姚瑱

【摘要】目前，伴随着社会经济的不断发展，市场竞争愈趋激烈，传统的销售模式逐渐被淘汰，取而代之的是一个个新的个性化的营销模式，对石油化工产品也不例外，因此，化工产品的销售管理和销售模式就顯得十分重要。本文针对从市场营销角度看石油化工产品的销售管理展开了讨论和分析。

【关键词】市场营销;化工产品;销售管理

在国际、国内众多石化产品公司中，如何能在激烈的竞争中脱颖而出，销售管理在其中有着至关重要的作用，因此，必须积极主动的探索营销模式，强化化工产品的销售管理效果，促进企业的进一步发展。接下来，对在市场营销角度下，如何加强化工产品的销售管理做了详细的阐述。

一、从产品同质化大背景下，满足客户对产品性能的个性化需求，实现精准营销

当前，由于大量化工装置的建成投产，化工产品呈现出供大于求、产品高度同质化的现象。同时，民营企业的进入，使得行业自律性降低，市场竞争激烈，阶段性的出现价格战。

因此，对于石油化工产品的销售来说，面对基础产品高度同质化的现状，不断满足客户的个性化需求，在实施差异化战略的同时，帮助客户走出红海竞争，实现产品增值。例如，塑料加工企业，由于用户设备型号、生产环境、操作人员的水平等方面的差异，造成同一牌号的化工原料，在生产相同产品时，得到的产品质量是有差异的。作为销售，不仅仅是完成开单、货款回笼，更要会同技术售后人员，帮助客户完成设备调试、试料、加工工艺参数排摸、成品测试、操作人员培训等工作，实现在销售化工原料的同时，为客户提供成套解决方案。让客户的所有加工要素定型化、简易化，成为企业原料采购的首选。

同一牌号的塑料原料，根据用户的不同需求，经过装置工艺的微小改进，就能满足不同用户的个性化需求。例如，有的客户希望这个原料在强度上得到加强，有的客户希望在光泽度上得到加强，还有的客户希望在韧性上得到加强。我们可以将这一牌号通过工艺改进，进行延伸，从而满足不同用户不同用途的需求，实现精准营销。

另外，正确界定自己的竞争对手同样重要，在如此激烈的市场营销竞争中，超越竞争对无疑是在企业的战略重点。因此，企业一定要锁定销售地区，销售客户的类型，与竞争对手形成差异，并且充分稳定客户，不但赶超竞争对手，促进企业的发展。作为营销人员，要有高度的市场敏锐性，同时要有原料上下游行业的技术基础，能及时掌握行业的发展动态，先于竞争对手一步，帮助客户通过原料加工性能的改进，实现其产品的升级换代。只有充分了解所在市场的环境，对其进行具体的分析，才可以把握动态，随时制定和调整销售策略。

二、基于客户对企业的效益贡献，分类实施销售策略，提升关键用户的黏性

在任何企业的营销策略中，用户是销售管理的核心，如何有效的提高客户忠诚度，达成有稳定的长期合作关系，是化工生产企业无时不刻面临的课题。拥有越多的忠诚客户，就能在市场竞争中利于不败之地。企业用什么来吸引客户，除了价格之外，最重要的通过不同的营销策略，为不同的客户实现增值。

目前，已有企业通过销售数量和营业利润（而不是销售收入）两个维度，对客户进行分类评价。一般可以分为四类客户，并确定不同的营销策略，目的是为高价值、战略客户量身定制营销策略，实现双赢。

A类客户：战略客户，数量巨大，单吨利润高，双方上下游的紧密度高，对原料企业依赖性强，如液体化工产品的管道用户等。

B类用户：高价值客户，数量小，但单吨利润却最高。这部分客户往往是专用牌号的忠实使用者，对产品成本的敏感度相对较低，同时也是在其行业内的领先企业。通过培育，他们有望成为战略客户，但随着行业进入者的增加，也可能变为大众客户。

