刘平尧

摘 要：近年来，随着国际国内成品油市场的变化，石油企业在此发展过程中面临着巨大的挑战。为提升石油企业的竞争力，促进石油企业的快速发展，各个石油企业都需要弘扬优良传统，传承大庆精神，构建更为完善的销售服务体系，使得石油企业能够在同类型企业中凸显其竞争优势，促进石油企业经济效益的实现。基于此，本文从销售服务体系建设的必要性出发，重点分析了用石油优良传统促进销售服务体系建设的相关策略，有利于转变石油企业的发展模式，构建更为科学的销售服务体系。

关键词：石油优良传统;销售服务体系;建设

石油行业的发展关系国计民生，作为重点产业，其在发展的过程中，会受到国际国内成品油市场、政策等的影响。在当前的发展背景下，石油行业的竞争结构、格局都发生了明显的变化，竞争更具多元化，各个石油企业在发展的过程中，不能够再单纯依赖传统的竞争机制，而需要创造新的竞争点。通过经营理念、企业文化与营销方式的改革，能够进一步提升石油企业的竞争力，各个石油企业都需要在此背景下用优良传统来建立新的销售服务体系，提升企业软实力，为企业的竞争、发展赢得先机。

一、用石油优良传统促进销售服务体系建设的必要性

（一）是实现集团公司战略目标的有效途径

我国石油企业的发展水平相对落后，即使在当前大发展的背景下，石油企业与国际大型石油企业相比，在经营理念、创新能力、管理水平、队伍素质等方面还存在进步的空间。在石油行业，“三个60%、两个倍增”是石油企业发展的核心战略目标，要彻底实现这一目标，各个石油企业就必须从发展的各个方面加以改革与创新，坚持行业优良传统，加强对大庆精神、铁人精神的宣传与应用，使得石油企业生产经营的各个阶段都可以始终以这些优良传统为指导，着力于产品与服务质量的提升，在市场上树立良好的企业形象，为石油企业开拓更大的市场。要按照“有质量、有效益、可持续”的发展方针，建设销售服务体系，稳步有序发展销售业务，充分发挥实施市场战略的主力军作用，以市场为导向、客户为中心、效益为目标，创新营销模式，完善网络布局，提高服务质量，不断提升市场应对能力、供应保障能力和盈利创效能力。因此，用石油优良传统促进销售服务体系建设是石油行业战略目标实现的重要途径，在石油优良传统的带动下，各个石油企业可以建立更为适用的销售服务体系，使得销售业务可以在该体系的指导下顺利进行，形成新的营销模式。

（二）是国际水准销售企业建设的客观要求

我国市场经济体制建立以后，石油行业迎来了新的发展，根据多年的销售数据显示，油品销售工作取得了卓越的发展成效。但是，在一些石油企业，销售结构不匹配、盈利能力较差、服务体系不完善的情况依旧存在，在一定程度上制约了石油企业销售业务的拓展，无法为石油企业的长远发展提供支持。在各个石油企业的发展过程中，整体利益的最大化是关注的重点，通过石油优良传统的弘扬与继承，大庆精神的推广，能够在很大程度上发挥优良传统、大庆精神的文化、精神带动作用，使得石油企业能够向国际水准迈进。优良传统与文化的弘扬能够使得销售服务体系符合企业的发展要求，具备更高的盈利能力，实现市场的巩固与开拓，促进石油企业做大规模与提高效益目标的实现。

二、石油企业销售服务体系建设时的阻碍因素

（一）经营管理的积极性和主动性仍未充分发挥释放

近年来，各个石油企业为扩大其发展规模，创造更大的经济效益，逐步加大了在销售服务体系建设方面的投入，旨在用新的营销模式来提升石油企业的销售量，提升石油企业的盈利能力。但是，由于我国石油企业的性质相对特殊，即使经历了多年的去行政化经济体制改革，依旧存在着浓重的行政化色彩，表现出了突出的行政化特征，再加上计划经济体制的影响，使得石油企业内的部分管理人员的管理思维受到了限制，销售服务体系建设时受到这些因素的影响，经营管理的积极性与主动性还有待提高。

（二）劳动人事制度尚未完全依据市场经济需求建立

在石油企业的销售工作开展中，对于销售人员的数量、素质有着较高的要求，只有保障了销售人员具备极高的专业素质，才能够在销售活动的开展过程中充分发挥其专业优势，促进新型销售服务体系的建设。事实上，很多石油企业的劳动人事制度都存在问题，并没有完全结合市场经济的发展需求来建立，制度的问题使得销售人员在开展业务时的积极性不高，影响了业务拓展。

三、石油企业销售服务体系的建设途径与方式

（一）以国际水准销售企业为目标

石油企业在新型销售服务体系的建设过程中，由于与国际大型石油企业的发展存在着明显的差距，这就使得其要实现长远发展，就需要以国际水准销售企业为目标和指导，始终坚持市场导向，以客户需求为中心，构建更为可行、适用的销售模式，实现销售服务模式、理念的创新，使得石油企业在开展销售業务的过程中，能够充分为客户提供更为良好的销售服务体验，赢得客户的满足感，提升石油企业在客户心中、行业市场中的形象，使得企业能够用新的营销理念来开展相应的销售工作，打造“效益优先、规模发展、管理科学、服务优良”的国际销售水准，形成机构扁平、界面清晰、运行顺畅的营销体系。

