张乃心

摘要：党的十九大立足新时代新征程，做出了建设交通强国的重大决策部署，国家高层对公路建设高度重视，中国公路建设也得到了飞速发展。在这一历史机遇期中，中国的沥青产业得到了持续稳定的发展。由于公路建设等级和数量不断提高，对沥青的质量和数量都提出了新的要求，这既拉动了国内沥青产业的同步发展，发展壮大后的沥青产业也有力地支撑国内公路建设。沥青作为道路建设重要原料，保证沥青生产平衡对于促使企业发展有着无可替代的作用。受多方面因素影响，沥青销售形势不够稳定，对企业发展也有很大的影响，在这种条件下，必须按照沥青销售问题制定相应对策，借以促使企业稳步发展。

关键词：沥青;销售;问题;对策;展望

道路沥青是我国沥青消费的主要领域，由于国内经济形势始终表现疲软，经济形势难有實质性改善，地方政府债务负担过重导致交通建设资金匮乏。近几年，工程资金到位率差对道路施工进度的影响将有增无减。在这种条件下，凭借企业与销售公司对接合作关系，与各省交通系统已建立起的各层次交流、沟通机制，进一步深化与各省交通厅、公路局集中供应合作，积极拓展各省市政建设市场份额，持续推进市场品牌监管合作，提升终端服务水平，强化资源保供能力，就目前来看，在实施沥青销售时还存在一些问题，直接影响沥青销售量，对企业发展也有很大的影响。本文就沥青销售现状综合分析，并据此制定有效解决对策。

1.引言

石油沥青一般作为国民经济建设的主要材料，在高级公路中具有较高应用，属于重要基础材料。提高沥青生产产量和销售业绩的合理性具有较高价值，这对相关企业的生产平衡而言至关重要。受国家政策、市场机制等多方面因素影响，当下各大企业的沥青销售并未呈现出稳定态势，对企业的发展起到了限制作用。这一状况下，必须加强沥青销售问题的考虑，并制定相应对策，以期快速提高企业长期发展的有效性和合理性。

2.沥青产品销售现存问题分析

结合目前国内沥青销售状况分析可以发现，沥青对企业经济效益、发展趋势等具有较大影响。引发沥青销售问题的因素较多，必须加强相关影响因素的考虑和综合分析，提高各方资源优势，以期快速实现效益最大化，提高各地仓储配送能力、物流布局水平，借助营销网络等来巩固传统市场，提高市场份额。

2.1沥青销售环境问题

新型国际形势之下，国际范围内呈现出了较为复杂的形势，各地区经济发展正面临着诸多挑战。沥青市场受宏观经济复杂性影响，呈现出季节性变化、大幅波动等现象，这一市场常态提高了市场控制难度。国家宏观经济发展存在较高的不确定性，包括基础建设在国家经济结构、宏观经济增长等作用下引发的不确定性。上述要素均对沥青需求量、资源布局等产生影响。此外，地方政策、政府机构的倾向性等也会对市场发展产生影响。受道路建设技术发展、沥青产品升级等方面的作用，及时推广新产品、提高研发能力和销售能力已经成为当下主要要求。

2.2企业危机意识薄弱

沥青销售行业中，其市场正处于经济分化、市场寒冬和结构调整几大特点综合出现的特殊时期。整个市场开发难度极高，相关作业人员系统加强危机意识的强化。但是当下大部分企业并未提高市场危机意识，对市场激烈竞争等形势视而不见;部分企业意识到危机，却束手无策;部分员工对企业失去发展信心，认为开发能力有限。具体表现包括下述几点：危机表面化，将市场危机看作表面停留，并未考虑压力层层传递，进而引发大部分企业员工不了解行业发展内幕，无法逐渐形成危机意识;危机短暂化，企业人员将市场萎缩、经济低迷等现象归结为集团内部失调、政策不当等引起的，认为危机只是短期的，企业曾经经历过诸多经济危机、市场危机，并未产生严重损失，国企这棵大树不用个人担心，大部分员工忧患意识淡薄，久而久之形成了惰性思维;危机别人化，将企业危机归结为少数领导人员的责任，抑或是市场开发部人员的岗位职责，并未将个人利益和企业利益有效结合起来。

