柳明博 李军 李圣威 胥肯

基金项目：本文是天津商业大学大学生创业训练项目：“福App——基于S2B2C商业模式的新型潮流元素电商平台”阶段性成果（项目编号：202010069147）。天津市企业科技特派员项目：“农产品电商新零售及供应链产业融合平台”，阶段性成果（项目编号：19JCTPJC52400）

摘 要：随着中国互联网的发展，中国网络购物人数的不断增加，电商平台数量不断增加，竞争也愈演愈烈，电商平台在激烈的竞争环境中不仅需要满足消费者的物质需求，也要满足他们的心理需求，电商模式的创新，才能顺应群众美好生活的需求。本文对“福袋模式”电商的背景和研究现状进行分析，阐述了相关理论，分析了新型“福袋模式”电商较传统电商的优势，介绍了“福App”潮流电商平台的具体内容，分析了该平台的运营模式、建设方案及优势。

关键词：福袋;电商平台;供应链

一、序言

（一）行业背景

根据第45次《中国互联网络发展状况统计报告》截至2020年3月，我国网民规模达9.04亿，互联网普及率达64.5%，较2018年底提升4.9个百分点。我国网络购物用户规模达7.10亿，较2018年底增长1.00亿，占网民整体的78.6%，手机网络购物用户规模达7.07亿，较2018年底增长1.16亿，占手机网民的78.9%。一方面，中国网民、网络购物人数的不断增加为电商提供了充足的客户源，另一方 面，随着网络安全政策的提出、国家相关政策的鼓励以及电商平台成本较低等特点，促进了电商平台的发展，数量不断增加，竞争也愈演愈烈。

2019年，网络零售持续稳健发展，成为拉动我国消费增长的重要动力，网络消费通过模式创新等方式不断释放动能，形成了多个消费增长亮点。其中社交电商、直播电商成为网络消费增长的新动能。作为网络消费模式创新，社交电商和直播电商有效满足了消费者的多元需求，成为了网络消费重要支撑。社交电商增长势头迅猛，已发展成为网络消费的新生力量。依靠实时互动的方式激活用户感性消费，提升购买转化率和用户体验。

（二）“福袋模式”的历史发展

福袋诞生于日本，但关于福袋起源至今仍众说纷纭。按照日本民间流传的说法，最初的福袋是日本七福神中财富之神大黑天身上的福气袋子，里面装着幸运和幸福。通常的福袋内容都不会事先公开，但商品均属于大致一个类型。例如家电商场售出的数码相机福袋中，往往会在数码相机之外还带有其他小型家电。从价格而言，福袋中的商品价值一般会高于其标价。后来，“福袋”的形式就逐渐演变成为一种常规促销手段。

（三）研究目的及意义

本文通过对潮流电商中福袋模式的产品打造过程的研究，分析福袋模式这种新的电商模式，尝试对福袋模式在电商环节中遇到的种种问题进行分析和解答，探索出一套设计打造福袋模式潮流电商的方法，在指导潮流电商平台发展的同时，丰富福袋新电商模式的理论。

在互联网的热潮下，各类电商平台井喷式发展，在众多电商新模式当中，社交电商和直播电商异常火爆，但其他电商平台的新模式也在发展。电商巨头引领中国电商快速发展，众多垂直电商平台也如雨后春笋般出现。目前在电商中的“福袋模式”研究较少。本文针对“福袋模式”潮流电商平台进行了探讨，目的是给用户提供良好的购物体验提供帮助，也为商家提高销量提供帮助，并对基于“福袋模式”潮流电商的研究提供借鉴。

（四）“福袋模式”的定义

“福袋模式”是指把福袋机制应用到网上购物来提高顾客在线体验，促进商品销售的一种方式。福袋营销实际上是一门精妙的行为经济学。福袋最吸引人的地方是以小博大的诱惑。“福袋模式”的创新之一在于將游戏化元素应用到电商各个环节中，让在线消费者产生一种类游戏的体验，以提高在线消费者在电商平台的参与度，进而产生相应的购买欲望。

二、新型“福袋模式”电商与传统电商的优势对比

首先从年龄层面来看，福App电商平台的核心用户为90后年轻一代，悦己型消费是年轻群体购买福袋的主要特征，由其对未知的价值不对等性，会激发客户的复购欲。传统电商平台服务的客户群体，其中71%的用户为20岁至40岁，其中80后成为B2B电商的主力军（数据来源：惠农网平台大数据），与新型“福袋模式”电商平台相比，用户主力军的年龄层次偏大。其次对比两者的采购链、存储链。传统电商平台的采购需要面临诸多问题。如采购品种类众多，采购分散。与购买产成品不同，产品线跨度大，这对于企业供应链管理也是一项大的成本。此外，其流通环节过多，终端价格高。

福App电商平台则采用全新的S2B2C一站式运营模式，产品供应链、存储链体系完整、高效、便捷，便于提高销量，能迅速清理库存，回收资金，加快资金及库存商品的周转速度。在S2B2C商业模式中，产品通过供货品牌商（S）—福App—高校合伙人（会员）（B）—C端人群（C）的一站式产品链进行销售，供货品牌商提供产品货源支持，通过线上商城、线下盲盒发展高校合伙人，线上商城向线上用户直接销售商品，线下盲盒向线下用户直接销售，高校合伙人向高校青年人群间接销售宣传，并二次发展校园合伙人。

