文/韩今

自从接手苏州民族乐器一厂，张礼东已经三次参加中国（上海）国际乐器展览会了。二十几把总价值200多万元的高档“虎丘”牌二胡，一登场就引起了业内人士的高度关注。这批被命名为“虎丘至臻版”的新版二胡，采用印度老山檀香、小叶紫檀、海南黄花梨为材，设计新颖，雕琢精细，音色优美，令参观者赞叹不已。

心心念念，终圆梦想

“中国二胡看苏州，苏州二胡看‘虎丘’。‘虎丘’是一个老品牌，是苏州的一张名片。”43岁的张礼东谈起“虎丘”品牌时，语气充满崇敬。“2015年11月18日，我作为一个苏北到苏州的打工者，接下这个1954年就建立的老厂做的所有事，就是不断维护和擦亮这个品牌，让‘虎丘’重放光彩。”

张礼东是响水人，14岁跟父亲学木工,做床柜，打八仙桌。听说“虎丘”牌二胡名扬天下，他很想进厂当一名做乐器的工匠，可乐器厂是国有集体企业，张礼东在苏州呆了三个月也没进得去，只好留下来打工。有了一点积累后，张礼东没有忘记自己的梦想，开了一个箱包厂，为乐器厂做包装配套。再后来，他又开了一个红木家具厂，在进红木木料的同时，也为乐器厂供应材料。一来二去，凭着良好的信誉，张礼东成了乐器厂忠实的合作伙伴。

2015年，张礼东实现梦想的机会终于来了。

经历多年辉煌的苏州民族乐器一厂，在2000年合并改制后陷入经营困境，产品质量下滑，“虎丘”品牌蒙上了浓浓阴影。当时的企业经营者找到了多年给厂里供货配套的张礼东，问他愿不愿接手。

“在和张礼东合作的过程中，我们看到他一步步踏实地发展起来，对他的为人和实力，以及搞活企业的智慧还是很信服的。”

张礼东喜出望外，三天就签了全面接收乐器厂的协议，承担了乐器厂的全部债权债务，并负责包括60名内退职工在内的全厂职工的工资福利。他做梦也没想到以这样的方式进入了年轻时心心念念的乐器厂。

创新开拓，再现辉煌

“那些天经常夜里两三点就醒了，想到工厂负担那么重，感到责任重大，睡不着觉。”张礼东谈起刚进厂的情况感慨万分，但当时的他非常有信心，因为“虎丘”品牌的影响还在，传承技艺的手艺匠人还在。

进厂第一年，张礼东没有设董事长办公室，他的全部时间都是泡在车间里，天天和工人在一起，学习乐器制作技艺。一年下来，他对琴头、琴桶、琴杆、蒙皮的制作都得心应手，还请来专业师傅来改进厂里的设备，进一步完善了传统乐器的加工工艺。

针对过去工厂管理中存在的问题，他制订了一整套新的管理规程，让一线工人多劳多得，增加收入；设立了15%的质量奖，鼓励大家“人人做管理、人人是品管、人人当老板”；建立了年终考核、分红奖励等办法。张礼东说，要想办法成就别人，让别人有钱赚，这样才能有自己的“福报”。三年下来，乐器产量、质量大大提高，产销两旺，扭亏为盈；职工的工资不断增加，技术好、贡献大的员工工资涨了三到五倍。

抓好内部管理的同时，张礼东在加大品牌宣传、抓好营销上，做了四件大事。

第一件，2017年5月，在工厂一幢二层小楼里新建的“苏州民族乐器博物馆”开馆了。1000多平方米的展厅陈列着公司自主研发制作的拉弦、吹管、打击、弹拨等四大类共300余件民族乐器。开馆不久，音乐家谭盾即带着经纪人和学生专程前来，“虎丘”品牌再次得到提升。两年多来，已有来自世界各地一万多人参观了博物馆。苏州民族乐器博物馆成为展示苏州国家级非物质文化遗产的重要阵地。

第二件，张礼东主持操办了被誉为“中国乐改大家”的老艺人张子锐的百岁大寿活动。张子悦老先生在60余年的从业生涯中，经手改良和恢复的民族乐器近百种，载入中华乐器大典。隆重的生日庆典使大家看到了“虎丘”新掌门对老匠人的敬重，许多大师级匠人开始汇聚到“虎丘”旗下。张礼东还借势将每月16号定为退休员工的“回厂茶叙”日，并在每年春节前夕请退休员工聚餐。一些老职工握住张礼东的手高兴地说：“张总，厂有希望了，‘虎丘’又要辉煌啦！”

张礼东还邀请宋飞、于红梅、吴玉霞、朱昌耀等42位国内知名演奏家、教授担任公司技术顾问，定期举办学术研讨会。张礼东不会制琴，也不会演奏，但他用尊重手艺尊重人才的人格魅力，聚拢大师级匠人，在音乐界广交朋友，使“虎丘”品牌越来越亮。他说，企业家的成功，首先是做人的成功。

第三件，乐器厂与中央音乐学院联合举办2018年“二胡艺术节”活动，上了中央广播电视总台举办的“2019年器乐电视大赛”。张礼东说，企业发展要面向年轻人才有希望。公司招收了90后的学徒，组建公司乐队；邀请音乐大师来苏州开设公益课程，并以此为契机，搭建人脉资源平台，促进销售。

第四件，搭建网络销售平台。接手乐器一厂后，张礼东和妻子易慧银立即动员在上海做网络销售的小舅子来帮忙，搭建二胡的网络销售平台。刚开始，网络销售投入大，销售利润低，主抓营销的易慧银希望控制规模。张礼东说，网上信息传播快，品牌影响大，企业要大发展，一定要有大布局。如今，二胡的网络销售数量和销售额已经占公司的半壁江山，“虎丘”品牌被越来越多的人知道。

公司还在网上开辟了民族乐器教学平台，免费提供教学服务。张礼东说，虽然一年投入的费用很高，但这些学员都是乐器厂的潜在客户，是虎丘品牌的义务宣传者，得益的还是企业和品牌。

心中有光，初心未忘

“一把高档二胡，首先是用来演奏的，但同时也应该是一件艺术品，具有收藏价值。”2019年中国（上海）国际乐器展览会上展出高档二胡的效果使张礼东信心大增。为此，他特意购进了一批高档的海南黄花梨木、印度老山檀、印度小叶紫檀、老挝老红木等。他要让这些名贵材料发挥最大的效能，做出让演奏者、收藏者都满意的二胡。

四年来，苏州民族乐器一厂的销售额以30%的速度递增。“虎丘”品牌的知名度也恢复辉煌。苏州市政府把乐器一厂定位为“全市十大重点文化企业”。

张礼东说：“‘虎丘’这个品牌是好几代领导和员工共同创立的，我接手之后，就是重新擦亮了一下。目前厂里的厂房还很陈旧，职工的生产条件还有待改善，要走的路还很长。”

“乐器厂的长远目标是打造一个集生产、旅游、学习、演艺为一体的开放式工厂。厂内有可供观摩的生产车间，供人参观的博物馆，供市民学习乐器演奏的教室和观看小型演出的演艺厅，成为苏州一张靓丽的名片。”这是张礼东的心愿。