但背后都有专业机构作为酒店物业的业主方来提供相应支撑一样。

与之相呼应，魔方就连母公司名称都叫“魔方生活服务集团”，更强调了“服务”二字。柳佳在演讲中用“五力模型”把住房租赁行业的经营特点展示得非常全面——一是守护租客的“男友力”即提供安全感;二是抵御风险的硬实力即能够确保现金流;三是保持初恋般的活力即房子要常租常新;四是陪伴到底的耐力即重视售后环节;五是和而不同的凝聚力即尊重不同年龄段员工的价值观。

王戈宏和柳佳这两位的演讲都是全景式的，仅从PPT的内容就可以看出：準备的内容都是可以讲一个小时以上的，但因为会议时间限制被压缩在20分钟左右。

而蛋壳公寓联合创始人崔岩的演讲则更为精细化——详细介绍了蛋壳的精细化运营过程：通过自主研发的智能硬件设备，结合人工智能的算法，把空间定位和图象重构技术结合在一起，用智能硬件和移动终端相结合的方式来把蛋壳现有资产做标准化和数字化评估，最后把整个改造后的方案以及成本控制方案在页面上表现出来。

自如公寓COO梁占华的演讲同样十分“精细”和“具体”，详细介绍了经营过程中的具体举措：提前7天异地锁定房源、30天之内免费换、VR带看、零接触签约、找房零接触、毕业生的海洋计划、智能家具应用以及智慧服务等。

纵观全天的演讲，可以发现公司创始人往往也是最勤奋的思考者，这当然不仅仅体现在这次年会的演讲者身上，过往历次年会的演讲以及我自己平常和各位创始人深度交流时也都早已感受到这一点。当然，如果再进一步分辨其中的差别，有些思考是“打哪儿指哪儿”——为公司现在做的事寻找理由，有些则是在努力寻找正确的目标，然后去努力实现这个目标，最后终于能做到“指哪儿打哪儿”。