“福袋机”是一种非等价交换模式的零售模式。福袋机的兴起借助自动售货机的优势突破技术壁垒，这种充满惊喜与意外的价值不对等性更能唤醒顾客的潜在购物欲。

三、福App——“福袋模式”潮流电商平台产品设计

（一）平台介绍

福App是一款以潮流服饰为主要销售品，专门为90后、00后新青年而打造的潮品购物商城，销售产品包含潮流服饰、美妆、潮玩、配饰、艺术品等。商城以微信小程序为依托，建立了线上销售平台“福App”，并在平台中加入了“福袋机”的新零售模式，以此作为商城的核心特点;在线下的潮流电商销售中融入了“盲盒”的设计理念，设计出“潮福袋”盲盒;产品营销渠道上构建了覆盖全国高校的S2B2C商业模式与会员体系。福APP商城模式和传统用人民币购物电商平台不同，用平台专属商品兑换币—福币进行购物，在消费者进入平台主页，会注意到一个“福袋”抽奖程序，在平台发展初期会有三种中奖结果：一是实物奖品如球鞋，帽子，手链等，通过邮寄到消费者手中。二是球鞋的碎片，球鞋碎片积累可以用作兑换各类球鞋，也可在福APP中的“拍卖行”中兑换福币。同样，用户也可以在“拍卖行”中与其他玩家购买球鞋碎片。三是商品兑换币，称为“福币”，可以在商城中购买商品。“潮福袋”是平台核心的商品，每个“潮福袋”统一定价30元/个，开启福袋后，福袋内含价值20元到几千元不等的潮流单品、福币或者各类球鞋的虚拟碎片。用户也可通过平台的拍卖行系统，将商品二次转售换成福币，再通过福币去商场购买其他等额商品。

（二）产品框架

“潮流福袋”是潮流电商的核心玩法，每个“潮流福袋”统一定价30元，福袋内含各种潮流单品、潮鞋、服饰、美妆、潮玩、创意生活以及各种隐藏款、限量款，抽中的实物商品将通过物流邮寄到买家手中。除实物外，福袋内含潮鞋碎片、福币（平台虚拟货币）等虚拟物品，用户可通过虚拟物品兑换或者购买福App商城的任意商品。福袋中的商品不喜欢怎么办？用户可通过拍卖行出售，兑换成福币再去商城购买心仪的商品。从球鞋、服装等潮品开始，用“开福袋”+“商品兑换币—福币购买”的形式来引领消费者消费，更是希望运用随机奖励的设计来激励消费者。

福APP商城模式和传统用人民币购物电商平台不同，用平台专属商品兑换币——福币的进行购物，在消费者进入福APP时，会引导消费者开福袋，在福APP初期会有三种中奖结果：一是实物奖品如球鞋，帽子，手链等潮品，通过邮寄到消费者手中。二是球鞋的碎片，球鞋碎片积累可以用作兑换各类潮流球鞋，也可在福APP中的“拍卖行”中兑换福币。同样，用户也可以在“拍卖行”中与其他玩家购买球鞋碎片。三是商品兑换币，称为“福币”。可以在商城中购买商品。

（三）线下“潮福袋”盲盒

为了提高品牌知名度与信誉度，福App布局线下市场，借助“潮福袋”推广线上商城，每个“潮福袋”内有一张印有小程序的卡片，通过扫码顾客可进入福App开启福袋，收获的商品将有快递寄出，以此作为线下的商城推广形式之一。

（四）产品策略

根据市场前期的客户统计，90后、00后顾客占到了91%。在消费观念上，新消费群体与旧一辈相比有着非常大的不同。新消费群体更愿意在消费上有更多的创新，并且更加愿意去尝试新事物，相比传统电商相比，更加愿意去货比三家，用更少的钱购买到自己心仪的产品。该年龄段多是学生群体，职场新人，潮流达人，而福App正好可以满足这个职业层对于潮流服饰的需求，即用更少的钱购买到自己心仪的商品。在获取福袋随机性奖励的同时，能让消费者在购物时体验到与传统电商购物与众不同的新鲜感。

结束语：

随着互联网行业的发展，电商平台面临的最大挑战是在激烈的竞争中如何脱颖而出并保持持续竞争的优势。电子商务平台的数量增加，消费者选择在线购物的方式也越来越多。人们不仅仅追求商品带来的重要需求。电商平台之间只通過价格战已不能赢得消费者的青睐。营造更好购物的氛围，让消费者享受购物的乐趣，对在线电子商务平台提高竞争力有着重要的作用。福袋模式的电商平台是一种新型的电商模式，福袋模式具有可玩性强、用户粘性高、有效降低销售成本等优势。

参考文献：

[1]刘玲.福袋营销模式分析及策略探究[J].现代商贸工业，2019，40（09）：81-83.

[2]“盲盒”营销启示录[J].中国包装，2020，40（07）：76-78.

[3]何己派.泡泡玛特“破圈”[J].21世纪商业评论，2020（07）：66-69.

[4]Alice.盲盒经济背后的心理学启示[J].中国眼镜科技杂志，2020（07）：56-61.