王达（河北经贸大学）

白洋淀芦苇画概况

（一）芦苇画的艺术特色

芦苇画是一种独具地方特色的民间工艺品，它的创作取材于华北明珠白洋淀，是利用了芦苇的天然色差，再用熨烫碳化技术而成，其画面保持着天然的质朴。芦苇画极具艺术表力，它既可以表现传统书画艺术的题材，又可以创作出与时俱进的新题材，而且都融合了白洋淀水乡文化，有着与其他各种文化形式所不同的艺术特色[1]。

（二）芦苇画的营销环境分析

党的报告中明确提出，要“推动文化事业和文化产业发展”，加之2017年雄安新区的成立，随后提出新区发展要“坚持保护弘扬中华优秀传统文化，延续历史文脉”，这无疑给芦苇画带来了难得的发展机遇[2]。而且雄安新区地理位置优越，地处北京、天津、保定腹地，具有强大的经济优势、交通优势以及人口优势，从而带动当地旅游业的发展，进而为芦苇画的推广提供了良好的环境。

目前芦苇画营销推广方面存在的问题

（一）传统销售占主导，网络营销手段缺失

在安新县芦苇画的销售手段基本都以“生产者——用户”这种直接销售渠道为主，主要形式为订购分销和开门市部营销。这种销售方式虽然涉及环节少可以大大节省成本，然而目前芦苇画的市场还相对小众，这种直销方式会限制芦苇画的销售范围和规模，以及其进一步开拓市场的能力。在如今的自媒体时代很多富有地方特色的产品都通过短视频、直播的方式推广产品，并建立起了自己的网店。这种方式可以充分引流并扩大市场，而目前芦苇画的经营者几乎都没有认识到互联网对于营销的重要意义，不能运用网络进行有效的产品营销，尽管淘宝上也有几家小的芦苇画小店，但是由于没有做到有效推广，销量也都很不理想。

（二）缺乏品牌意识，知名度不高

目前芦苇画的创作还是以零散的自家小作坊为主，没有形成一定规模，而且相关质量指标也极不统一，难以做到标准化。尽管像杨炳军这样的芦苇画大师已经成立了自己的芦苇画品牌，但是对品牌的宣传力度不够，因此难以形成品牌效应。而且由于芦苇画这种艺术品需要的人工成本高，创作周期长，难以做到规模化生产，不容易进行可持续化经营。

（三）专业人才匮乏，欠缺创新意识

芦苇画艺人以当地农民为主,而这些艺人中老艺人居多,他们对自己土生土长的地方有着自己独特的认知及审美,编制的作品大多取材于现实生活。然而由于年龄限制，由中老年人创作出的作品大多数拘泥于传统样式，难以迎合当下新时代年轻人的审美要求，不能吸引年轻消费人群。而且由于芦苇画的效益低，而且制作流程复杂，当地年轻人从事该行业的意愿极低，不能为芦苇画创作注入新鲜血液。另一方面缺乏专业销售人员，芦苇画艺人一般也同时做销售，由于没有专业的销售知识，销售水平有限。

芦苇画营销策略

（一）差别定价、产品分级，面向多种类型消费者

目前市场上的芦苇画的价格主要定位在中高端艺术品的水平上，很多消费者虽然也很欣赏芦苇画这种艺术形式，但由于价格难以接受便不愿意购买。当前雄安三县的人均收入还保持在中低收入水平，而京津地区的游客多是高收入者，这两类消费者对芦苇画都有着一定的需求，本地人多以芦苇画进行室内美化，外地游客主要以其作为纪念品为主。针对不同消费者可以将芦苇划分成低、中、高三种不同等级，进行差别定价分别面向不同消费者。这样不仅可以扩大顾客群，而且还可以有效解决不同艺人芦苇画制作水平不统一的问题，通过分级促进标准化。

（二）借助短视频、直播、社交平台进行有效推广

随着互联网技术的发展，现在短视频、社交平台的活跃用户已经非常广泛，芦苇画如果利用好自媒体进行有效的宣传，可以吸引大量流量。芦苇画经营者可以开通自己的短视频账号，前期可通过叙事性、记录性的短视频融入白洋淀风貌，结合热点讲好雄安故事，还可以录制艺人创作芦苇画从取材到制作出成品的全过程，让消费者感受到芦苇画的艺术魅力。通过前期充分引流，后期可以开通商品橱窗，并进行直播宣传，主播可以通过直播直接根据评论区消费者需求，针对性的介绍相关产品，还可以进一步走近艺人观看艺人制作流程，邀请艺人介绍作品的艺术特色，充分吸引消费者的兴趣，从而激发其购买欲望。

（三）线上线下相结合，进行多渠道营销

通过线上充分引流之后，可以进一步开设网店进行销售。网店建设过程中，一定要注意网店页面的维护，从而方便顾客浏览，将芦苇画艺术充分地展现给顾客。除此之外，由于消费者的需求千差万别，而芦苇画的表现力又很广泛，因此可以开通定制化服务，消费者可以根据自己喜好对作品提出个性化要求，用于不同用途还可以添加不同元素，如用于赠送礼物可以添加落款、祝福语。最后，网店经营过程中一定要注意服务水平的提升，应充分满足消费者售前的咨询、售中的定制要求还有售后的相关问题解决，通过优质的服务吸引更多的消费者。

（四）与当地旅游文化相结合，打造特色品牌

自从雄安新区成立之后，白洋淀的旅客人数有了很大的提升，2017年国庆节期间，白洋淀景区共接待游客24万人次，其中景区接待游客12万人次,同比增长50%；乡村游12万人次,同比增长22.3%。可见雄安新区成立之后，白洋淀景区对游客的吸引力明显提升，这使得白洋淀文化有了进一步推广。芦苇画正是白洋淀文化的典型代表，所以芦苇画的销售可以充分利用好当地的旅游资源，在白洋淀的相关艺术品展览区进行展览并让专业人士进行讲解，以吸引游客关注，在文化推广的过程中，实现产品推广。

结论

总之，由于芦苇画其本身具有的独特个性以及文化内涵，再加之国家政策的支持，使其营销充满了潜力。但不可否认芦苇画自身在质量和创新上也存在着一系列不易解决的问题，新时代芦苇画应急积极响应国家政策，利用好互联网技术，并结合当地旅游文化积极进行产品推广，开展多渠道营销，打造特色品牌。不仅可以助力打造雄安特色文化，而且还可以大大增加当地手艺人的收入水平。