马珀　陈志芳　孙春萍　王晓军

【摘要】目前各行业市场竞争日益激烈的时代背景之下。科技类公司面临由产品售卖转向服务输出的转型，就需要建立与主营业务相匹配、实力过硬的销售组织与团队，加强企业与客户之间的交流与沟通。本文通过分析技术服务型销售团队建设面临的挑战与困难、提出了技术服务型销售团队建设的方法，旨在为转型中的技术服务型公司销售团队的建设与发展提供借鉴及参考。

【关键词】转型  技术服务  销售组织  团队建设  现状  方案

销售是企业产品交付市场的最后一个环节，销售团队是最终达成交易、将产品和服务转化为价值和收益的一线力量。在传统企业中，销售团队就是将产品和服务转化为价值和收入的一线力量。科技类公司面临由产品售卖转向服务输出的转型，就需要建立与主营业务相匹配、实力过硬的销售组织与团队，加强企业与客户之间的交流与沟通。

一、技术服务销售团队建设面临的挑战和困难

技術服务型公司产品有较强的技术指向，其服务产品往往专业性强，在其营销过程中，对营销团队的综合能力要求很高，但实际情况中，销售人员的专业技术水平和技术人员的销售能力往往不能兼得，这就对销售团队的建设提出了更高的要求，对销售团队的人员组成结构、客户沟通策略、客户后期维护等方面，都要做合理的研究和安排。其中任何一项出现脱节，都会对销售过程产生不良影响。技术服务销售团队建设面临人员构成单一化、价值观念多元化、个人能力差异化、市场理念差异化、激励方式单一化等问题亟待解决。

二、技术服务销售团队建设策略

技术服务型公司是要建设一支合作默契、相互互补、进退留转、执行力强的销售队伍，最终实现集体绩效目标。并在实施过程中巩固和优化方向和细节，形成模式、组织和实施的良性互动。具体策略如下：

1、团队目标策略

明确的目标有助于明确销售策略，明确销售目标，以及形成针对性的销售产品或服务。明确的目标有助于确定客户销售过程，以及具体的销售活动、阶段目标、角色定位和各阶段的辅助因素。离开明确目标指导，销售人员独立开发的个人销售策略和流程很难从更高层次的角度出发，各自为政，单打独斗，很难以足够大的合力实现组织目标。

团队不仅仅是人力资源的相关组合，更是意识形态统一以及精神的融合。需要团队成员理想与信念，能力与水平都统一，互相帮助与引导，奔赴共同目标。然而，团队成员在知识背景、能力等方面存在一定的差异，保持统一的目标指引与激励，才能不断地提高员工的包容心以及自我调整的能力，才能逐渐地适应团队的整体发展。团队的管理阶层也要提升自己，从较高层面发现团队成员的特点、优势、问题及成因，运用科学方法使其与公司发展规划目标实现统一， 促使员工的职业兴趣以及能动性充分地激发出来。还要对企业的实际愿景进行逐层的分析总结，实现组织的愿景与员工的愿望叠合。对于销售组织来说，通过增强员工之间的信任，接受团队统一的合理目标，尽可能地发挥团队成员集体协商的作用充分地发挥出来，确认与建立集体与员工个人都会认可的目标。

2、团队成员配合策略

其次是搭建高效的组织结构，特别是详细的角色和职责。详尽明确的角色和职责帮助团队成员迅速明确哪些渠道（如直销、寻找合作伙伴、内部销售或在线销售）或销售角色（如通才、专家、大客户经理）最适合哪些客户或销售活动，避免出现销售团队的规模不足或过大，导致客户覆盖率不足或成本过高等现象。提高团队工作效率。

对销售组织团队的差异管理，可以通过提高员工的实际技能、丰富员工的业务经验等方面进行。针对团队的实际任务性质与时限等具体情况进行优势搭配组合，充分发挥成员特点，扬长避短，帮助成员打造最符合自身需求的团队角色。团队领导也要充分地发挥自身作用，组织员工进行团队学习交流。在团队学习程中，使员工尽情表达自身想法，积极进行换位思考，增强成员之间的凝聚力与磨合，实现团队整体进步与提升，提升团队市场竞争中的响应速度。

3、优秀人员培养策略

第三点是要以优秀人才为中心，制定明确的人才招聘办法（如完善招聘材料、建立目标候选人人才库、评估流程、吸引一流人才的项目等），培养销售团队的能力（如培训指导市场、产品、客户和销售过程的项目）。保证团队成员在认可团队的实际价值观的前提下，积极地接受团队的文化是人员选拔标准第一要素。除此之外较好的工作能力与水平，沟通能力、学习方面的热情以及合作精神也必不可少。除此之外还要持续关注发展和留住成员，促使其价值得到充分的发挥，避免成员因缺乏机会、成功、学习、成长而离开，降低人才流失率，保证团队稳定性。

4、团队信任及执行力

信任是基础，执行是结果。 离开信任基础，最好的策略、架构和团队都可能在执行中丢失，只有保证团员之间的相互信任才能不断地提高团队之间的合作效率。首先，要建立自上而下的信任，即团队领导阶层利用自身领导实力，发挥团队凝聚力，进而获取成员信任。团队领导要有意识的培养员工信任度，保证员工可以高效地完成团队任务，要为其提供更加良好的环境与氛围。另外，团队成员也要获取团队的信任，充分的发挥成员自身协作能力，高效完成自身的本职工作;充分发挥其沟通能力，弱化分歧矛盾都有助于团队成员获得团队认可和信任。

5、考核激励策略

员工激励需要更丰富手段和形式，需要严密的绩效指标和规划配合，解决考核指向性模糊的问题。员工阶段性的工作目标，促使员工可以在工作中始终都保持着专注以及前进的方向。目标缺失的员工很难被激励。激励员工持续改进的一个重要因素还包括目标的实现。但是大多数企业在对员工激励的过程中，普遍忽视帮助员工设定可以产生自我激励的目标。另外，还有部分公司的领导给予员工的工作评价更多的是否定，极大的挫伤成员积极性。缺少明确的奖惩措施与相对长期的激励计划，导致团队中滥竽充数人数增加，使团队的稳定性不断地降低， 离职率增加。

伴随着经济全球化的不断深化与推广，各个企业之间的竞争也日益激烈。而销售组织的团队建设为企业与客户之间的信息交流、处理以及传递等工作的开展提供了良好的平台。因此，技术服务型公司必须重视销售团队的建设。

参考文献：

[1]李思.浅析如何管理分散型销售团队[J].投资与创业，2019（10）.

[2]Andris， Zoltners. A ，Sally， et al.六步打造卓越销售团队[J].销售与管理，2016.