陈惠阳（中国移动福建公司泉港分公司）

■ 建立和完善渠道体系

（一）建立省市县三级架构、交互环状拓展方式

（1）由原有的省市级渠道建设向县级公司进行拓展，扩大基数，实现县一级的渠道网络覆盖。对SI的管理要随着提供产品的不断发展，逐步向市县扩展，形成省市县共同管理，定期通报SI运营情况，促进业务持续健康发展；省级行业代理资源要充分利用，逐级延伸，形成行业效应；对县一级集团业务拓展优异的代理商可以升级为市级代理商，鼓励向其他县市发展，不断壮大；市县在做综合信息化方案时，可以引进具有增值能力的产品促进整个方案的完善，所以市县两级要建立比较常态的增值代理商，通过产品二次开发，增强信息化的核心竞争力。

（2）以自有营销、服务体系为核心，重点发展代理商渠道，逐渐实现行业代理、区域代理和全业务代理，最终搭建起自上而下的一体化体系。如图1所示省市县三级渠道架构图，目标正是实现集团渠道在县一级的完整建设。

图1 省市县三级渠道架构图

（3）对客户经理和代理商进行明细分工，实现精确营销。在渠道建立过程中，各级最担心的是集团市场划分的问题，现在设定的方向是自有客户经理队伍主要控制核心集团，重点负责大型行业客户、A类集团以及金卡以上的核心客户；渠道代理商的定位为未来市场的开发和资源优势的发挥，由于自有客户经理力量和社会资源的局限，对长期服务不到位的中小型集团客户、新增的集团和缺乏社会资源的集团主要交由渠道代理商发展，渠道代理商对外的角色为客户代表，即为虚拟的客户经理。县一级公司规划集团市场时，要充分考虑集团代理商的社会资源以求最快切入市场，同时考虑两支队伍的平衡发展，避免冲突，力求掌控。

（二）设定渠道管理目标、推进渠道运营体系的完善

对集团渠道管理设立明确的目标，主要是通过对渠道的管理和支撑，吸纳社会最优质的代理渠道资源加入，实现整个渠道的掌控力。同时要不断推进渠道运营体系的完善(如图2)，促进集团市场的发展。

图2 渠道运营体系

（1）建立健全管理制度和激励制度：对代理商进行严格管理和良性促进，包括对代理商建立、代理商考核、代理商准入机制和代理商服务管理等制度的建立；以销售酬金激励模式，通过固定酬金加分成，提高代理商忠诚度和积极性；建立渠道扶持补助办法，对代理商进行深度捆绑，促进业务不断发展。

（2）建立渠道管理团队，进行长效项目管理：在省市县三级架构下，建立项目管理团队和管理制度，对本项目进行长效管理和宏观调控，形成集团渠道项目管理规范，促进渠道管理有效落实，并根据市场的发展，客户需求的变化对项目进行调整，确保本项目强大、长久的生命力，保障最终目标完成。

（3）建立后台管理系统，跨域协同实时管理：建立代理商后台管理系统，由管理团队对各区域的代理商的营销和服务进行协同管理和监督，促进代理商良性发展；设立并行于客户经理模块的业务支撑体系，长期有效管理代理集团及业务。

■ 发展代理商渠道、多元化推广方式

（一）发展代理商渠道

逐渐建立和发展由传统型标准产品销售代理渠道、合作拓展型销售渠道、方案集成合作伙伴、行业应用提供合作伙伴等组成的代理商队伍。

（二）强化代理商能力

在代理商营销拓展的基础上进行服务外包，建立对外支撑服务热线，提高集团业务服务能力和水平。鼓励代理商利用人脉关系、流程简便、操作灵活的优势，以客户需求为导向，整合业务，推广整体解决方案，细分市场，体现单一集团或行业唯一性和尊享地位。鼓励和培养大型的、有实力的行业代理商和区域代理商，通过对代理商权限范围的扩大，促进代理商向大而强的方向发展。

（三）多元化推广模式

图3 行业、区域代理示意图

（1）不断创新商务合作模式，针对不同领域、层次的代理商开展相对应的商务合作模式，由传统的单一产品代理推广，借助代理商，实现产品整合推广、行业整体方案推广以及区域集合型信息化的多元推广模式方向发展，形成不同组合方式的产品价值链，从而以集团业务发展带动代理商的发展，以代理商的成长带动集团业务的壮大，实现共赢共成长(如图3所示)。

（2）常用合作拓展方式：在行业解决方案过程中，客户经理和代理渠道适时引进第三方增值产品(如二次开发软件)，从而提升整个方案的完善性和竞争力。同时鼓励代理商主动性、创造性地提出信息化整体解决方案，形成模板，带动整个市场的发展。

（3）集团市场的拓展以行业为纲、区域为领进行拓展(如图4所示)。行业代理商主要是针对某一行业具有较强资源进行全区域的代理，区域范围根据代理商级别而定；区域代理商主要是在某一区域有良好社会资源进行全行业代理，行业范围根据代理商的业务能力、运营能力而定。

图4 集团业务拓展示意图

■ 总结

笔者对集团渠道多元运营的初步见解，归纳起来首先是要搭建集团渠道的整体框架；其次是设立管理的目标；最后在合作双赢的前提下，通过队伍建设、系统支撑、体系完善等工作不断推进集团渠道的运营。本文中提及较少的业务拓展与后续维护的界面划分、渠道掌控力的提升、合作关系的稳固以及优质资源的不断注入也是今后实际工作中要重点考虑的问题。