（二）勇担社会责任，保障油品供应

石油企业的销售工作关乎企业生存大计，因此，为了提高石油企业的销售服务水平，打造一支专业素质高、服务能力强的销售团队，各个石油企业都需要在日常的工作中勇于承担社会责任，同样石油优良传统，保障油品资源的供应，使得石油企业在自身的服务范围内能够达到销售不断档、不脱销的现象。在当前的社会条件下，成品油市场面临着诸多的不确定因素，石油企业作为油品供应的主体，在灾难面前、特殊时段、关键时期都需要严格履行其社会责任，加强资源筹资，合理安排投放。

（三）践行诚信为民，严守“三条红线”

大庆精神、铁人精神一直是石油行业长期发展中的重要指导思想，在新时代石油销售服务体系建设的过程中，各个石油企业要不断践行这些思想和精神，全心全意为客户服务，为客户提供一条龙服务，严格加强采购、运输、储存、销售等各个环节的质量监督工作，实施全过程的质量管理工作。由于石油企业囊括的业务范围较广，这就要求石油企业在用石油优良传统促进销售服务体系建设的过程中，要始终践行诚信为民，严守“三条红线”的工作原则，始终将为客户提供高质量的服务作为工作重点，加强销售纪律、销售行为管理，严格对其所销售的产品质量负责。此外，石油企业还需要完善计量检定制度，定期对计量器具等加以检定，保障计量的精确性。

（四）着眼便民惠民，用心提升服务质量

石油企业所销售的产品与人们的生产生活息息相关，在利用石油优良传统进行销售服务体系建设的过程中，各个石油企业需要不断扩宽其销售服务的范围，以惠民便民服务为基础，提升服务质量，满足客户的多种服务需求。比如，石油企业可以在传统的销售服务体系中添加一些亲情服务，并完善服务环境、规范服务流程、提高服務标准，紧扣销售中的各个细节，为客户提供良好的销售体验。此外，各个石油销售企业在此过程中还需要切实加大在硬件设施方面的投入，比如，可以通过精品站、标准站的建设，来为不同类型的客户提供更具针对性的销售服务，满足用户的个性化服务需求。

（五）打造“一站式”综合服务平台

近年来，随着石油市场的变化，再加上客户在享受服务的过程中对于各项服务的质量要求有所提高，这就使得各个石油企业在开展销售服务体系建设的过程中，不仅要弘扬石油优良传统，还需要加大技术投入，尽量能够打造出“一站式”的综合服务平台，使得客户可以利用该平台来享受到应有的服务，为客户提供更具集中化、便捷化与优质化的服务，比如，在“一站式”综合服务平台上要包含开票结算、加油卡销售、客户建议与投诉等多种服务。

（六）完善加油站服务系统

在石油企业的发展过程中，其油品销售工作往往是通过加油站来完成的，因此，在用石油优良传统促进销售服务体系建设的过程中，各个石油企业就需要加大对加油站的建设投入，应用先进的技术等，在充分调研客户需求的基础上，来完善加油站的服务系统，使得客户可以在加油站中享受到一体化的服务。各个石油企业要始终坚持“市场导向、客户至上、关爱员工”的工作原则，充分在实际的销售工作中提高客户的满意度，为企业销售人员创造良好的销售环境与条件，实现所有的销售人员能够秉持诚信、安全、舒适的工作理念，为用户提供相应的销售服务。由于加油站的服务中包含了加油、收银、售卡、充值等业务，这就要求在加油站服务系统的完善过程中，必须要在系统中整合这些服务内容，搭建以95504客服热线为核心，网站、短信、邮件等为补充的服务平台，使得服务流程得以简化。

（七）完善全过程的客户管理体系

用石油优良传统促进销售服务体系建设是新时代对石油企业发展的现实要求，这一销售体系的建设主要是为了使得石油销售企业的销售能力有所提升，为企业创造更大的经济与社会效益。因此，对于企业而言，客户关系的维系极为重要，石油企业只有做好了客户管理，才能够在激烈的市场上赢得客户的青睐，进而更好地开展相应的销售业务，以促进石油企业销售工作的开展。各个石油企业都需要加强客户管理，建立和完善全过程的客户管理体系，根据企业内部的销售情况，进行客户细分，建立客户档案，通过对客户信息的分析来从中获得有价值的信息，开展根据针对性的销售服务。

结束语：

石油行业发展环境的变化使得各个石油企业在此背景下要转变销售模式，用石油优良传统促进新型销售服务体系的建设，以完善企业的销售服务与工作，为客户提供更为完整、有效的石油销售工作，通过销售业务的开展来为石油企业创造更大的经济利益，促进石油企业战略目标的快速实现。

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