韦雅敏 梁善秀 覃良倩 洪玲 黄春香欧玲丽 张睿

摘要：本文分析了大学生自助游的需求和市场现状，将大学生自助游行为和大学生自助游市场的开发有机结合，通过整合和创新现有的旅游信息资源平台，针对大学生自助游提供个性化信息服务，从而使大学生获得更好的旅行经历和体验。同时，本文通过综合分析大学生自助游行为的特点，探讨了大学生旅游群体的市场开发的可行性和建议，这对旅游业发展这一新型产业具有现实意义，也为开发大学生旅游市场创造了良好的开端。

关键词：大学生   “千里马”   共享旅游

一、项目背景

1.旅游需求特殊

思想活跃、个性鲜明是“00后”大学生的特点，他们经济独立，时间充裕，出游意愿强烈，但他经济能力有限，所以大学生的旅游需求与其他群体的需求具有一定的差异性，在消费能力、消费偏好、消费时间与消费周期等方面都具有特殊性，所以穷游和自助游成为大学生旅游市场存在的普遍现象。

2.旅游市场特征

《大学生旅游市场调研及开发策略研究》中的数据显示，大学生的旅游信息来源主要是网络和社交媒体，并且他们更偏向于旅游费用较低的出游行为，花费最多的在交通出行方面。另外，2013年《大学生旅游意向调查报告》中的数据显示，大学生更愿意为美食花费，这说明美食在大学生旅游决策中起到了重要作用。同时，景点的口碑和网友的评论对大学生旅游决策也产生了较大的影响。

二、产品功能

1.项目核心价值

互联网的发展让大学生在旅途中更加便利，他们可以根据自身的需求改变行程，而支付宝、微信等APP的出现，让大学生出游时支付更加便捷。“千里马”是专门针对大学生旅游需求和特点设计的智能平台，其核心就是“大学生的旅行锦囊”，即可以让大学生随时随地马上出发。

2.项目主要产品

（1）精准旅游产品信息服务

根据大学生旅游消费特征和偏好，“千里马”分解了食、住、行、门票、购物、娱乐等项目，并根据不同的情况实时调整价格，大学生可以根据自身的旅游需求选择和组合。合理的价格可以增加大学生消费者的认可和忠诚，尤其是“千里马”还可以根据不同的情况调整价格。如在大学生可以接受的消费范围内，“千里马”会根据旅游淡季和旺季进行合理的价格浮动，为大学生提供最精准、最实惠、最贴心的专业服务。

（2）个性旅游线路在线设计

“千里马”可以根据大学生的自身需求选择旅游目的地、旅游条件和预算金额，让他们在十分钟内得到最简洁、最有效的旅游线路信息，以及多种旅游线路选择方案和参考预算金额。在旅游过程中，大学生可以根据旅游需求的变化，改变自己的行程，并通过“千里马”获取最新的旅游线路方案。

（3）驴友在线实时交流

大学生是一个充满活力、热爱生活的群体，也是最爱社交的群体。在旅游前、旅游中、旅游后，使用“千里马”的大学生都可以与平台内的驴友在线实时交流，分享旅途前的好奇、旅途中的问题，以及旅途后的感想。众多驴友在线支招，不仅有了享受旅途的美好，还有了天涯若比邻的乐趣。

（4）吃、住、游、购在线拼团

通过“千里马”中旅游在线实时交流，大学生可以进行在线拼团。这样既可以交友，又可以省钱，对大学生来说就是量身定做的福利，赢得了大学生的喜爱。

三、营销策略

1.产品策略

“千里马”提供了分项服务，分解了傳统旅游组团的形式，推出了分项服务，或将分项服务任意组合。如“千里马”将旅游中的吃、住、行、门票、购物、娱乐等项目拆解开，可单独销售，也可随意组合销售，大学生可根据自身需求自由选择和组合。这种模式下，大学生既享受了自助游的自由，又省去了住、吃等环节的麻烦，省心省力。

2.价格策略

（1）分时定价

针对大学生实行分时价格策略，“千里马”推出反季旅游，将淡季、非节假日的时间段与旺季区分开，分别采用不同的价格。如在淡季，“千里马”以更优惠的方式吸引课余时间灵活的大学生。同时，“千里马”创新了付款方式，支持分期付款或者以劳动支付。不仅如此，“千里马”还与银行合作，推出了旅游贷款。

（2）薄利多销

“千里马”通过薄利多销的方式给予大学生一些优惠，如“团购优惠”“买一赠一”等，降低了价格门槛，将潜在的市场转化为现实的市场，以今日的薄利换取明日的厚利和市场占有率。

3.营销渠道

（1）多媒体渠道

第一，“千里马”利用网络和社交平台促销，在大学生比较关注的网站设置大学生旅游专栏，介绍旅游线路、旅游景点、游记、景点攻略等;第二，“千里马”利用网络多媒体工具进行推广，在知乎、小红书、豆瓣、天涯社区、蚂蜂窝等平台进行宣传，吸引了大学生的关注，利用口碑宣传扩大“千里马”旅游攻略的影响;第三，“千里马”建了立平台官方应用认证空间，吸引粉丝关注，还建立了新浪微波官方认证，吸引粉丝的同时，及时更新相关信息，利用微博进行内容营销。

（2）线下渠道

首先，“千里马”加强校园促销，充分利用大学生旅游市场集中、旅游时间集中的特点，组织或赞助校园活动，拉近旅游产品和大学生的距离;其次，“千里马”设立校园旅游宣传员，与大学生社团一起开展“旅游日”“旅游文化节”等特色活动，宣传旅游产品，提升了“千里马”在校园的知名度。

（3）精准广告

首先，“千里马”精准定向找到核心用户。平台微信公众号投放市场后，“千里马”根据公众号关注人群进行数据分析，找到关注的大学生用户群，通过采取有奖活动反馈调查分析，大概确定了用户的性别取向、特殊服务、地域定向、年龄定向、用户定向（已关注或未关注）等，找到大学生群体的喜好，并反复测试，准确定位。

其次，“千里马”节省广告成本。“千里马”原则上只为潜在用户买单，结合不同的定向条件设置不同的出价，避免出价过低，曝光不足，或是出价过高，单价虚高的情况，实时监控调整出价，拿捏最合理的价格，结合推广活动出价。

最后，“千里马”进行广告推广。“千里马”根据实际推广需求调整价格，利用热门事件，吸引大学生的注意，提高广告点击量和转化效果。同时，“千里马”结合节假日和热点策划经典版、青年版、情人节版、穿越版等一系列的主题营销，依托于强大的数据采集和分析系统，不断完善主题活动。

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（作者单位：桂林理工大学）