摘要：众所周知，初创公司在创建初期产品还没有被市场完全验证，产品知名度低，企业市场信誉低，导致企业无法从供应商处大量赊账，企业需要支付大额预付金来推动供应商增加产线生产新产品，这就要求企业有大量的现金作为支撑。而初创企业生产规模小，产品市场份额低，固定成本大，导致企业盈利能力低下。在如此入不敷出的情况下，初创企业倘若能够解决与供应商之间的问题，减少生产预付金额，便可减少企业的现金压力，也可留出更多现金为企业下一步发展奠定基础。

关键词：供应商;初创公司;现金流

在“大众创业，万众创新”的当下，越来越多的人选择创业，越来越多的初创企业带着自己的新产品、新创意出现在市场中。这些初创企业在创业初期规模小、资金有限，没有自己的生产工厂，只能选择与有生产能力的工厂合作，以代理加工的方式委托工厂生产新产品，代工厂作为初创企业的成品供应商，双方以市场为联系纽带，各自从事经济生产服务活动，既符合各自利益目标，又满足潜在客户需要，是必要的市场组织形式，也是初创企业发展的必经之路。当然，双方契约关系履行过程中，也存在着不同形式、不同深度的各类问题，从近几年实际情况看，主要体现在以下几个方面。

一、相互间的信任危机

初创企业在创立初期受自身实力限制，很难获得与行业内大型知名供应商合作的机会，所以会选择与一些中小型供应商开展合作。

中小型供应商，特别是小型供应商，其本身实力有限，订单能否回款可能直接关系到其生死存亡。所以，对于当下支付信用较低的初创企业，这类供应商会通过提高订单预付款比例来维护自身利益，降低項目后期出现呆账坏账的财务风险。

初创企业的新产品能否得到一个好的市场反馈，直接关系到企业的生存与发展。所以，初创企业对于新产品的质量预期会较高。

中小型供应商的资金能力和生产能力有限，许多生产线依然以手工生产为主。与那些已经引进自动化生产线的大型供应商相比，这些尚未实现标准化生产的中小型供应商所生产的产品不良率高，无法完全满足初创企业对新产品质量的预期。

初创企业和供应商之间由于没有合作基础，对彼此的生产能力和支付能力都存在质疑，短时间内双方很难达到一个信任平衡点。但是，初创企业出于自身发展以及对新产品的需求考虑，不得不在预付款比例上做出妥协。在支付了大比例的预付款后，初创企业在跟进新产品的交货时间和产品质量的同时，还应该敦促供应商加快生产线调整，提高自动化和标准化生产水平。

二、彼此间的利益分配问题

初创企业与供应商合作之初，彼此之间缺乏信任，利益便成了维持彼此关系的纽带，利益分配也成了双方关注的焦点。

（一）合作初期

在新产品投产前，初创企业和供应商会各自就新产品的生产价格做出预估。供应商为了确保自己的利润，会将新产品的成本高估，从而导致新产品的生产价格高于其实际生产成本。初创企业刚刚步入这个行业，对于新产品的生产成本在前期虽然有过调研，但很难精确计算。初创企业还希望新产品能够快速被市场接受，这就要求新产品有一个高于行业标准的质量。所以，初创企业在这个阶段会选择牺牲利润保证质量。

（二）合作中期

初创企业会选择进入成本较低的蓝海行业而非垄断或高度竞争的红海行业。所以，质量不低于行业标准的新产品不会在进入初期被市场排挤，而消费者对于新产品的新鲜感还会增加其前期销量。初创企业则会根据市场的反馈向供应商追加新产品的订单数量。同时，也会要求供应商增加产线提高产能。

这个阶段，初创企业已经在行业中崭露头角，开始接触一些更有实力的供应商，计划产品升级，初创企业对于新产品的生产成本也有了更深的了解。现有供应商需要投入资金增加产线、提高产能，暂时无法降低生产价格，初创企业只得将降低成本的目标转向新的供应商。新供应商报价更低，实力更强，管理更规范，初创企业开始将订单向新供应商转移。

原有供应商在增加了产线，提高了产能后会发现从初创企业收到的订单并没有增加反而有减少的趋势。无论是质疑初创企业的销售能力还是担心双方合作的长久性，供应商为了确保货物尾款能够收回，都会开始严格控制初创企业的赊货金额。这就需要初创企业有充足的资金做支持，是对初创企业现金流的一大挑战。

（三）合作末期

实力较弱的供应商倘若合作中期扩大产能失败，便会被初创企业放弃，逐渐淡出初创企业的供应链。此类供应商在合作中期严格控制了初创企业的赊货金额，所以在整个合作过程中，供应商的利益未受到损害，但是其规模和实力也未能得到提升，在竞争日益激烈的行业中压力会不断增大。