3.解决沥青销售问题的措施分析

针对上述问题进行全面分析可以发现，及时解决沥青销售问题是当下主要矛盾。必须结合国内各大石油企业的状况进行全面分析，以期从根本上提高企业的沥青销售水平，促进国内石油企业的长期良性发展。

3.1优化仓储布点

道路沥青使用范围较广，但是与施工当地的气象条件、温度湿度等具有一定相关度。必须考虑当地气候特点等方可进行方案的规划制定。为了保证企业后续供应、生产等部分满足预期要求，必须保证每月沥青出货量维持在一定阶段，即各地区必须加强专业化销售水平的提升，结合企业规划方案、生产计划等进行分析，主要在企业周边或者销售市场周边进行仓储网点的设置。销售淡季时期，需要及时进行沥青资源的存储，保证旺季供货的连续性，也可在旺季择机销售，在为企业争取更大利益的同时维持整个企业的产销平衡。

3.2细化沥青市场

沥青销售前期，相关作业人员必须加强市场调研工作的妥善管理，结合分析结果对整个沥青市场进行细化区分，加强各地区沥青规、性能的分析，迎合市场需求进行沥青种类的生产，这一生产规划方法是增进销售途径、实现企业销售管理水平提升的基础。此外，地方炼厂由于价格低、促销服务手段灵活，也具有一定竞争力，其主要缺点表现为与国有大集团存在质量差距，生产价格与原油价格息息相关，一般拥有自己较为稳定的销售客户和市场，是当下国内沥青市场的主要补充资源。

3.3加大市场开拓力度

市场开发必须加强沥青潜在市场的开发，将销售市场的战略规划延伸到业务基层，市场开发战略向下进行深入;结合国家新政策“一带一路”要求等进行处理，完成国家新型领域发展要求、市场要求等，保证整个市场领域的沥青市场朝着预期目标发展。及时进行沥青产品的更新、产品投标数据库的升级;结合收集信息进行甄选，建立符合发展前景的制度规划流程，以期快速提高沥青市场开发的有效性、合理性。

4.沥青销售市场的展望

伴随国内公路建设的发展，我国的沥青产业还有很大的发展空间，沥青市场也将进入一个持续稳定的发展期。现在处于“十四五”的规划起步期，公路建设方兴未艾。各个主要沥青企业也将抓住这一时机快速发展。大力开拓自营业务，将自身体系外的沥青资源逐步纳人自己的销售体系。同时在产品定价上也将推行新的举措，打造国内沥青价格的风向标。这将更加巩固其市场老大的地位，使其真正成为国内沥青市场的主导者。除了有序推进国内市场销售外，还加大沥青出口，布局海外沥青销售。这一方面可以用于调节国内市场的供应数量，同时也体现了该公司的国际视野。中石化已经成为国内最大的沥青出口商，其沥青产品覆盖东南亚、澳洲、中亚甚至美国。发展的另一个方向就是沥青“代加工”后“收购”的业务，利用其原油优势和地方炼厂的生产优势，洽谈代加工业务，沥青成品产出后由企业收购统销。

5.结论与认识

当下沥青销售过程存在较多问题，限制了沥青销售业绩的提升。为此，必须采取有效措施进行销售过程的优化，从仓储状况、市场细分、沥青销售方案等方面进行综合分析，以期快速提高产品销售水平。国内沥青存在产能过剩的局面，为此，整个沥青销售领域必须从传统产量竞争、价格竞争向服务竞争的方向发展。整个沥青市场的发展前景是较为广阔的，市场竞争日益激烈，国产供应沥青供应商将会更加全面的为公路项目提供支撑保障。

参考文献：

[1]孔劲媛;马根萍;祝恩东;近年我国沥青市场发展回顾及中长期展望[J];国际石油经济;2012年03期

[2]孔劲媛;熊国跃;刘挺嵩;我国沥青市场主要供应商及竞争格局分析[J];当代石油石化;2014年08期

[2]蔡东甡;石油沥青统销计划管理浅析[J];石油沥青;2012年03期