C类客户：大众客户，以通用产品销售为主，数量巨大，但单吨的利润因产品同质化原因并不高，是企业现金流的主要来源之一。通过实施个性化的产品升级，有望转变成战略客户。

D四类客户：大发展客户。这部分客户的数量和单吨利润飘忽不定，是我们去劣存优的重点客户群。

针对这四类不同客户，需要营销人员，通过财务数据进行甄别，并制定不同营销策略。企业要做的就是要针对每一类客户建立专门的管理团队，负责营销策略的有效落实，一旦客户方面出现任何问题，应第一时间想出策略，帮助客户及时的解决，从而进一步提升客户黏性，让企业源源不断的积累优质客户，有效提高化工产品的销量和效益，促进企业的发展。以液体化工为例，不同类别客户的销售策略可以从下表1中予以体现。

三、丰富营销模式，重视互联网营销和供应链金融服务手段

企业应采取更为丰富的营销模式，不断扩大销售范围，并且重视互联网的营销和金融链供应等服务手段，使销售管理更上一层楼，为客户提供纸质服务。

例如，企业可以增强对化工产品的广告投入费用，借助电视，报纸等方式，将本公司的石油化工产品进行推销，可以聘请知名的网络代言人拍摄广告，将本公司产品的优点推广出去，让广大的人群有所了解，从而在潜移默化中不断扩大产品的影响和销售范围，增加销售量。另外，这些传统媒体的宣传力度毕竟是有限的，所以企业还要充分重视互联网这有营销手段，利用互联网形成自己的品牌效应，拓宽销售渠道，增加销售量，减少中间环节，节约费用，减少资金占用。给客户更直观、简洁、方便的采购体验感，从而促进销售量的不断提升，促进企业的进一步发展。目前，国际、国内的大型化工企业，都加大了网上营销的投入和力度，比如，中石化的“易派客”等。

供应链金融服务，目前在化工企业中逐步得到尝试，并取得了一定的成效。通过生产企业、银行和客户三方联动，以生产企业的体量和资信为资金短缺的客户做信用背书，在发货的同时，银行将货款直接打入企业账户，并同时监管用户的全过程销售，销售回笼资金在一定的期限内返还银行，融资利率相对低于市场同期利率。这一创新模式，为融资困难、融资成本高的下游加工客户，提供了非常好的客户体验和增值服务，也实现了三方的共赢。

四、培养核心能力，强化核心竞争力

对于一个企业的销售管理来说，营销策略和营销模式只能为企业赢得暂时的竞争优势，而核心能力却是企业长期竞争的优势之源，因此，企业应有意识的培养自身的核心能力，增强核心竞争力。

例如，企业要想真正的培养核心能力，就要充分分析自身企业的优势，从而不断的进行打造。比如，化工生产企业在安全环保、设备管理等方面有着自己的独特性和先进性，并且具备一定的价值性，有意识的建立这一核心能力，并且充分利用和保护核心能力，让核心能力发挥最强大的力量，为企业带来更可观的经济效益，使企业更上一层楼。另外，企业的核心文化同样也是核心能力的一种，独特且优秀的企业文化可以通过营销，不断输入给下游客户，强化下游用户对企业的认同感，使上下游协同的理念和步调更为一致。国内某合资化工生产企业，以及在这方面取得了成效，例如将自身比较先进、完备的罐区安全管理经验分享给下游用户，并指导下游用户进行罐区管理;将先进的安全环保评价体系，传导给用户，是的上下游的安全环保理念更加符合国家的政策，并具有一定的先进性。

五、总结

总而言之，营销管理一直以来都是每一个企业发展壮大的重中之重，尤其是对于化工产品的企业来说，要想增强销售管理的工作，提高销售质量，企业必须要以提升长远效益为先，以提高客户黏性为宗旨，建立健全层次分明的营销策略，建立核心能力，不断增强销售量，促进企业的长远发展。

参考文献：

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[2]缪鹭江.基于市场营销视角看石油化工产品的销售管理策略[J].管理观察，2013（29）：134-135.

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