在整个合作历史中，初创企业与那些被淘汰掉的供应商之间都是“利益博弈”，看似是初创企业一直在做出妥协，其实，何尝不是那些被淘汰的供应商失去了一次企业升级的机会。

三、产品质量问题

产品质量问题是所有企业都面临且重视的问题，对于初创企业而言产品质量问题会更加严重且难以应对。质量问题产生的主要原因包括以下几个方面。

（一）产品设计上的缺陷

初创企业和新产品是一起成长的，企业不断摸索新产品的属性与特性，从而推动新产品的更新和迭代，促使新产品逐渐趋于成熟。每一款新产品成长为一款成熟产品的过程中，都缺少不了初创企业与供应商之间的配合与博弈。

新产品的设计缺陷主要表现为：产品包装设计的缺陷、产品logo设计的缺陷、产品外形的设计缺陷和产品性能的设计缺陷。

初创企业对产品设计的每一次更新，都需要供应商调整产线配合，而一旦初创企业的这些设计更新可能导致供应商的原材料库存积压与产成品库存积压，初创企业便会接收到来自供应商的消极配合与呆滞物料的处理压力。

（二）供应商生产能力上的缺陷

从产品生命周期来看，产品在导入期和成长期是产品设计更新最频繁的两个阶段，也是最考验供应商配合度与灵活性的阶段。

新产品逐渐趋于成熟，产品性能逐渐稳定，市场需求逐渐增加，这个阶段是考验供应商生产能力的阶段。小型供应商虽然“船小好调头”，灵活性较好，但是对于产品迭代导致的呆滞成本增加，财务压力增大会影响到他们的配合度。大型供应商受限于企业内部流程，使得其灵活性和实际配合度都较低。

随着新产品的逐渐成熟，初创企业的采购数量也会相应增加，小型供应商受限于自身的生产能力，无法满足出货需求。在这个阶段，大型供应商的优势就比较明显了，原材料备货能力更强，产能扩充更迅速。

（三）二级供应商管理上的缺陷

初创企业会把精力主要投入到新产品研发与迭代中，相应的投入到供应商管理上的精力就会少很多，对于二级供应商的关注度几乎为零，这也就导致初创企业无法把控二级供应商所供原材料的质量。

二级供应商的选择权主要还是在一级供应商手中，初创企业虽然可以制定二级供应商考核标准，但是受限于一级供应商的规模，二级供应商的考核标准还是非常宽松的。

除了上述三个方面问题，还有产品迭代导致的库存问题。新产品需要根据市场反馈的客户偏好调整其性能、外观和包装等。所以，产品会出现频繁的迭代，迭代带来的旧版本库存便成为供应商和初创企业间的博弈点。初创企业受自身资金流限制，不愿将有限的资金用在已退市的产品上。供应商在新版产品投入之初便开始催促初创企业将旧版产品提走，避免占用工厂仓储资源以及初创企业弃货的风险。

四、解决三大缺陷导致的质量问题的建议

第一，产品设计特别是产品外观设计是要参考消费者审美的，而初创企业收集消费者对新产品外观设计的反馈需要一定的时间，这个反馈需要一定的样本量做支撑，所以想要缩短收集样本的时间，就要扩大新产品投入市场的数量。初创企业可以运用免费试用等推广手段加速新产品进入市场，从而缩短外观设计的迭代时间。

关于产品性能方面的设计，初创企业可以参考一些有经验的工程师或者设计师的建议，提前避开一些性能雷区。

第二，初创企业希望新产品通过迭代来完善其外观与性能，成长为一个成熟的产品。供应商若想要降低新产品迭代带来的一系列影响，就要提高自身的灵活度，构建敏捷供应链，通过降低原材料库存、提高生产线反应速度与半成品周转率，从而减少旧版本产品库存。

第三，二级供应商所提供的原材料质量的好坏直接关系到新产品质量的好坏。为了确保新产品的质量不低于预期，初创企业还是應该分出精力来对二级供应商进行规范与管理。初创企业可以指定二级供应商名单并对二级供应商所提供的原材料进行留样封存，一旦原材料出现质量问题，可以及时进行对比。特殊原材料可以采用初创企业向原材料供应商直接采购，然后将特殊原材料客供给成品生产供应商的方式。这样既可以保证原材料的质量，也可以避免特殊原材料成为生产中的短板。

五、结束语

初创企业与供应商之间的关系是从“利益博弈”逐渐走向“双方共赢”。共赢是双方合作的基础，也是双方合作的目标，更是解决双方之间各种问题的方向标。因此，若初创企业与供应商中任何一方只看重利益不注重合作，使得双方无法达成共赢，则合作也就走向了终点。所以，初创企业与供应商之间应该加强沟通，增加信息共享，减少信息不对称产生的各种损耗与损失。同时，初创企业与供应商在关注利益的同时，更应该有大局观和发展观，通过彼此间的合作提升各自的行业竞争力，在竞争中求发展，在发展中实现共赢。

参考文献：

[1]雷蒙德·弗农（Raymond Vernon）.产品周期中的国际投资与国际贸易[J].美国.1966.

[2]张平.产业利益的博弈[M]：美国337调查. 北京：法律出版社.2010.

作者简介：

赵永红，女（1989—），河北，对外经济贸易大学国际商学院在职人员高级课程研修班学员，工商管理专业。